05-09 新浪家居频道
4月26日顶固集创发布了2023年一季度报告，营收约2.24亿，同比增涨22.19％，归属上市公司股东净利润473.36万，同比增长22.32％，顶固集创也迎来2023开门红！在头部定制品牌营收利润双跌的大势下，顶固的表现尤为亮眼，顶固也是目前9家上市定制企业中唯一一家增幅超高20％的企业！
当下定制企业格局，头部恒强，聚焦大众目光，腰部企业奋起直追，在这种竞态下，顶固如何逆袭？双增长背后，顶固一季度做对了什么？笔者就此对顶固背后的增长逻辑进行详细的解读。
一、基本盘韧劲显露，精细化赋能经销商渠道
尽管受地产下行和3年疫情冲击，家居行业市场遭受到巨大的冲击和动荡，不少品牌出现停滞甚至衰落，但顶固仍稳住了大批经销商，保持不错的增长势头，彰显出企业韧性。同时，顶固通过不断招募优质经销商，完善从招商、建店到帮扶运营等体系，并推出第九代整家模式门店形象，提升终端店面形象，以帮助经销商提升管理水平和盈利能力。
此外，作为命运共同体，顶固秉承利他的客户思维，不以短期业绩为追求目标，陆续推出亿元补贴，出让利润缓解经销商们的经营压力，并且将管理细化到日常的每一件事情上，甚至到追溯营销人员每天的开发目标，跟进目标及目标情况，真正让经销商渠道产生其应有的份额与价值。
随着线上营销、直播带货逐渐成为各行各业恢复销售的重要手段，顶固也迅速转换营销思路，持续加码数字化营销。门店学会如何线上获客，如何抢占流量就是提升生意的关键要素。顶固也正是意识到门店的根本痛点，通过线上全渠道有效获客向终端门店精准引流，赋能终端门店提升增量业绩：1）推出“新媒体星火计划”，线上引流、短视频、直播、社群齐上阵，为终端打造流量利器，为销售扫清获客障碍。2）顶固2391精准盈利营销模式持续赋能经销商，凝聚终端门店力量，强化目标，实现精准引流，以社群营销活动为基点撬动市场。3）顶固超级终端APP上线，公司总部通过此APP的全方位链接全国门店，可高效将公司新品、销售培训、店面管理、终端活动等信息共享给所有门店。
二、精准把控市场节奏，差异化产品盈利能力强
当每个人都感到筋疲力尽，就是加速的机会。顶固一季度顺利实现了“开门红”。具体来看，一方面公司提前预判疫情管控开放，带领各销售区域克服疫情影响，提前布局春节旺季和315 ，迅速推出顶固竹香节·315半价购活动，整体市场动销良好；另一方面，顶固竹香板产品在环保方面的优势，一直以来都具有明显竞争力。自2017年顶固首推竹香板以来，现已经进化到“竹香板家居4.0”版本，从单一板材带入到整家家居，即以纯竹材、纯竹香、纯抗菌、纯净醛、纯呼吸、MDI生态胶为核心，为消费者提供全空间、全品类、24Hx360°的整体环保家居定制解决方案。这也是顶固做整家模式的差异化所在，即“环保健康+整案交付”，这种差异化反馈到终端市场的表现就是，顶固“竹香板家居4.0”更有竞争力，消费者愿意为其买单，业绩自然长虹。竹香板早已是顶固的大IP，随着今年顶固的竹香板第四代产品也投入市场，如何继续推进竹香板IP，做出更多增长业绩，这是顶固一直在实践的课题。
三、整家战略落地成效显著，驱动客单价提升
在行业转向存量房市场的背景下，整家定制是家居行业热词，被称为“企业增收的法宝之一”。顶固基于“轻奢家定位”、“门墙柜厨一体化”和“净纯竹香板家居4.0”的竞争优势，大力发展整家定制，推出多款套餐，实现消费者全品类一站式购齐。另外，2022年顶固还加大了对厨柜业务的拓展，推出「恰到好厨」智慧厨房，以精细化厨房空间解决方案为用户量身定制好厨房。目前顶固在整家定制领域已经打造了完整的产品矩阵，涵盖全屋定制、整体厨房、房门、护墙、成品家具、智能五金等。在整家战略推进下，目前终端平均客单价已从4万-5万提升至7万-8万，且未来提升空间仍然很大。客单值提升有效抵御了线下客流下滑，使得公司收入增长更加韧性。
四、纳尺品牌与整装渠道增速快，门店加速布局
整装业务虽处于打磨阶段，但已经成为顶固大家居战略的增长新引擎，2022年纳尺加大渠道建设，拥有87个门店，实现营收过千万。在整装布局方面，顶固也体现了强劲的势头：一方面，2023年升级品牌MI及VI形象，以定位“年轻人青睐的精品全案设计家居品牌”，聚焦年轻用户，纳尺品牌定位更加清晰。另一方面，纳尺借助“产品+服务+落地”的全案整合模式，构成顶固的生态商业闭环；同时通过“线上流量、线下一体化”、“产品交付”、“管理运营”三大战略赋能装企，最大程度抢占客流。纳尺积极捕获家装流量，未来将再度扩张与装企的合作，形成“施工+整家”的整装合作模式，协助装修公司自身的品牌化达成。
五、高质量发展：锻造好产能、产品、品牌的铁三角
品牌、产品一直是企业高质量发展、可持续发展的源动力，顶固此次营收瞩目，也是品牌、产品、产能上的优势给予较大发展后劲。品牌力方面，顶固通过多形式、多平台、多维度的传播，成功打造竹香节、919健康守护日等品牌IP，提升品牌市场识别度，近年来，顶固市场美誉度不断提升，在2022年就获得“2022消费者口碑品牌”、“2022年卓越家居品牌企业”、“2022年国家知识产权优势企业”等诸多殊荣。
值得一提的是，在研发方面，顶固并不吝啬保持投入，保持创新，2022年公司研发投入达5213.09万元,同比增长11.41%，高度重视产品的研发与创新，同时依托自身的五期智能工厂和已形成的柔性化、信息化、自动化智能制造优势，以领先同行的工艺技术和制造水平赋能终端，树立“顶固产品”的金漆招牌。
结语：
不谋全局者不足以谋一域，不谋百年者不足以谋一时，业内也一直流传着，短期看流量，中期看产品，长期看品牌的说法，顶固也始终坚信自己的历史使命，“顶中国企业之脊梁，固世界华人之尊严”，始终坚持中高端的品牌定位，持续面向中高端用户，以价值创造为核心，以设计驱动消费，致力于为消费者带来更好的家居体验，也为行业可持续良性发展添砖加瓦。越是面对不确定性，越是机会性，至少在顶固这个品牌上，我们能看到中国企业破釜沉舟，坚持不懈的精神毅力，也能看到乘风破浪，笃定前行的强大信念与勇气，或许这才是顶固扭转乾坤，业绩长虹的根本道理。
