2016-09-12 新浪家居
随着消费者需求越来越追求个性化，家居的定制也迎来了发展的春天，全屋定制品牌层出不穷。很多品牌也纷纷试水大家居。大家居热潮也席卷全国。什么样的企业具备做大家居，大家居又需要注意什么。今天我们有请欧派大家居元老，现哈尔滨欧派副总经理谭晓平做一下分享。
哈尔滨欧派副总经理谭晓平
记者：谭总欧派大家居是在什么样的一个背景下产生的？
谭晓平：欧派从2013年以后，我们的木门和卫浴都有自己非常大的生产车间，而且生产能力也非常强，因此从2013年开始，我们的总部展厅有木门和卫浴有独立的展厅，同时我们这两个品类的销售每年都是爆发式的增长。同时展厅每个月都会举行广东区域的工厂团购会，主要是以橱柜和衣柜为主，后来发现很多客户喜欢欧派木门和卫浴，而且这样的客户越来越多。在多次总经理室的会议上，各个事业部就提出要是能把橱柜和衣柜的客户利用起来，销量就会更加突飞猛进了。欧派大家居完全是基于消费者对欧派产品的渴求的背景下产生的，并不是我们看着市场上众多品牌喊大家居口号下产生的。
记者：你觉得要做好大家居，核心的是什么？
谭晓平：随着80、90后成为主流消费人群，这一群体的人追求个性化，追求购物的省时、省力、省心、省钱的消费心理。一站式够齐无疑是一个趋势。很多企业也看到了这个趋势和机会，都转型大家居。可很多企业忽略了大家居是需要一个载体，而这个载体就是定制产品。也就是说相对来说，定制家居企业转型大家居的优势会更加好。如果是从标准型产品转型，这个路会非常漫长和艰难。定制的环节较多，涉及的人员较多，有比较多的流程和工序，研究不清楚，就会非常混乱。所以也出现了很多建材类的企业转型做大家居，现在的处境非常艰难。因此建议转型做大家居的企业，先要搞清楚定制的规则再进入大家居会少走弯路。
记者：欧派大家居店，跟传统店面有什么区别？
谭晓平：欧派大家居店首先必须是一个欧派全品类展示的店面，其次大家居店都设计有实景样板房，能够让客户实现所见即所得。欧派大家居店的跟传统店面最大的区别在于，大家居店面的体验感会更加强。随着现代装修都提倡“重软装、轻硬装”，欧派大家居店面也是结合这个理念，在空间的利用和色彩的搭配、家居产品的人性化和功能性方面做足了文章，客户到大家居店面，都会有一种家的感觉。同时客户所看到的产品都是欧派的产品，都能够生产，而且整个套系能够实现风格一体化，这个是很多品牌和装修公司很难实现的。
记者：欧派大家居店在实际的落地过程中要注意什么问题？
谭晓平：第一：团队的打造；大家居店面跟传统店面比，他的品类更加齐全，传统店面的导购只需要会讲解一个品类就可以，大家居店面的全屋家居顾问是需要讲解多个品类。对全屋家居顾问来说挑战性比较大，全屋家居顾问光会讲全品类产品知识还不行，还必须有较强的沟通能力和对客户的把控能力。导购这个层面只能做前期的客户接待。最关键的是如何让客户实现订购多品类，关键在于设计师。这就要求全屋家居设计师具备空间、色彩、一定的产品设计能力，只有懂这些才能更好的规划客户的家，说服客户选择你设计的方案，客户一旦选定了方案，就能够实现多品类订购了。
第二：导购的销售流程；大家居店面涉及到的人员较多，单品导购、全屋家居顾问、全屋家居设计师、单品设计师之间的沟通和衔接非常重要，如果衔接不顺畅，容易产生沟通信息的失真，客户很容易流失。因此一套系统的大家居导购流程非常重要。各个岗位之间的衔接和配合，不同的阶段应该呈现什么给客户都非常重要。
第三：产品研发；很多品牌做大家居，都只是品类的相互堆砌，不会考虑品类的风格搭配、是否套系合理，最后呈现给客户肯定很难做到满意，客户很难实现订购全品类。因此要成立专门的产品研发中心，结合各个品类的产品结构和风格，搭配出风格一体化的套系产品，同时各个品类产品的档次和定位要相当，这样不仅价位和产品都能满足客户，这样才能真正满足客户的需求。
记者：对于大家居的未来，你是怎么看？
谭晓平：大家居这个模式，未来一定是整个家居业的方向，前景一片光明，不过目前来看，过程还是比较艰难，因为没有企业操作过，很多企业都是摸着石头过河。不过整体而言，大家居模式更加适合具有定制血统的企业，同时大家居要走的更加顺畅和发展更快，设计师的作用不可小视。
记者：非常感谢谭总给我们分享的大家居相关经验。
谭晓平：谢谢大家！
