07-13
山东德州作为我国暖通空调与热泵重要的生产基地之一，各种价位的空气源热泵都能在市场找到，市场竞争激烈程度可想而知。如果没有自己的一技之长，没有特别的市场竞争策略，想要在此立足尤为艰难。山东佳家惠住宅设施有限公司总经理高东红审时度势通过精选品牌，深耕渠道实现公司业绩不断成长，成为区域市场热泵领域的佼佼者。在经营过程中，他通过合理地调整资源配置，成功开启企业增长的第二曲线，也成功从德州红海竞争的乱战中进行突围。
有章有法，由点及面稳拓展
北方清洁采暖市场正处于深耕期，乡镇市场的争夺，成了品牌决胜终端的关键。高东红介绍，为了更好地开拓好德州市场，澳克莱有一整套成熟完善的招商和扶商政策，根据不同的经销商为其制定合适的方案，让其在经营澳克莱的过程中有章可循。不仅有效提升了乡镇经销商的积极性，也让其在市场开拓中没有后顾之忧。
2023年，为了进一步提升公司的经营，高东红在经过慎重思考之后，选择澳克莱开启新的热泵发展之路。他坦承：“选择澳克莱是为了开辟公司增长的第二曲线，在品牌选择方面更慎重。而澳克莱用出口欧盟的品质做国内市场，不仅外观看起来更大气，在做工方面也可圈可点，近20年的品牌深厚积淀值得信赖。不仅如此，澳克莱山东团队非常专业和敬业，并且年轻有活力做事情张弛有度，双方在合作过程中非常默契。”
想要对高东红的二次创业有更深入的认知，就要对其个人发展经历有所了解。对此，高东红颇有几分感触。2015年，他开始做燃气锅炉，供热成了其份内之事，而一次次的气荒让高东红开始寻找新的企业发展之路。2019年，随着“煤改电”在德州的开展，他正式进入空气源热泵行业，从德州下辖的小县城开始起步，不断摸索出运营热泵的经验，做成县城市场的佼佼者。当原有的品牌经营区域受限，高东红果断进行升维发展，寻找到合适的品牌将业务做到德州的每块区域。
在正式和澳克莱合作之后，高东红紧锣密鼓地启动渠道布局，铺渠道、建网点，重点开发乡镇渠道，并将销售网点和服务网点同步进行推进，尽快实现渠道的全面覆盖，确保年底实现较为理想的业绩。当然，随着渠道布局的完善，相对应的服务力量也要随之提升，比如维保人员的技能培训、分销商的专业化培训等方面，需要厂家进行重点加强。而澳克莱有着成熟、完善的培训体系，能够很快根据市场需求，安排合适的人员进行市场维护，并从其他区域调集人手来满足新兴市场的开拓需求，这也是高东红放心经营澳克莱的底气所在。
渐入佳境，运筹帷幄筹未来
经过一段时间在德州的市场普及，澳克莱在零售层面的用户群体，除了传统的小户型产品应用，在大平层、别墅暖的应用案例增多。有着这一良好局面的原因，一方面是应用领域的提升，另一方面也是渠道用户品质的升级，对于澳克莱在北方市场的开展有着很多推动作用。不仅如此，零售用户的增加，对澳克莱德州市场的口碑提升效果明显，不少商用项目的对接水到渠成，很好地推动了澳克莱零售和商用市场的两条腿稳步前行。
谈及区域市场的现状以及澳克莱的布局时，久在德州耕耘的高东红底气十足。他表示，德州在集中供暖方面的缺口很大，因为十几年来城镇化快速崛起，相关的配套设施没有及时得到提升，这就给空气源热泵的应用提供很好的机会，不管是商用采暖还是户式采暖，都需要合适的产品和解决方案，来满足市场需求。澳克莱在河北、山西、北京等地丰富的应用案例，为在德州市场开拓，提供了很好的示范作用。
高东红深知，在区域竞争过程中，拥有良好的企业核心竞争力，才能更好地杀出重围。对此，他不断提升团队的战斗力，不仅是单兵作战能力提升，团队协同作战更是显著提升，成为在德州暖通与热泵市场活跃的有生力量。打铁还靠自身硬，高东红带领团队不断攻克各种难题，切实从用户的需求着手。每个项目先去搜集信息，根据信息进行分析，给客户制作详细的方案设计，通过每个环节的精准把控，给用户规划最合适的产品，让健康与舒适的热泵系统为用户采暖保驾护航。不仅如此，在做好自身团队之间的配合紧密后，高东红不断强化厂商关系的高度契合，让彼此之间在合作过程中效率更高。
在理顺自身的公司发展策略，以及处理好厂商之间的关系后，对于自己未来的发展，高东红也胸有成竹。谈及具体的实施策略时，高东红表示，将从渠道网点建设和集中供热项目两个板块推进，尤其是渠道网点建设方面将是持续长久的动作，一方面吸引新的经销商参与进来，不断完善渠道布局，另一方面对经销商进行培训与升级，提高他们在区域市场的竞争力，通过从量和质的两面共同提升澳克莱在德州市场的影响力。而集中供热作为澳克莱提升销售额的关键因素，也成为高东红的推动区域工作的重要抓手，将会借助品牌的影响力，整合分销商在德州市场的资源，尽可能多拿项目，多拿优质项目，为完成澳克莱在德州市场的跨越发展不懈努力，也为德州的清洁取暖做出贡献。
