大商风云录2022|百得胜家居许灿泓：以“让利心态”扩展渠道，以“积极心态”践行公司战略

  2022年，疫情常态化，全国家居企业线下门店流量骤减，传统单一门店销售获客方式已单薄不堪，经销商自主构建常态化联盟、携手装企进行异业带单活动、举办小区团购等新型获客方式备受推崇。与此同时，企业也充满活力，打造更具竞争力的产品，携经销商，共奋进。新浪家居特发起《2022发现中国定制力量—大商风云录》系列访谈，旨在基于市场现况，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

本期访谈嘉宾：佛山三水百得胜总经理许灿泓

  近年来，伴随疫情对于线下门店冲击，许多同行都在面临业绩下滑甚至揭不开锅的困局，许灿泓却持续保持业绩稳步增长，组建联盟、与装企/设计师合作、员工激励制度等常见手段亦被其玩出了不一样的“花样”。

   看似简单的经营手段，做起来却并非易事。究其原因，不计眼前得失，而是拥有长远的战略眼光，以及对于消费者的精准把控和对于总部的信任是重中之重。

   积极拓展渠道，迎战流量碎片化时代

   回顾过往几年，一方面是疫情对实体经济带来严重打击，线上流量冲击，致使线下门店流量骤减，一方面是家居行业不断发展，家居市场的竞争也愈发激烈，市场流量抢占进入白热化阶段，两者双重挤压致使流量渠道分散，传统营销方式正在失去效用。俗话说：得渠道者得天下。在白热化的竞争市场上，许灿泓认为，被动不如主动，积极拓展渠道才能抓住流量，抓住用户。

   因此，在流量碎片化的当下，面对进店流量下滑的困境，他果断从坐商转变为行商，组建联盟组委会，定期举办活动，并从大局出发，亲自操刀举办活动，不假手第三方，创下每个商家只花费1000-2000元便成功签单20个的佳绩。同时他积极与装企和设计师渠道合作获客，牢记“服务”宗旨，他认为，只有解决装企与设计师的痛点，合作方的积极性才会更高，只有积极的让利，才会有长远的合作。

   在对内管理方面，许灿泓亦非常重视员工感受，他表示：“我们自身也会每周进行落地计划，比如周一至周五约客户到门店，周六、周日进行活动落地爆破，而且我们认为活动需要无穷无尽的变，员工就不会出现疲累。”

   在对待消费者方面，许灿泓亦非常大方：“我们的落地爆破活动得经常举办，但是优惠内容不一，更是真真实实给到消费者，‘只赚取我们应该赚取的’是我一直强调的。”

   积极跟进公司战略布局，紧贴消费主旋律需求点运营

   去年6-7月份重装的店面，8月份开始试营业，11月中旬正式开业，12月份便将总投入48万元成本收回，许灿泓向记者分享到。

   Y/Z世代消费者成为消费主力军，并在迅速推动消费升级，已经成为不争的事实，许灿泓便清楚地认识到了这一点。他认为，只有紧贴消费主旋律，精准把握新生代的消费思维，才能抢占这波市场新流量。

   事实上，百得胜品牌近几年也确实在走“年轻化”路线，无论是早前将水漆引入家居行业之中，还是近期提出“健康家”战略以及水漆门柜同色72款花色，都是在深度洞察理解消费者的消费思维、消费习惯后所做出的选择，这实则也是为经销商提供了天然的‘产品差异化’保障。

   针对这一点，许灿泓积极跟进公司战略，他表示：“伴随消费主力军逐渐变为Y/Z时代，如果没有总部的帮助，我们很难捕捉客户的心。所以，我建议当公司出现新品的时候，我们不要抗拒，而是积极接受，将之放置于展厅，我们才会有更多流量，才会有更多客户。”事实上，百得胜推出的水漆门板、水漆衣柜、整家产品配套率高达门店内总订单的40%的优异成绩，也印证了他的这一想法。

   以下为访谈实录——

    【新浪家居】面对进店流量下滑的困境，您是如何从坐商变行商的？

  【许灿泓】以往靠单一门店几个销售进行获客已经非常单薄。所以，一方面，经销商可以依靠组建联盟使团队从单一品牌扩大至十余个品牌，业务人员也增加至几十个，非常有利于百得胜在当地的推广与宣传，这也可以实实在在地带来门店效益；另一方面，也可以找当地知名装企或设计师进行合作进行整体渠道开发，让门店资源不再单一，让门店流量不要下滑。

   【新浪家居】联盟活动是一个比较经典的模式了，您却做出了不一样的成果，您的联盟活动有什么不一样之处？在这方面您有怎样的心得？请分享成功经验。

  【许灿泓】联盟相对来说是非常看重利益化的，大家对于活动的投入与产出比非常看重，所以如果想要做联盟首先需要解决各品牌、各单元的关注点，我们的做法主要有以下几点：

   1）我组建了一个联盟组委会，定期举办活动。例如，今年便计划做五场联盟活动，其中三至四场是由组委会去执行操盘的，不收取联盟任何费用，或将费用降至最低。例如在今年五月份每个商家只花费1000-2000元，但是平均每个品牌大概签了20单，平均获客成本仅为100元/单。

  2）此外，我们的联盟活动，不将执行假手于第三方，而是将费用实实在在地放在了各品牌各商家的各员工身上。若员工完成了制定的目标，便会采用“以奖代罚”的形式对员工予以奖励，因此员工的积极性便会更高。如今，联盟已经成为一种常态化形式，大家没有太多压力。

   此外，我们也会和装企合作。由于装企相较于其他行业板块更前端、获客渠道更快，所以我们会选择与本地流量高、业绩高、口碑好的装企合作，这也能为我们带来更大的流量转变，在当地市场口碑这个板块，也可以帮我们进行更好的宣传。

   除了与公司的合作以外，我们私下也会与三水知名度高的设计师进行单独合作，这也会为我们带来质量更高的客户群体。

   【新浪家居】请深入讲解您是如何与装企合作的？这其中还会面临哪些问题，如何解决？

  【许灿泓】与装企合作，需要拿出我们自己的诚意，不能单一只为了利益，我们要实现的是共赢，而不是通过返点进行合作。首先，我们要保证让利给客户，保持利他精神，无论是从价钱上让利，还是从合作上让利，都需要利他的精神。

   同时，更需要看重的是合作过程中有我们服务的增值，为装企解决痛点，只有通过实实在在的服务，让客户满意了，装企才会愿意跟我们进行更为深入的合作。

   【新浪家居】在成交问题上，您有怎样的解决方式？

  【许灿泓】关于有客户来到门店，如何将其抓住，我们也是下足了功夫。例如，在总部的帮扶下，与联盟、装企共同举办大型活动，在今年预计会有十场活动落地。除了大型活动以外，我们自身也会每周进行落地计划，比如周一至周五约客户到门店，周六、周日进行活动落地爆破，而且我们认为活动需要无穷无尽的变，以此杜绝员工出现疲态。

   同时，让利客户也是我们应该做的，在活动的时候将部分产品以成本给到消费者的情况也是有的，以此让客户感受我们的诚意。只赚取我们应该赚取的，这是我一直强调的。

   【新浪家居】您的店面是什么时候重装的？投入多少？目前店面畅销款是哪个？

  【许灿泓】我们是在去年6-7月份重装的，8月份就开始试营业了，去年的11月18号正式开业。目前室内的有效面积300平方，通过去年8月份至12月份的营业，便已经将投入的费用收回来了。所以作为一个有经验的门店，选择淡季装修、换样，跟上市场发展节奏，是获客争取流量的必要举措。

   今年，百得胜推出水漆门板、水漆衣柜、整家产品，配套率都极高，可以达到订单的40%。水漆板块作为百得胜核武器级别的产品，我们也在不断钻研它的卖点和优势，销售话术也在不断完善，未来我们也会付出更多的时间和成本去把它给做好。

   【新浪家居】请结合您亲身实践经历给经销商提供一些建议。

  【许灿泓】作为经销商，需要跟紧公司战略步伐，今年百得胜便聚焦于差异化。根据我的亲身经历，发现“旧店”对于客户的体验感以及客户对门店的认可度、理解度是不够的，及时更快地对门店进行重装、换样是非常有必要的，除此以外，经销商也可以慢慢摸索探索流量渠道，与设计师、装企合作都可以帮助门店在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

  而且，伴随消费主力军逐渐变为Y/Z时代，如果没有总部的帮助，我们很难捕捉客户的心。所以，我建议当公司出现新品的时候，我们不要抗拒，而是积极拥抱，将之充分展示，我们才会有更多流量，才会有更多客户。

  同时，经销商也要积极关注新品，总部对于样品上新板块是有相应折扣优惠的，但优惠一般会有一定的限期，倘若错过时间上样成本相对较高。