2011-03-03 涂料
“目前涂料市场的营销渠道多达10种，但几乎都存有某些漏洞，如何进行渠道创新成为亟待解决的首要问题。”2月23日，在涂料营销论坛上，中国涂料工业协会秘书长岳望坤一针见血地道出当前涂料企业的担忧。
涂料十种渠道
无一完美
“中国涂料行业正面临战略转型期，在这个特殊条件下企业要提升，必须重点关注渠道，目前涂料市场的营销渠道虽然很多，却存在一定风险。”中国涂料工业协会秘书长岳望坤在介绍涂料行业的光明前景后，将当前的困境指向了“渠道”二字。
数据显示，中国涂料年总产量已经从10年前的181万吨，逐渐增长至900多万吨，年增长率逐年攀升，成为名副其实的涂料第一生产大国。这么快的高速增长下，涂料企业面临着一个发展瓶颈，就是渠道多，却难以让人“省心”。
“包括建材超市、直营专卖店、装饰公司、网络团购、工程渠道等，目前涂料市场的营销渠道多达10种，数量很多，但对涂料企业来说掌控它们十分不易。”广东嘉宝莉化工集团有限公司市场部总经理郭葵刚在论坛上大倒苦水。他举例说，以建材超市为例，进入这个渠道需要大量的进场费、促销费、广告费等，这样导致必须要把价格抬上去，这一上去企业在价格方面的竞争力就没有了，生意肯定会受影响。
即使是进入传统的建材类卖场开专卖店，涂料企业也面临着挑战。郭葵刚说，在上世纪80年代或90年代，卖场设专卖店的确对品牌提升有非常大的帮助，但如今门店的展示效果已经大于销售效果，专卖店的功能发生转移，这就导致销售人员由坐等上门变成主动出击，开始走到小区去推广，导致人员和客户均被分流，专卖店的影响力逐渐消弱。
渠道创新
成为当务之急
“涂料市场很大，但品牌企业的占有率却很有限，如果不进行营销渠道的创新，品牌企业将面临生存危机。” 岳望坤站在行业高度指出问题的同时，也为困境中的品牌涂料企业指明了突围的方向。
进行渠道创新，是当前许多有一定规模的涂料企业经常思考的问题。“从计划经济时期国家统购统销模式，到如今代理加盟模式，渠道建设历来关乎涂料企业的生存和发展。” 三棵树涂料股份有限公司市场营销中心负责人洪智明表示，企业成立8年来，除了注重品牌建设就是渠道建设。目前形成了两个主要渠道，一是建立直营店，已在全国设立6家分公司；二是发展经销商，通过区域独家经营让经销商和企业共同发展。
来自芬兰、产品销量在北欧排名第一的芬琳涂料，2002年进入中国市场后偏重于网络销售渠道。“关注我们产品的消费者有两个特点，即年轻和文化素质高，这类人可以一周甚至半年不看报纸或不看电视，但不可能不去上网，所以我们建立了B2C网络商城，降低了销售成本。” 芬琳中国市场营销部经理杜亚伟指出，传统专卖店渠道也是发展重点，如今在中国已开出200多家。“如果有除了网络和专卖店以外更好的销售渠道，我们会重点关注。”
涂料行业
期待创新营销平台
究竟什么样的渠道才是涂料企业眼中的好渠道呢？用西北永新化工有限公司副总经理周灿的话说，就是能让厂家把产品卖出去，把信息搜集起来，把现金收回来的渠道，让消费者能享受低价、无假货的购物平台。
周灿认为，涂料说到底不是一个成品，从液态的一个漆膜变成固态的墙面，需要专业人员提供色彩配套方案，需要工人去粉刷，在这个意义上涂料业是一个服务业，需要企业为顾客提供更周到的服务保障。“对厂家来说，这个平台要能帮助厂家把物流、销售等运营成本降低，且档次与品牌形象相符。”
从事房地产生意12年的宁夏蓝山投资置业有限公司最近正为涂料企业搭建一个创新营销平台，即服务和价格兼顾的涂料专业卖场。“在这个平台上，企业不用交进场费、营销费和广告费，只需为顾客提供质优价廉的产品，实现终端价值最大化。至于售后等服务问题，由市场去保证。” 宁夏蓝山投资置业有限公司董事长肖奕对筹建中的涂料销售新渠道信心十足，并表示，计划5年内在全国开出50家专业门店，每家店销售额不低于3亿元。
