2022-12-07 新浪家居频道
“以消费者需求为出发点，审度自身资源整合边界，对经销商真心、用心了解他们的痛点，予以实实在在降本引流的帮助。”
——百得胜家居执行总裁杨冬
在市场环境风云变化和外部动荡剧烈的后疫情时代，对于各行各业来说生存发展就是王道；对于家居行业来说，除了要面对疫情带来的经济环境影响，还要经受上游房地产业低迷所带来的货单量骤减的困境，企业要生存发展就必须重新思考及时作出转型。在当前定制行业深度竞争的阶段上，定制企业想要在高质量发展的方向中走出一条具有自身差异性亮点的道路，则需要回归到行业的本质特性，并以其作为出发点进行思考，把追求更高的运转率、更低的成本、更好的产品品质、更佳的消费体验这看似矛盾的四个方面有机地整合在一起。
为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络，探索定制企业的底层逻辑，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走进水漆整家定制品牌「百得胜」，与百得胜家居执行总裁杨冬深入交流探讨定制企业与产业链有效融合共进的底层逻辑。在竞争激烈的定制赛道上，对腰部企业为长久生存而做出的战略转型做出思考，共同助力家居行业的向好发展。「问界·定制」将持续溯源定制的本质，更好的帮助定制企业塑造差异化优势，助力提升企业的核心竞争力和品牌发展力，推动家居产业加速复苏。
与中国建博会（广州）同心同力，展现中国定制品牌生命力
从2012年开始，百得胜就开始以十分理性的角度，基于对大家居建装行业特点进行深度思考，力求能在稳健的基础上实现快速发展；这一年的百得胜以“产能先行，销售在后”的策略成功提升自身产能，蓄力待发。基于强大的生产能力，进入2013年百得胜开始激增扩充招商团队和市场团队，开启拓展渠道的策略，令其从原来不足6000万元销售规模的企业发展至如今的十亿级企业。
“中国建博会（广州）是百得胜的福地，也正是这个中国大家居建装行业的大秀平台，让我们不仅成功实现了招商渠道的拓展，也令百得胜的品牌形象能够传遍整个行业庞大的江山体系。”杨冬说道。
在这片福地上，百得胜一待就是约十年的时间。对于每一年参展中国建博会（广州），百得胜都高度重视；而距离明年的展会开办时间有大约半年的时间，百得胜此时也在紧锣密鼓地为明年参展精心筹备。杨冬预告，明年百得胜希望完善门、墙、柜、智能家电、家具等各方面资源整合，在中国建博会（广州）平台上展现出百得胜轻奢一体化解决方案；同时继续深入研发领先于行业的水漆家具涂饰工艺，与国家权威部门共同推出水漆的团体标准，进一步深化推出1.0和2.0版的水漆产品，综合清晰地表达百得胜轻高定的品牌定位，展现百得胜追求高颜价比的经营理念和产品理念。
资源整合应以消费者需求为中心，而非以企业自我为中心
曾经70、80后的家居消费者习惯于在卖场分别选购瓷砖、衣柜、橱柜、床、家电等单项品类，并把购置的零散的各品类产品组合在一起打造一个以实用和高性价比为基础的家；与10年前的家居消费者不同，现在90后、95后为主导的家居消费者热衷于家的风格设计和塑造，简约风、侘寂风等家居风相继走红，反映出现代消费者更希望能达成空间整体搭配的统一和协调营造的舒适感，这也正是为什么许多窥探到这一需求趋势的企业开始整合资源进入到定制赛道，并不断扩大品类往整家方向发展的重要原因之一。
“我认为家居企业对于供应商的资源整合其实是一种基于消费者需求为原点出发的一条路，而非企业以自我为中心毫无边界盲目扩张的一条路，这样的资源整合才能受到消费者的认可。”杨冬斟酌道。
在过去三年疫情笼罩的影响下，百得胜冷静洞察分析行业和消费市场的变化动向，发现做纯板式免漆类定制衣柜的定制家居，在价格、渠道等方面的竞争已经处于白热化的阶段，且愈演愈烈。头部品牌已经在资金等方面占据了极大的势能和先发优势，把竞争门槛拉得太高。要想在品牌竞争中不被淘汰，产业得以发展，对于像百得胜这样的腰部企业，要跨过这个门槛就要逼自己一把，在维度上做出创新。杨冬表示，百得胜观察到经过前20年房地产业的高速发展后，会产生相当一部分装修用户开始对重修旧房和装修新房提出更高品质的需求。
比如60后、70后的消费者对家装的要求更多侧重于高性价比，对整体家居质量要求只要过得去就能接受，然而当大部分的年轻消费者从曾经的家搬出来开始购置自己的房子后，相比起高性价比，他们更多会把注意力放在家居的高颜值、高质量、重环保上；同时父母辈开始购置第二甚至第三套房时，对于生活质量也有了更高的追求。基于此，百得胜重新将自身定位调整为以绿色环保为基础、高颜价比赋能的轻高定品牌，为中高端消费者提供高品质生活。
以消费者需求为原点，百得胜整合了床垫产品，将其全线升级为瑞士山宁泰抗菌防螨技术床垫。另外百得胜也尝试把被动式的健康环保家居产品融入空间，转变为主动式的健康家居生活方式和理念，推出了新风门、空净柜等划时代的产品。通过资源整合，百得胜强化在家居产品的健康、环保、宜居理念，围绕消费者需求提升体验，有力表达自己轻高定的品牌定位。
理智分析整合边界，真心、用心支持赋能经销商提升价值
获得消费者认可，以口碑辐射品牌影响产生经营价值和效率，是支撑企业存活下去在竞争中不被淘汰的重点，所以企业资源整合的第二个考量重点就是看资源整合的边界，否能真正赋能经销商产生1+1>2的价值。
智能家居在年轻消费者中是一个比较热门的潮流趋势。杨冬表示，互联网技术、智能家居和传统家居产品的融合整合应用确实是年轻人所追求的，对于企业来说也确实是一条值得探索发展的路径。“但是我认为不能唯智能化论，要审视好各种家居产品智能化的需求究竟是真需求，还是伪需求；如果简单把一个传统家居产品套上一个所谓的智能件就叫智能家居推给消费者，这是一种伪智能且并不能真正赋能到经销商提高货单量。”
百得胜对于智能化产品的整合经过了较长的发展阶段，通过反复考量，百得胜和美的、东芝等一些国内知名甚至高端的家电品牌达成战略合作。在切实收集到消费者电器需求后，百得胜在推动整家销售时采用了回购模式，及时为消费者提供包括冰箱、洗衣机等高性价比的大牌智能家电。“我想这种整合是一个企业与经销商真正能够彼此赋能，同时满足消费者更高消费需求的有效整合方向。”杨冬说道。
在经销商渠道上百得胜也做出了调整，不变的是其真心、用心支持经销商共同长久存活发展的核心价值。杨冬解释：用心意味着深入挖掘经销商在经营当中的痛点和难点，给予实实在在渠道政策上的支持。三年中疫情不断封控，终端经销商面临激烈的市场竞争，终端运营成本也在不断上升；经销商日子过得不容易，更可怕的是这些困境不断打击着他们对未来行业、经济发展的信心。
百得胜给予经销商高额的补贴之外，在流量极度分化的今天，要一改以往在省会大城市实行大营业面积门店，一商一城多店的经营模式，因为原来的经营模式会造成经销商的负担甚至给他们带来灾难。对此杨冬表示，企业应该提前对每一个城市的经销商对其软件能力、资金实力、流量管理和流量闭合能力都做出综合评估，根据评估情况与经销商商量采取一城多商的运营模式，进而激发每个店的活力，降低经营风险。
在真心的维度上，对轻高定体验感要求更高的门店，百得胜拿出自己的品牌影响力，帮助门店从商业空间、设计、材料应用三个方面为经销商降低投入成本，同时取得更好的产品陈列和门店呈现效果。降本之余还需引流，在多媒体广泛被应用，电商直播热火朝天的时代，百得胜在稳定掌握新媒体渠道和老客户小区渠道后，第一时间把从政策到资源的详细方法论，以及具体活动的帮扶，都传达到经销商手中，让经销商通过一个系统闭环的支持体系获得流量。
以消费者需求为出发点审度自身资源整合边界，对经销商真心、用心了解他们的痛点，予以实实在在降本引流的帮助，这也许就是百得胜能在严寒中依然快速发展的原因。
2023年，恰逢中国建博会（广州）创办25周年，展会将全新启用广交会四期展馆，将再一次迎来跨越式发展。定制作为中国建博会（广州）的主要展出题材之一，“中国定制尽在中国建博会”已经是行业普遍共识。2023年，中国建博会（广州）的定制主题展区将全新策划打造“定制朝圣之路”：一方面，将重点围绕大定制领域“三新一高”的发展理念，通过打造“新整家”、“新潮家”和“新奢家”细分主题展区，促进行业高质量发展；另一方面，将继续深化打造“α智能整装馆”与 “π定制美学馆”的定制两极工程，共同完整且系统地为行业和观众呈现定制行业的最新业态，形成一条贯穿中国建博会（广州）A、B两区展馆的“定制朝圣之路”，让来自全国各地的观众饱览一次“定制家居朝圣之旅”。
对即将到来的2023中国建博会（广州），百得胜由衷地希望中国建博会（广州）这个行业平台风向标影响力越来越大，促进产业链中各企业之间的交流合作，帮助包括其在内更多不断创新不断根据环境变化及时调整品牌定位的企业，强势亮出自己优化后突出的品牌形象，助力行业获得更好的发展。
2023年7月8-11日，我们在广交会展馆、保利世贸博览馆与您共赴这每年不变之约！
（主持、撰稿 / 程可昕）
