2010-09-30 卖场
访谈时间：2010年9月29日下午
访谈地点：建材经贸大厦地下一层
访谈嘉宾：金隅集团总经理助理金隅商贸公司党委书记冯运生
>>>>以下为访谈内容
记者：金隅商贸和之前的金隅家居是什么样的关系？
冯运生：金隅商贸是由金隅集团八家建材经营单位通过企业资源的整合，组建成立的一个新的公司，也是金隅集团金隅股份重要的建材商贸的一个板块。金隅商贸现在有四大主营业务：
第一个就是建材贸易，包括各种品牌的代理，包括国内、国际的贸易，国际品牌代理像POTO，跟金隅集团既是工业上的合作伙伴合资工厂，同时我们又是它的商业代理，目前我们也是POTO著名的卫浴产品在国内的最大代理商。还有像美国的科勒，厨卫企业，我们是它在亚洲的最大代理商，包括我们自己的一些工业产品，像天坛家具，北木的各种门、窗，还有像森德散热器，都是我们的合资工厂，这都属于建材贸易，当然我们还有建材的进出口贸易。
第二个业务板块就是我们建材卖场的经营，像我们这个建材经贸大厦就属于我们金隅商贸卖场也许一个业务板块。这个等于是我们金隅家居的一个旗舰店，当然现在金隅家居或者说极具金隅家居这个旗舰店还是单店经营，就是就卖场这个业态来看我们还是单店经营，下一步我们正在考虑实施品牌经营，规模经营，连锁经营，把我们卖场业务实现品牌化、规模化、连锁化。这是一个业态。当然我们还有一些在其他的建材卖场里的一些专卖店，像科勒，像TOTO，还有其他建材产品在其他建材卖场形成专卖店。
第三个业务板块就是商贸物流。就是为建材贸易，为卖场提供配送服务的，同时也经营一些大宗的建材物资产品，像钢材、木材、板材，这些建材商贸的物流的业务板块。
第四个板块就是金隅装饰。金隅装饰是我们以设计为龙头，为客户提供一站式服务的载体，通过设计、施工为客户提供一站式的服务，同时也为金隅的房地产提供住宅、精装修一体化，提升它的住宅的价值和档次，也是我们集团内部的一个产业链。我们金隅家居目前作为金隅商贸的一个品牌，我们不管开多少卖场，多少店，都要冠以金隅家居，像阴天讲的建材经贸大厦是金隅家居的旗舰店，金隅是我们的品牌，金隅商贸是反映我们业态的一个商号，金隅商贸是我们商号，是我们公司的一个名称，也反映我们经营业态，金隅家居是我们今后要打造的一个品牌，它也是围绕住宅为中心，提供系统服务，所以刚才说金隅家居跟建材经贸大厦和金隅商贸是什么关系，金隅是我们的一个品牌，建材经贸大厦，就是北京建材经贸大厦是金隅家居的一个旗舰店，今后我们可能要复制更多的连锁店，实现规模化、品牌化、连锁化的经营。另外我们通过金隅商贸的组建使我们形成了能够为客户，为消费者提供从设计到制造，到配套，配送，施工，安装一体化的服务，就是由过去简单的卖建材产品，形成了一种卖系统，卖方案，卖服务，这样一个新的服务模式和商业模式，能够为我们的消费者，客户在选择建材产品上使他们能够省心，省钱，还可以省时间，为他们提供专业式的服务，我们从专业化角度为消费者提供系统的服务，一站式的服务。我想今后这将会成为一个趋势。从目前我们提供这样的服务情况来看，应该说这种模式确确实实是客户的需求，也是市场的呼唤。所以我们今后要积极推进打造这样一个服务体系，提供这样一个服务模式。从而也为我们的消费者，通过我们的专业化的服务，为他们提供节能、环保、绿色这样一个装饰。
记者：就是如何让消费者知道这是金隅家居，而不是建材经贸大厦？
冯运生：这个应该说我们下一步也是通过金隅家居更多的展示、展销，让消费者知道我们既是卖场的经营单位，同时我们也是知名建材产品的生产单位，销售单位，所以这也是我们区别于其他建材卖场的一个重要方面，就是我们不是单独的租赁摊位，或者搞一些商业地产，我们既有卖场的业态，又有自己研发、制造的一些新型建材制品，绿色建材制品。像天坛家具，像北木的门，像合资生产的TOTO洁具，像森德散热器，像外墙保温材料，以及内外墙的一些装饰涂料，这都是一些节能环保绿色的新型装饰材料。所以我们发挥我们金隅集团完整的产业链这样一个优势。
记者：刚才您说四大板块，最突出的表现形式就是给消费者最大的冲击力就是卖场这个业态，这个卖场以后会走连锁的模式，它的名字会变吗？
冯运生：今后假如走连锁，我们将以金隅家居作为我们一个品牌。但不会再叫北京建材经贸大厦了。这个只是我们金隅家居的专卖店之一，旗舰店之一。但是我们为什么保留它呢？因为它，尤其在北京的高端消费者心目当中有了非常深的印象，非常好的印象，所以我们还要保留它，它俩可能是母子品牌之间的关系。
记者：目前金隅家居有多少连锁店？
冯运生：目前像卖场的形式目前我们还是也一家店，但是我们在北京市一百多家卖场店里面，包括像在居然，像红星美凯龙我们已经有了八十几家专卖店，当然有的是经营TOTO的，有的可能经营科勒的，有经营一些乐佳的，这些高端进口品牌，这些隶属于我们金隅商贸的门店已经有八十余家。
记者：我就有两个问题，现在现实的情况是居然之家，红星美凯龙，包括百安居，这些牌子都已经深入到老百姓心目当中去了，我们现在再打出来金隅家居这么一个牌子，怎么样在市场营销上迅速的和这些品牌有一个，不能说包括它们，至少是同一个级别的品牌知名度。
第二个，刚才您提到我们现在从现在的生产厂商卖场完全走向我们要做一个新的业态，但是我们知道这个行业当中除了金隅在生产高质量的家居产品之外，还是有其他的一些企业，其他的一些领域，它们也在做，怎么样在您的卖场里面不单单是卖您的产品，怎么样形成和其他的品牌之间的，能够有一个在您卖场当中，怎么处理自己品牌和其他的一些品牌的关系？
第三个，您刚才讲到好多的环保产品，我能认为金隅家居主打的主题就是环保、节能吗？
冯运生：你提的第一个问题，就是居然，红星美凯龙这两家建材卖场确实在北京，在国内形成了很高的知名度，也有很强的实力，我们金隅家居结合自身的优势如何做连锁发展，如何求得有效的发展，我们还要与这两家不同的差异化经营。比如我们自己就有自己金隅知名的品牌，我们金隅家居除了以经销我们金隅现代制造业，新型建材产品以外，我还要集成集合国内外名优产品，来丰富我们金隅家居这样一个卖场，实现买全国、卖全国这样一个销售模式。
另外金隅光经营我们金隅自有的产品还是不够的，我们还要在国内外范围内优选一些国际知名高端原创品牌，又符合刚才讲的节能、绿色、原创的这些产品，来丰富我们金隅自有产品，形成优势互补，互利双赢的合作，能够为消费者，能够为客户提供更加丰富多彩的产品，
记者：冯书记，我跟金隅集团打了几年的交道了，一两年前搞了一个记者走进金隅名企，我记得当时走了一个位于广安门那边的金隅旗舰店，我不知道现在这个店的经营情况怎么样？
冯运生：广安门那个店是我们金隅商贸，也是我们金隅家居体验馆，它不是一个卖场，是体验馆，它里面做了很多不同面积，不同居室，不同风格的一些样板间，实际上就是让消费者到那儿能够感受到哪一种风格，哪一种款式是适合你的，就是给大家一个装修的体验，便于指导他们，引导他们来选择材料，选择设计，这一是我们的一种服务方式。它是我们的一个体验馆，我上次看了一下效果非常好，尤其周六、日、人很多，有机会再去看看，现在面貌比以前又有了很大的变化。
记者：所以把金隅旗下的产品通过整合营销的方式跟消费者见面，您觉得发挥哪些优势了？
冯运生：发挥的优势主要是能够为客户从专业的角度给他们推荐集成一些高端，高性价比，节能，环保、绿色的这样一个系统的产品和服务，就是让消费者能够享受到安全、舒适、经济、实惠的装修消费。
记者：还有一个问题，现在都在拼服务，所以金隅家居在这些产品售后，一旦出现了问题，咱们在售后服务上有哪些？
冯运生：刚才介绍了我们主营业务里有商贸物流，实际上它就是为我们的销售平台提供配送，包括售中、售后服务的。比如你买了我们洁具，你安装上有问题，发现质量有问题，我们都能够及时的派出售后服务人员到现场处理客户提出的问题，使他们能够放心的消费。
记者：刚才您提到了您那个商贸物流这块业务是提供一些不光是配送，还包括售中，售后，就是您把您这些自主生产的企业的售后都集中在这儿做？
冯运生：我们现在有合有分，因为我们现在的产品有的是我们自产自销的，还有代理销售的。比如科勒，还有刚才讲的西班牙的乐佳，是我们代理销售，所以我们是它的代理商，我们经营这个产品出了质量问题，或者安装需要技术指导服务，我们在这方面厂家有专门的售后服务队，我们跟它都有密切的业务传递关系，只要我们这儿购买的产品，需要我们做技术服务，售后服务的，只要一联络就由它们厂家派出专业的技术人员到现场服务于客户。还有我们自己生产的产品，比如我们生产的天坛家具，各种门，窗，像北木的门大家知道档次也是非常高的，像大会堂的门都是北木做的，我们也有自己专门的售后服务队，这跟我们都有密切的业务对接。只要有业务需要我们就能派出。比如好多门口在买之前有设计人员专门到家里面，到现场去测量，测量以后再按照测量的尺寸进行个性化的服务，进行专门的加工制作，我们都有一套完整的手前，售中，售后的服务体系为广大消费者服务五。
记者：像刚才提到的售前，售后都是企业在做？
冯运生：没有整合到一起，但是我们在配送上，比如你到我们现场买了东西，我们可以把货物送到您装修的位置，或者是施工的现场，这是由我们统一配送的。但是在指导施工当中，因为它术有专攻，它还需要专业化得手后服务，我们就根据厂家代理的，还是集团内产品的，采取不同的情况来向消费者提供售后服务。
记者：比如说像咱们自主企业，就是自己生产的企业，像您刚才提到的木门，还有木窗这种，它们采购的话，就是原材料采购是咱们商贸一起来运作，还是它独立去做？
冯运生：因为金隅的生产企业是一个制造单位，作为原材料的采购，生产所需要的辅料的采购都是由工厂自身负责的，我们只负责经销它的产品。因为金隅商贸的使命就是经营销售金隅所属制造业，就是新型建材产品的销售商，我们产销分离的。今后它们工厂可能更加专业，更加专心致志的去组织好生产，提高质量，降低成本，我们就是作为它的一个销售的平台，经销的单位，就是我们集团专业化分工的要求。
记者：像您刚才提到的您主要做的经销这块，我看像卫浴这块咱们不光代理一个品牌，咱们作为一个总体的经销的部门，咱们怎么去平衡这几个产品之间的关系？就是怎么杜绝它们之间的竞争呢？
冯运生：我们代理不同的品牌，每个品牌都是一个独立的事业部，它们之间实际上也是一个竞争，像同一个项目，到同一个工地，可能会有我们不同的品牌，各自都有自己的核算体系，都有各自的竞争模式，它们之间是一个竞争关系。这个竞争关系就是非关连交易，它们是竞争关系。
记者：我们金隅商贸是作为一个集团的重要的业务板块，金隅集团实力特别强大，但是还是以商业地产为主，我们金隅家居会给予怎么样的支持？
我还有一个问题，就是卖场如果我们要复制这个卖场，它对竞争来说是差异化，但是对建材经贸大厦怎么样形成一个差异化？
冯运生：第一就是我们，刚才你讲的金隅本身也有商业地产，这个商业地产恰恰也是我们金隅商贸发展的一个优势，也体现了我们产业链的一个组合，也是我们刚才讲的差异化当中的优势之一，比如说别的连锁卖场它可能要租别人的场所，自己在分租，可能有的通过发展商业地产自建自营，我们恰恰能发挥金隅商业地产为金隅商贸连锁发展提供一个商业设施，给我们提供一个高性价比的，或者说低成本的一个经营场所，使我们在市场上有更强的价值。这是说的连锁问题。
另外第二个问题，像建材经贸大厦就是北京最高端，最原创，而且是知名的一些品牌，是一个综合性的，我们今后可能也采取不同的组合，也可能搞一些专卖市场，就是专就某一类进行高端，优化，组合专业市场，也可能搞一些多种品种的，多种档次的，我们根据它所处的区位，消费群体来确定不同的组合。因为不可能我在北京搞很多像这样建材经贸大厦这样高端原创的旗舰店，我们可能要根据我们的布局采取不同的产品和业务组合，使它能够适应这个地区消费群体。
记者：除了对消费者，还有对我们的产品？
冯运生：对我们取得三个效益的统一，一个是消费者，从我们这儿能买一个高性价比的产品，消费者满意。我们通过消费者的信任，来光顾我们的业务，我们也能得到发展，同时我们所经营的产品，刚才讲了我们的理念就是节能、环保、绿色、低碳，实际上我们经营的产品实际上是支持了这个类型，符合社会发展要求的这样一些生产企业，同时通过我们的经营使节能环保的产品能有更大的市场占有，这个有就体现了一个社会效益。对假冒伪劣，高耗能，高污染这些产品，使它的市场越来越小。最终我们这个理念也就实现了企业效益，消费者效益和社会效益统一。
