齐家网第三届生态大会论坛聚焦:存量突围,从市场洞察到能力构建

07-11 新浪家居频道

  7月10日,由齐家网与中国建博会(广州)联合举办的第三届家装产业生态大会在中国广州召开,大会由新浪家居、优居视界、腾讯家居•贝壳等媒体战略支持,借助广州建博会召开契机,汇聚了家装产业链各环节的大咖,以“攻守势异,突破瓶颈”为主题,就低增长时代的行业破局之道进行深度研讨和跨界对话,共同探寻有效的解决方案。

  邑柒社群&优材联盟创始人苟涛涛作为主持人,与IDG Design嘉禾联合创始人黄浩宇、中金公司行业分析师谢余胤、海尔智家三翼鸟社区&圈层营销总监白从飞、靓家居集团副总经理葛烨明、齐家网副总裁&齐家博若森总裁于波等几位嘉宾共同参了以“存量突围:从市场洞察到能力构建”为主题的圆桌论坛。

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  以下为圆桌论坛环节探讨话题(略有删减):

  苟涛涛:存量领域是目前非常聚焦的家装市场。本场论坛就是围绕存量市场下,如何从市场洞察到能力构建,如何在新竞争下去突围。今年的消费市场变化是很大的,大家怎么样去看待目前不及预期的市场情况,首先请谢余胤老师帮我们分析一下这个问题。

  谢余胤:今年整个消费市场起伏非常大,一季度预期较好,一些存量的需求释放完毕之后,又有回落,市场预期从偏乐观的一个状况集体转向了偏悲观的趋势。从消费心理来看,居民对于收入等方面的预期没有那么强,对于风险的偏好却进一步提升,涉及到预防性储蓄。从积极方向来看,还是有不同消费人群的心态分化,本质上还是人的结构分化问题,尤其是00后、90后的消费,在消费本身的收入水平不是那么高的基础上,消费偏好或者消费习惯是对于便捷性的追求。

  苟涛涛:谢谢谢总。请问黄浩宇老师,存量市场意味着更强的竞争,如何去平衡利润和规模的关系?

  黄浩宇:我觉得现在利润是一个比较重要的点,客户的要求高了,但是价钱降低了,如何在这种条件之下去维持利润非常重要。首先每一个设计公司或者家装公司要认识自己,明确强项在哪里,如何进一步把强项做精?规模不一定是生意方向,反而追求适合你的客户是重要的。

  苟涛涛:白总怎么看这个问题?

  白从飞:我觉得还是要聚焦到初心,到底要为用户提供什么样的方案,满足用户什么需求。近年来,用户的消费习惯发生了改变,随着90后、00后消费群体登场,我认为我们的用户都希望回归家庭,都希望有好的生活,都希望家是一个比较温暖或者比较好玩的港湾。想实现这一点,需要智能的加持,因为这些需求变化,我们才有了三翼鸟,给用户提供全场景的解决方案,用户不仅仅是买个橱柜、厨房电器,可能需要你告诉他饭怎么做好,这是另外一种层次上的需求。

  总结下来就是,第一个是用户的需求,第二个给用户提供的方案,第三个是要想做到这些。

  苟涛涛:针对局装这一块,有没有什么特别的产品?

  白从飞:对于家电来讲局装还是很重要的,我们想切入这个业务,家电就是抓手,家电往外的再延伸就是局改。比如说厨房,我举个最简单的例子,洗碗机,很多用户设计的时候是没有预设放洗碗机的地方,只要买我们洗碗机就能给你改,所以一些区域的生态方也可以跟我们来合作。第二种,假设洗碗机改的不错了,用户表示“这个厨房一块帮我改了吧”,这也没问题,也可以帮改。这是一个很重要的抓手。

  苟涛涛:葛总,靓家居是如何结合市场需求去做的?

  葛烨明:靓家居是做直营连锁,把门店开到各个购物中心去。在广州,我们有20家店,我们尽可能离所有的客户群体近一些。我们希望对于所有的、消费者的消费场景跟生活场景相匹配,这一点很重要。这几年里,局装业务的比例快速提升,我们很早就做了一套服务于社区化、网格化的商业模型,所以在做局装业务的时候我们就有了天然的优势。

  另外一个很重要的点,在存量房趋势之下,我们也发现家装以及家居跟前端的房地产还是密切关联的,这里就需要我们花更多的力气去研究和适应业主的需求变化。疫情这几年,整个市场的变化是快速的,尤其对于局装消费群体,更讲究的是要懂我们的客户。

  此外,我们需要业务的可持续性发展。具体来说,就是家装的全生命周期,如何将家装服务变成家服务,如何做平台化的切入,如何把客户的新需求做深,做成可持续的。

  苟涛涛:感谢葛总。大家知道存量市场非常重要,想问齐家网的于总,关于家装的发展趋势是不是只有整装,还是有其他的差异化可能?

  于波:现在获客很难,获客成本其实已经不是装企所能决定的了。各个装企都在做转化,最后大家停留在一个区间之内,特别低的根本就活不成,特别高的其实也挺难做到。想在获客这么难的情况下,又想有一定增长,整装确实是大势所趋。

  其实装企的差异化,我是这么排序的,排名第一的是品牌,咱们装企做的是一个苦活累活,通常同质化很严重,没有核心竞争力,品牌力制胜。第二是组织能力,装企与装企之间的PK,包括我们的转化能力、获客能力、文化价值观的建设等等。第三其实是产品力,产品其实是可以做一些优化的,我们齐家博若森的打法就是做到长板足够长、短板不那么短。

  苟涛涛:感谢于总的精彩分享。接下来在论坛的最后有请每位嘉宾对于2023年我们的行业,还有自己做一个期许,有请黄老师。

  黄浩宇:2023年的一个期望就是在自己品牌基础上,发展多一些跨界、跨行业的合作,我本来是除了家居,还有商业也会有涉及,这两个行业之间其实是互相融合的,所以我觉得可以在这一方面再多一点发展,这是我的期待。

  谢余胤:我们整个2023年的消费,或者说家装大家居的期许,从短期来看,还是希望能够在政策刺激的情况下,一定程度上缓解居民对于收入预期的下滑。从长期来看,能够更多在投资、就业的大循环中,把收入和整体的消费偏好做到多元化。

  白从飞:一句话,拥有三翼鸟,生活更美好,我们的未来一定是星辰大海。

  葛烨明:这几年应该来说是危机并存。我对未来的期许,更多的是自己的想法。目前在这个大变革时代只能做深、做专,做到前面,与消费者贴近,才能够有机会在混战之中生存,并且谋求新的发展。

  于波:我是持谨慎乐观的态度,所以还是先活着,严控成本,我们在经济上还是要回归用户价值,有序扩张。

  苟涛涛:感谢各位大咖的分享,谢谢!

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