2010-10-29 其他
编者按：2010年年初，中央一号文件有关“建材下乡”的政策正式出台。历时8个多月，千呼万唤的“木制建材下乡”终于拉开了实施的序幕。2010年8月21日，在住建部、工信部、商务部和国家林业局领导下，由中国林产工业协会组织富得利地板、久盛地板、爱心木门、华鹤地板、梦天木门、圣象集团、星星套装门、大自然地板、升达林业、润成创展木门、大庄地板、森诺・韦尔地板、美丽岛地板、福人地板14家木制建材企业正式宣布成为“首批试点企业”，启动“木制建材下乡”试点活动。
时间：2010年10月28日10:00―12:00
地点：新浪网20层1号会议室
主持人：新浪家居全国副主编 张永志
以下为实录内容：
美丽岛与梦天展开跨越营销的模式
马志伟：企业发言中有一个特别的模式，大家都很优秀都想了各自的模式。在刚才梦天和美丽岛的发言中，你们的跨越营销的模式建材下乡，这种模式我想请姚总和谭总、孙总做最后的补充。
姚友明：实际上梦天可以做到这种服务的模式，这个想法是我们协会在促进，因为我们石秘书长做了媒人。这两家企业本身靠得很近。我们在这里面想做的是什么呢？我们自己的考虑是对建材下乡的模式，我们要考虑到如何通过我们的木门和地板相配合，能够向全国进行复制。我们在操作过程中，目前的操作是采取了两家公司的直营，没找代理商。实际上我们想做成，通过公司直营把建材下乡做到让代理商复制我们的模式。我们归纳成1+N的模式，我们两家企业目前已经签订了合作协议，可以在11月中旬可以把两家门店全部搞成功。这里面实际上两家的合作应该是从店面、品牌宣传、市场推广，甚至包括以后的物流和安装服务上进行更深度的合作。实际上这个东西我们也是想通过两家合作把产品跟服务利用两家的资源，能够把价格再更好地优惠农村。
谭伟：我做一个简短的补充，首先感谢石秘书长对我们这两家企业合作项目的指导。其实，这两家企业我们14家试点企业当中，其中只有我们这两家企业是相当近的，不到1公里的路程，在工作的沟通上和试点网点的建设上我们进行了频繁的沟通，这是电话没有办法解决的。这个点我们在11月中旬之前可以完成。我想简单地讲一下，具体地在操作的过程中，我们是把这个点作为一个示范点，今后复制到全国的试点区，如果全部成功的话，我们以后可以在美丽岛或者是梦天比较有优势的区域全面铺开。包括在门店的选址和样板的提供以及装饰的风格上，两家是一家一半。我们想杂用1+1>2的目标。本身消费者尤其是农村的消费者要选择木门或地板的话，必定会考虑到另外一个产品，所以我们在销售和以后的服务中会灌输下去，让他们找到最称心如意的产品。在接下来的试点成功以后，在江苏和山东会进一步落实。具体还是请项目小组的组长孙老师帮我们介绍一下。
孙老师：我是列席会议的，首先感谢石峰秘书长，在他的授意和指导下完成了这个工作。这个创意来自于三个方面。
第一、是在木门和地板企业，多数是要么做地板要么做木门，所以在企业联合扩张的模式下，我觉得以后可以由企业提供借鉴。能不能跨越一下，这是马先生提出来的。因为地板和木门不可能买其中一个单独的产品，这是我们当初考虑的。
第二、在我们木制建材下乡的时候，我们为整个农村在考虑提供优惠服务，包括从成本扩大到影响力，比如说美丽岛和梦天是比较近的，这样物流方面很方便。
第三，现在两家合作非常地好，之后由经销商经营，两家公司入股每家出30%股份，经销商出40%，目前为了加大力度两家直接入股各占50%。就是这种模式，这个模式很好。那么下面的合作有没有可能建立一个联合，联手打造营销来提供一个前奏呢。
记者：现在一共有12个试点省市，现在具体来说这些企业在市场上是不是都有分布的，如果是完全自发性的加入新的经销网点，会不会纳入呢？
吴盛富：首先，我们做试点是在行业那选择了木地板和木门两个作为试点产品，我们还有很多木质产品，但选这两个是因为很有代表性。第二，我们想选择的企业，我们是考虑到东部、西部、南方、北方市场潜力比较好的是在东部沿海地区，但作为要惠农和落实中央政策西部是要照顾的。所以我们在选择12个省份的时候同样是考虑了地域优势和特色和行业特色，以及企业所在地的情况。我们并没有考虑这个企业在这儿我们必须要选择这个省，主要是考虑大环境和国家整体的部署。
杜绝暗自提高价格现象 确保15%的让利
记者：搞建材下乡如何在定价上来监督？我的意思是最怕企业先提15%，之后再优惠这就是白给了，如果是这样我们坐在这里都是没有意义的。谁来监督如果真的发生违约的行为怎么办？我们想问15%的定价是不是销售的时候低价不能提，实际上就是暗提明降，我们请星星来回答一下。
杨军：我第一、我们只在四川和重庆这两个地方做了试点，因为我们的产品在全国的价格是一样的。只有四川和重庆这两个地方的价格跟其他的省份不一样。所以说，这可以比较。
第二，惠农的手续跟其他的都一样。我们是在出厂价的基础上让给了经销商，经销商直接用。而且我们由协会监制有一个价值贴，贴在门上的。确实原来是多少价，现在下乡是什么价都贴在上面了。到其他市场来看，跟我原来的价绝对是一样的。不然的话人家就说你是假的。
石峰：我补充一下，首先试点企业和经销商要签协议，好比我们要求企业签协议，他们之间也有协议。补的形式主要是由经销商实施以后写到报告里，以这个为主体。因为公布了价格以后，他们俩如果是遭到了投诉了，你说的20%提价了，跟原价不一样。第二，我觉得下一步14个企业还要注意，把价格差试点和非试点地做一个公布，这是记者监督团将来要监督的。如果出了问题我们要通报试点企业。
记者：吴主任我们可以不可以暗访啊？
吴盛富：这位记者提的是核心问题，也涉及到我们木制建材下乡试点能不能成功。这个问题在以往历次开会和回答问题的时候碰到过这个问题，也是广大消费者媒体最关心的问题。所以我想补充这么几条。
为了做好这项工作，首先我们协会、木制建材下乡小组手上已经有在座的14家企业报上来的最早的材料，还没有组织小组的时候已经有企业报材料了。他们把企业的情况、产品的情况和出厂价的情况进行了公布。第二，为了把企业收入作为协会的木制建材下乡试点企业，我们有相应的要求。他们各个企业有各个企业自己的小算盘，也有自己企业的市场定位。我顺便可以公开几个我知道材料的企业。第一个企业是大庄，他们在公布方案中就提出来企业要拿出2000万来补贴建材下乡。第二个材料是秘书长讲的重庆星星，他们投入的力度是在座14家最大的。而且你们要求我们降15%，我们企业再增加5%，我们企业拿出20%。我们规定了12个试点的地方，他们企业自己也规定了几个地方。首先在四川跟重庆先试点，占到了20%。这个幅度是高于协会对大家提出的要求的。我们在事先组织14家企业和8月21日新闻发布会之前也考虑到了相关的问题，所以配套地我们制定了实施细则，我们的操作方案，监督办法，自律公约和价格体系。这五套材料如果在座的媒体需要，我这边都可以公开。目前，市场上已经公开的只有自律公约，实施方案、操作细则、监督办法、价格体系这四套也可以公开，我们也欢迎企业加入到监督的行列中来，客观、公正地保证建材下乡工作做好。确实，现在除了这几家企业在座的各家企业都有自己的思路和做法。但现在进程有点不同。我们协会这边当初第一次发布会的时候，我们先组织了三个监督办法。第一个办法是企业要自律、自查。第二个是要互查。第三个是由我们协会出面检查。刚才我前面讲到了自查是自己的事，每天都在做。第二个互查，现在我已经收到了两个消息了，你没报给我，你的竞争对手也会报给我。第三个是由协会出面来检查。出面检查尽管我们还没有大张旗鼓地做，但我们有两条已经开始了，第一条我们是配合了中国消费者协会在上个月的检查。那个活动是由中消协来负责的。这里面有在座的企业。第二条，接下来派记者督导团下去参与协会组织的检查。第三条，我们还邀请了国家相关部门的领导，目前我们初步的部门有中农办、中财办、住建部和工信部的相关领导，我们组成督导团以后还会下去检查。这里面有没有问题呢？我相信肯定有问题。有问题不严重的，我们要求现场改正，如果问题比较严重的，我们要求企业不光改正，还要向消费者公开，还要求改过来。这里面还有情节严重的，是要取消下乡试点企业资格的，这三条也是定在《监督管理办法》里的，这是公开的。我们想通过这几条办法把木制建材下乡工作做好。第二，真正落到实处真正做到惠农、民富。在这里我也真诚地希望在座的各位媒体朋友都能参与到监督指导工作当中来。谢谢大家！
林海：赶快促成这个文件下来，如果这个文件不下来这个事情做不成。财政部下来真正的补贴，这是关键。要简单一点。全部集中在这里，我们这样做促进各方面的工作，也是促进国家的政策早点下来。这个事情每个企业降15%，说心里话现在真正降15%的有没有？3%可能还能够活。所以，在这段时间里我们要承受压力，首先我们不能欺骗农民。第二，赶快把政策拿下来，否则有问题如何坚持下去？坚持不下去就开始忽悠老百姓，这是最关键的东西。我们在8月20日的时候，《京华时报》在建材下乡的网点就公布出来了，说这个网点是做了，因为没有看到财政部的文件，所以是不真实的。后来我们把新闻发布会的文件，包括材质送到报社，但我们不敢跟报社记者来对抗，只有来说服他们请他们声明一下。我们自己企业这样做，行业这样做是花了很大的努力的，想办法推进。关键是早点出国家政策。那么农民不管怎么样买到这个产品、买到这个地板或者是门和其他的产品，拿了个东西到财政局去才好说。所以说，我们在这个过程中要澄清，如果不诚信的话、熬不住的话欺骗农民明天你就后悔。所以争取国家的政策早一天下来。
主持人：我们14家企业已经加入这个阵营了，如果我们企业不坚持下去的话，从媒体角度来说不参与建材下乡联盟的，对品牌的伤害是很大的。我家是东北农村的，我们农机是这么补贴的。农机的销售价格市场多少钱就是多少钱，买完以后到财政去，财政局下发直补到农民，由财政、农机局最终到乡财政。当然，我们这次是企业自发行为，这很好。但如何保持公信力的问题，林总也给我们指出了思路。
吴盛富：为什么现在说试点呢？我们现在试验性地做总结。六部委做的水泥下乡跟我们现在的做法是一样的。
李燕玲：今年年初的时候我们做了一个建材下乡的论坛，当时请了人大的代表还有一些相关的领导过来谈这个问题。当时也学习过这个到底怎么扒下来，是要经过多个部门一起调研来出政策的。包括发改委等五六个部委统一调研农村的需求，这个政策才可以推出。但到目前为止这个政策并没有推出，我们当时关心的焦点是补贴，到底惠农的这部分是由谁来出？最终肯定是由财政部来出这个文件，由中央政府的部委来出。我想，我们做媒体是密切关注这件事的。中国林产工业协会作为行业组织来带动大家一起来做这件事，我觉得在实际行动上是支持了这个政策的落实和推进。但最终这个价格补贴到底怎么补？细则怎么出来？我们也是期盼。我们做媒体一方面是跟踪事件，另外希望我们媒体的引导可以促成政策的出台。
记者：我向企业代表问一个问题，富得利王总你们今年在北京是很活跃的，从3月份在钓鱼台做推广，以及跟张裕做跨越促销，我们作为北京的平面媒体关注富得利地板比较多，而且今年下半年我们也获过一个奖。我想问的就是我们的产品是实木复合地板，还有强化地板这一块，但这次建材下乡是强化地板，所以说我想问一下对建材下乡的这些产品是做了一些特供产品吗？还有您认为建材下乡的前景如何？渠道如何增加销量呢？
王洪福：首先建材下乡的产品是在原有产品的基础上进行了一些调整。比如说有一些比较实惠型的，我们说产品分为三大类，一个是核心产品，一个是跑量产品，一个是促销产品，这是为了扩大市场占有率的。第二，也新开发出一部分产品适合农村市场，制定了建材下乡产品的目录。
第二，刚才我在会上也讲了这个问题，在成本上控制上我们做出了一定的努力。首先，主要是五个方面：第一是原材料的采购。第二个是生产工艺上已经物流配送上以及产品配置上、安装服务标准上形成了一套标准体系。第三个方面是形成了很多方面的统一，我们说门店形象、产品陈列以及地板安装推荐和销售价格，还有一个是物流配送形成了一定的统一。从这个体系的建立，我们也是在江苏和浙江五个试点的地区进行了推广。但让利部分主要是给经销商的支持，第二经销商在销售价格上有一定的限制。通过这些方面来进行试点的一些工作。
记者：我想问一下刚才我们提到说第二批现在参与报名的有50、60家企业，那么想把这些家企业纳入到工作中还是说要等一等才能落实？
吴盛富：因为我们的工作推开以后，首先在行业里反响比较大，大家比较踊跃。前面的媒体朋友以及企业代表都说了，现在的试点只是在跟后面国家的配套的政策做前期工作总结经验。我们是希望在不远的将来能够被国家相关部门所接受我们所总结出来的经验、办法。因为国家任何政策的出台是不可能一蹴而就和一步到位的，肯定是循序渐进的过程。所以我们在给国家做前期的试点工作。第二，我们在座的都是行业的优秀企业。除了你们之外还有一些优秀的企业也想进来作为试点企业。而且现在还反映非常地踊跃。第二批报名的企业想参加进来有几个方面。第一是现有的企业你们的经验和遇到的问题怎么样，如果你们在市场上反响非常好，这些成绩总结出来以后可以报到主管部门、相关部门去作为下一步试点的经验，那后面的工作就好做了。所以，第二批时间怎么样，取决于在座企业的经验和成果。时间上我们没有设时间点。第二，我们具体多少企业能进入到试点，我们有没有量的限制？总的来说我们是想配合国家相关政策做好行业应该做的工作，把我们积累的经验和工作的成绩能力被国家相关部门所接受，同时也为行业、消费者服务，所以我们没有时间点也没有数量的限制。
