2010-04-27
在这盛满了母爱的日子，您要怎样回报母爱？中国人原本含蓄的传统，导致人们并不常常把“我爱你”这三个字摆在嘴边，于是，借由这个节日犒劳和慰问一下母亲，用实际行动向母亲表达自己的爱，便显得更加重要了。不需要绞尽脑汁想送什么礼物，TATA木门帮你准备好了……听听一个家居老总最想对母亲说的话。
时间：2010年4月27日星期二上午11：00-12：00
地点：新浪乐居嘉宾聊天室
嘉宾：TATA木门董事长吴晨曦先生
主持人：新浪乐居 谢娟
以下为现场实录：
主持人：TATA为什么把11周年的活动定在5月9号？
吴晨曦：去年5月10号是我们的十周年，当时也是非常热闹。今年放在5月9号，就是我们的周年庆典，主要是为了这个。这次正好5月9号也是母亲节，我们就想做一个满足我们客户的母亲的需求。因为我们的客户多数都是年轻层，他们的母亲一般都在临退休状态。我们这次希望大家发一下自己给母亲的愿望。在这里面我们挑出来一些，作为给母亲的一个惊喜，实现大家对母亲的一个小愿望，一共是11个愿望。
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主持人：之前09年的这几次签售一直到现在，TATA始终说自己不再做这种类似于促销的大型销售了，但是很多网友都反应我们没有停止过。您是怎么看的？
吴晨曦：我们做促销的时间是很短的，一年三四次促销，四次节假日，五一附近，十月一，还有元旦，还有春节。这是所有企业的一个正常促销时间。我们唯独不同的就是，我们会用一天的时间来促销。我们幕后会把定单积攒在一起。这样来说概率面会更集中一些。
主持人：其实今天对您的采访更像是答记者问，因为您已经很长时间没有来新浪做客了，更多的时间是出现在我们的落地活动中，我们对上次在农展馆的“跟TATA拼了”记忆犹新。您怎样评价上一次的活动？
吴晨曦：那次从活动本身来讲是超成功的，因为人太多了。因为我们当时也有一个抽奖活动，当时的抽奖我们做了一个微波炉抽奖。一共做了80多个抽奖，来的人太多，导致我们的奖品都被抢了，就没抽成。没抽成导致我们的客户有一定的怨言，我们随后又做了一个补救，我们对于我们北京1500多个客户每人送到一个。我们一共拿出来30万块钱把这个补救上。自己的错误还要承担，错误并不是我们在产品上或者我们在营销上的错误，而是我们在组织上或者在抽奖环节上产生的一个错误。所以我们为了补救，后来我们就做了1500个客户，同时每人送一个，等于每人都抽上奖，这样也平息了我们客户的怨言。但是我们为这次错误也付出了一些代价，就是多花了30万块钱。
主持人：当天活动现场我也都在，我记得当时有一个很震撼的细节，您把您自己的手机号留给了大概有十几个现场对活动秩序极为不满的网友们。
吴晨曦：对，他们都跟我联系了，而且几乎都帮我们介绍了客户，非常好。我觉得你真诚对待大家，大家肯定真诚回报我。
主持人：我当时真的很担心，因为没有一个老总会把私人手机号当众留给大家。
吴晨曦：我一般的时候都会留，但在采访的时候就不会留。我在一般的促销现场，我都会留手机号。我怕大家万一不满意，因为留手机号会是一个底线，万一有客户不满意，他会找你。而且这样对我的好处非常多，到目前为止几乎没有投诉的手机号。但是也有个别热心的顾客给我们提建议，提出了非常好的建议和意见。
我记得在西安我们有一个客户，我到那留了手机号，一个退休的老大爷，他对我们的网站以及所有东西，给我写出了几千字的建议，给我打电话告诉我。我当时非常感动。包括上次在农展馆，我留手机号的客户，我觉得到后来沟通起来，当时有一位朋友特别激动，叫李蕊，她就喊我出去，她后来还给我发了好多短信。
一方面，我们确确实实做了补救；另一方面，我们针对顾客确实都是客观地对待，尽量满足大家的要求。我跟李蕊就说，我说你只要敢要求，我就敢答应，她当时要求的很低，就是送五金的要求，我说可以。我说你可以再要求。因为他本身选择你产品的，对你就是认可的。你做企业要用真诚加金钱来补救，最后效果还是不错的。我们的“3.21”是我们最成功的一次促销活动，在全国范围内都是如此火爆，每一个城市都是。但在北京这次可能组织得太多了，这也是一个组织难的问题。过去我们都是独立来做，这样会好做一些，组织也有好多不周到的地方。
主持人：这次活动现在结束了，您方便透露一下那一天我们的业绩吗？
吴晨曦：这次活动，我们使用互联网推广，但是我们这次的互联网推广，还加上了传统手法，两者结合。所以它产生的效果还是我们过去从来没有过的效果，甚至超过了我们去年9月20号的两倍。网络的作用还是太大了。我们在网上直接的第一手定单占到40%多。这就大概过5000多户的第一手定单。再加上传统的店面再间接到互联网上的，剩余还有50%左右。直接去的大概有40%，间接去的有60%。在这样的情况下它起到的叠加作用就非常大。这样营销效果就显得很突出。
但这次我们使用网上定单也有一个趋向性，就是定单量小，定单少。定单量小，就出现了一个服务单元多，单小，单子数多，比过去我们促销有一定的悬殊，就在这里。因为网上的客户多数比较年轻，他的户型都是小一些，过去传统的户型大，定单量也大，一个单值也大。现在定单量小，在服务成本上就会高一些。不过我们在11周年的时候，我们恰巧对这方面进行优惠，我们用一个定单来优惠，而不用销售额比例来优惠。这样对网络客户实际上是一个偏重，比如我们定金翻番和网上订购直降100，如果你定1万块钱，你就会优惠3%，你如果定5000块钱，就会优惠6%，就是定单越小比例反而会越大。
我们这样做就是为了满足互联网上年轻人的需求。所以我们这11年11项优惠，除了第一项是折扣之外，其他的都是赠送，而且这种赠送是按照一个单来赠送的，而不是按照销售额来赠送的。也是因为“3.21”我们的客户比较年轻，我们的一个针对性的做法。
