2016-05-19 橱柜 新浪家居
5月18日，中山，在距离皮阿诺总部四公里的大信商务酒店，皮阿诺总裁马礼斌对来自全国各地的两百多个意向经销商表示，“欢迎有想法、有冲劲的人加入皮阿诺。”
届时距离皮阿诺公开招股书一年时间。在2015年3月公开的招股书显示，皮阿诺拟募资4.6亿元主要用于扩充产能。今天，皮阿诺IPO还在排队中，它的核心渠道——经销商队伍仍在快速扩张。
皮阿诺在渠道扩张上有什么思考？它是如何快速吸引经销商加入？新浪家居记者采访了皮阿诺橱柜事业部总经理王增毅，他是从2008年至今一路见证皮阿诺发展历程，并对橱柜事业部销售、业绩等目标最为清晰的人。
王增毅：2008年吉林财经大学毕业后加入皮阿诺，从管理培训生做起，先后负责皮阿诺的山西、天津、华北和东北区销售，2013年负责全国销售，2016年担任皮阿诺橱柜事业部总经理。其自我评价：做事踏实，目标感强，管理力求完美，对团队要求高。
新浪家居：作为公司元老，您认为皮阿诺有什么样的个性，区分于其它品牌？
王增毅：皮阿诺是“产品驱动型”品牌，重视研发，原创专利产品居多，我们致力于打造具有科学艺术相结合特色的个性化专利产品。目前，定制行业已经进入综合性的竞争阶段，竞争日益激烈。近几年，皮阿诺不仅在工厂规模，总部旗舰店展厅等硬实力方面持续加大投入外，终端场景化体验，终端团队和运营模式等软实力方面也在持续强化。
新浪家居：目前皮阿诺的经销商网络布局情况如何？
王增毅：皮阿诺的经销商门店在全国有1100多家，其中橱柜826家。我们在市场管理体系上进行分级管理，目前全国地级市以及GDP较好的县级市、镇区都已经基本覆盖了我们的网点，此次招商主要是针对五，六级市场。
新浪家居：那皮阿诺招商节奏和选择标准，有什么思考？
王增毅：我们在选经销商方面主要有4个核心标准。第一，要在核心的卖场。第二，要有核心展示全产品线的店面面积。第三，有较强的团队组建能力。因为再好的商业模式、再好的项目都离不开一拖三的基本原则。第四，有核心服务理念的经销商。
新浪家居：今天峰会提出“皮阿诺5A商业模式”，它对经销商意味着什么？
王增毅：5A商业模式指的是渠道运营5A,经销商运营5A，其中渠道运营5A包括：实体店、主动营销、电商、微信、渠道拓展。经销商运营5A指的是：团队建设、销售流程、服务标准、管理体制以及市场规划。通过5A的打造，对终端经销商提供完整的执行标准和经营模式。
新浪家居：2016年皮阿诺推出1+N运营模式，它如何让全部经销商受益？
王增毅：2016年开始，我们在全国经销商体系进行1+N的推广模式，进行有效的模式挖掘、复制推广、监督落地。同时，我们成立了专业的主动营销团队，对全国经销商进行全面的帮扶，实现以点带面，带动全国的发展。
从数据可以看出，这个模式很成功。今年3·15和51促销活动销售额比去年同期有很大幅度的增长。
新浪家居：您平时跟经销商的管理和交流是怎样的模式？
王增毅：皮阿诺的经销商对公司的向心力整体是较强的，因为我们全国有40多人的业务团队以及60多人的主动营销团队为全国经销商保驾护航，协助经销商解决管理和运营方面的各种困惑。当然，有些特殊的事情经销商也会跟我做一些具体的对接，我在皮阿诺体系时间长，全国90%以上的经销商都比较熟悉，平时跟他们有些思想的交流、经验的分享也是比较正常的。
新浪家居：2016年，皮阿诺橱柜在渠道运营方向是什么？
王增毅：我们主要从两个角度进行渠道建设和渠道运营管理。第一，通过积分制对现有的经销商进行优化管理。第二，通过新型的商业模式和政策驱动力快速实现渠道扩张。2016年，皮阿诺实现开店300家是我们最基本的渠道运营目标！
公开资料显示，皮阿诺成立于主要从事定制橱柜、定制衣柜及其配套家居产品的个性化定制和设计安装服务，是中国定制家居行业领军品牌之一。2015年3月首次公开发行股票招股说明书，近三年（2012、2013、2014年）营业首付分别为3.07亿元、4.20亿元、5.03亿元，年复增长率为27.91%。
