天奴五金罗伟彬：促销回馈消费者 追求卓越的品质和服务

  采访手记：

    经过多年发展,我国五金行业已经由以小作坊为主，发展成为多家品牌企业共同竞争共同促进的新局面。五金行业2014年经历了怎样的发展？在2015年将有什么样的变化？新浪家居记者采访了五金行业十大品牌之一的天奴五金，借新年促销探讨五金行业发展轨迹和趋势。天奴五金广州专卖店经理罗伟彬认为，促销是家居建材企业必不可少的部分，但知名品牌企业的促销往往通过让利吸引新客户、回馈老客户，在产品质量和服务上毫无水分。正是对产品和服务的卓越追求，成就了天奴五金在2014年行业遇冷大势中逆势上扬。对于2015年，天奴前瞻性地制订了“工程为主，兼顾零售”策略，同时寻求浴室、衣柜等企业进行产业链合作的机会。罗伟彬认为，在目前定制家居成为不可扭转的趋势情境下，五金企业寻求上下游合作才能进一步争夺市场蛋糕。

    采访时间：2014年12月30日

  采访地点： 广州市天奴越和国际旗舰店

  采访嘉宾：天奴五金·卫浴 广州市越和天奴专卖店经理 罗伟彬

  采访记者：新浪家居 黎娟杏

天奴五金:促销回馈消费者 追求卓越的品质和服务

  优惠低至3.8折 亏本让利十天销售额18万

  新浪家居：罗总您好，能否介绍一下这次促销的基本情况？

  罗伟彬：这是为回馈消费者而举行的新年促销，从12月20日延续到2015年1月5日，正好跨越圣诞和元旦。这次促销全场七折以上，同时有很多特价品零利润让利，譬如这个花洒，原价1600多促销价格600多元，折扣力度达3.8折。在这些折扣上，买满一千可再打九八折。此外，这此期间内购买商品有机会获得礼品配送，满一千赠送一个精美陶瓷杯，买满5000赠送一个美的电磁炉。我们基本上在贴钱做回馈，让有需求的客户真正得到优惠，认可天奴品牌。事实上，大幅度的优惠吸引了很多客户二次购买，并且很多老客户介绍新客户购买。

  新浪家居：这次促销活动覆盖全国专卖店吗？

  罗伟彬：对，但只有部分产品是全国专卖店都在做，各个地方专卖店会根据当地消费习惯、销售情况做一些改动。所以，我们全国600多个专卖店都在做这一大规模促销，不过每个店的促销产品会稍有不同。

  新浪家居：针对这次促销活动，有做市场推广吗？效果如何？

  罗伟彬：我们做了线上和线下推广，线上推广主要是网络推广，线下有实体推广，小区推广，单张派发，电话营销等。其中小区推广主要选择了广州杨桃公园附近的阳光桃园小区，这一小区目前入住率大概30%，还有70%用户要么正在装修，要么等着装修，卫浴五金产品对他们而言是必需品。当获知我们促销活动时，他们都表现了很大的热情。因为年前促销优惠力度非常大，年后1到4月份很难遇到如此好机会。整体而言，现在销售情况比较理想，从12月20日到12月30日十天内销售额将近18万。

  追求品质与服务 一元产品也提供五年质保

  新浪家居：消费者反馈对此次促销有何反馈？

  罗伟彬：目前消费者一般会选择节假日品牌企业做促销时购买五金卫浴产品，一是想从活动真正获得让利优惠，从而节约成本；二是虽然不知名品牌的产品可能也会成本比较低，但消费者会担心低价是否含有水分。

  我们天奴是国内十大五金品牌之一，促销特价是为回馈客户，从不会偷工减料，对产品品质和服务的追求始终如一，即使消费者用一元买的产品，我们一样能够提供五年的质保，这是我们给消费者的承诺。在这次促销过程中，消费者同样向我们反馈了这样的信息，他们认为我们的促销是真正的让利消费者，而不是通过促销噱头欺骗消费者。

  新浪家居：家居企业往往会在节假日促销，作为企业来说，如何看待促销？

  罗伟彬：促销是每个家居企业都必不可少的部分，我们天奴做促销一是年底让利拉动销售，二是积累人气、积累客户资源，方便我们及时把促销信息传达给新老客户。

  新浪家居：天奴五金在2014年提出了智能家居概念，这次促销是否有智能产品参与？

  罗伟彬：智能家居是我们天奴即将在2015年推出的产品，目前还没有上市，因此没有参加这次促销。智能化家居会让消费者用起来各个简单方便。目前很多智能家居品牌都可以做到这样，我们天奴的智能家居会在产品功能上增加市场上没有的功能，让产品稳定性能更好，操作更加简便。

  重视售前、售后服务 提供专业配送、安装和保修

  新浪家居：在你看来，2014年五金行业的发展情况怎样？

  罗伟彬：今年是我们做这么多年以来最难的一年。五金属于传统行业，以前一般是守店面做销售，近年来由于更多企业争抢这一领域蛋糕，传统的经营模式已经行不通。只有更全面地争夺市场才能够更好地生存，以前大家都说做品牌侧重于做售后，现在我们做品牌可能更大一部分做售前工作，直接到客户家里拜访、上门服务。

  新浪家居：提到服务方面，天奴五金在2014年有何经验可分享？

  罗伟彬：零售的售后工作包括配送、保修等，目前部分品牌家居企业对配送环节收费，但我们天奴提供免费配送，部分大件产品如淋浴房、浴室柜、座便器、花洒还包安装，确保产品安装专业、准确。因为有些客户请水电工安装不太专业，会造成产品出现问题。

  新浪家居：您刚才也提到了现在市场竞争激烈，品质就显得特别重要。天奴五金在品质把控方面有何心得？

  罗总：4年前我们就意识到市场变化，消费者对产品品质越来越看重。因此我们早已对所有产品的外观、内部结构、细节等方面重新提高标准。同时，我们为消费者提供五年质保服务，这是我们对消费者做出的品质承诺。

  新浪家居：您刚才提到目前店面销售比较难，天奴五金在电商领域有何发展？

  罗伟彬：天奴总部一直在做电商的销售，包括天猫、京东，据我了解一年销售额有300多万。五金卫浴类产品在做电商时，仍然面临着配送、安装服务。若消费者网购后不懂安装，可以寻求当地经销商协助，将提供技术支持。

  2015年以工程为主零售为辅 寻求上下游合作

  新浪家居：刚才说到2014年市场发展不怎么好，对于天奴五金来说，2014年发展情况怎么样？

  罗伟彬： 我们这家专卖店是天奴直营店，2013年11月份开张，至今为止每个月的销售额都很不错，2014年1月至今有110万销售额，这在整个行业来说是数一数二。

  新浪家居：天奴五金对于2015年有什么规划？

  罗伟彬：我们2015年要以工程为主，兼并零售。同时我们还把方向转到制造企业，比如门厂、浴室柜厂、衣柜厂，寻求产业链合作。因为目前五金零售难做，有一部分原因在于市场被这些上下游企业分割了，现在整体衣柜、橱柜由衣柜/橱柜厂商量了尺寸后，为消费者提供包括门锁的全部配件和产品。因此，我们明年会在这方面做一些比较大的投资。

  新浪家居：您对于2015年的市场预期乐观吗？

  罗伟彬：其实这是一个心态问题，不管这个行业做到多边缘化了，它都有生存的准则和空间。生意不好的情况下，我们更加要想怎么样把市场做好，而不会想放弃。

  新浪家居：谢谢罗总的分享。