2011-05-18 其他
蔡明：线下设有专门体验店 满足消费者的需求张晓辉：您太过鼓励我们了，总的来说，刚才我听很多的老总观点和蔡总的观点还是不一样，就是线下的服务，我们的店面体验怎么做，您如何考虑这个事情呢？
蔡明：线下设有专门体验店 满足消费者的需求
蔡明：我们每个城市都有50平米的体验店，但是店不在建材城里面，在家里面，任何一个仓库里面都可以，所以是没有成本的，服务区有办公室，也可以体验，像箭牌我就挺想知道，你的产品是顾客定了洁具，你是总部一单一发还是说当地的供应商有库存去送货的？
方春：理想状态是线下和线上实现互补
方春：我们在全国的经销商里面都备好库存，还有网上的体验店，如果网上的顾客需要体验可以到我们的终端店面，因为我们的终端店面我认为以后是一个组合，是功能上的补充，让顾客可以享受到网上快捷信息的同时也可以享受到网上快捷的服务和体验，这是可以实现的，箭牌现在也在追求这个事情，但是目前也没有做到，未来的规划和设想是这样的。
蔡明：我跟他们有一个区别，我们网上顾客直接支付，支付之后我们面对的是单一顾客，我们从总部发过去，而且我的产品是不限量的，只要网上有就可以卖，我们并不依赖与那个地方有库存，我们的品牌特别多，我们真的是网上支付一单一走，这个就挑战了我们的物流问题，但是刚才说了本来是赚对半利润的，网上销售可以赚10个点，我认为这也算是一个很重要的问题。我们博洛尼没有想到好的办法让经销商卖到正常高利润的又可以卖到网上非常低毛利的，我们没有说服自己的合作伙伴。
张晓辉：还是那句话，永远没有定论，到现在为止不知道电商是什么样的。
方春：我们要考虑经销商一年的盈利的总额，总利润率，利润率的保证不是靠某一个渠道的产品保证的，而是多渠道的产品保证的，所以对箭牌，对电子商务我们要求在我们工厂有一些限制的毛利率的情况下进行销售，让顾客享受到实惠，传统的市场，店面一样可以通过其他的方式，去获得一些高利润的产品销售，是不一样的。就是说高利润，中利润，低利润的产品销售不一样，网销的产品应该定位是合适的利润，不能超过我们工厂所规定的利润，我认为是可以管好的。
张晓辉：主要我们还是有专门的网销的产品。
李泰岩：利益分配将是家居涉足电商的难点所在李泰岩：利益分配将是家居涉足电商的难点所在
李泰岩：电子商务我们企业有两个问题，第一个是线下店和线上店的销售分配问题，第二个是利益分配格局的问题。线上线下要长期存在了，作为家居来说，第一个我们的产品跟现在电子商务销售的产品有所不同，我们的行业长期存在的特征，你买的不是一个单一的产品，要有一个安装的过程，这个过程都是需要体验的，这里面有两大优势，第一个优势是更多的品牌知名度高的企业进入，首先你的信誉得到了保证，原有的品牌，传播，这里面有一个重要的问题，经营商一定要总部控制，不能放在下面的经销商，如果下边你的产品控制，或者假冒产品进入的话，损害了品牌，如果你作为电商品牌，你的信誉损害和线下店某一个店的损害是不一样的，那个传播力度只再周边，这个传播力度是非常大的，这个一定要总部控制，这个要有一个弥补。
第二个弥补是弥补你的服务，我们都是服务产品，要有服务产品，服务安装，线上线下一定是互补性的，也许五年十年以后，线下完成变成了服务的机构，线上是完全的销售渠道，在短期至少五年是会存在还有这里面为什么存在利益分配的问题，电商为了品牌的利益保障，要总部控制，下面的服务是经销商去做的，你要给下面一些利润，这个利润要保证他的服务成本，要有钱赚，本身你通过线上是增加了销售份额，在短期内不会争夺线下的份额，更多的是让你的业务往你的租赁商企业更集中，现在我们的行业太分散了，每个企业在市场份额当中占有率还非常低，所以这个是一个长期的过程。在这个过程中，利益分配是最重要的，物流成本，电商成本，这是一个。
还有一个家居企业，装修企业，我们从很多家采购的产品，都有这个过程，在这个过程中，我们做电商又做整体的出口，你也有出口，我也有出口，商业模式都要重新改变，所以我觉得要想做好大的格局，一个是线上线下长期运行，第二个一定要总部，第三个利益分配上，商业模式上所有的格局重新改变，这是需要智慧，需要行业这些老板静下心来好好做的。虽然新浪给了我们网络商城，一个平台，我们也进来了，但是究竟怎么样做好，这里面有很长的路要走，我也希望新浪不光建立这个平台，建立平台之后，大家要仔细研究，这里面最根本的利益分配，这样才可以真正的走下去。
张晓辉：我们做电商的目的，探讨我们很细节的电商办法，每个企业说出来都是对电商的重视程度非常高，张总您也简单的说一下。
张钧：针对电子商务需专门开辟一个新品牌
张钧：因为我们不生产经营产品，我谈谈我个人对产品做电子商务的看法，京东商城刘强东在线上线下都有的时候一塌糊涂，砍掉了线下店，线上店全火了，所以这是一个矛盾体，线上线下干一个事情，很难都火，线上销售中低档，线下销售高端的品牌，电子商务是不是有一点像超市，线下的店像百货公司，百货公司很早以前就有，超市突然出现以后，这些大老板就想我的西服拿不拿到超市去卖，3000块钱以下的勉强可以走量，3000块钱以上的根本不可能卖出去，痛定思痛，另起了一个品牌，这种颠覆性的成本结构，产品的区别，现在如果线上线下叫一个名字，自己的纠缠非常难办，现在基本是电子商务的元年，刚刚开始，方兴未艾，我们有大把的时间建立一个网上的品牌，比如说箭牌初期可以叫一个名字，启航了之后可以改一个名字，叫一个名字我觉得最后肯定非常非常麻烦，量很难做下去。
蔡明：淘宝的做法，包括京东商城，凡客也上家居了，这种都是平台式的，面对的都是总部级的，总部合作，各地有服务商，这种情况下一定会出现线上品牌和线下品牌打架的问题，如果按张钧说的，如果不创电子商务的品牌就和电子商务无缘了，绝大多数的企业还是要想做电子商务这个平台，那么就给新浪了机会，你们要做城市级的，面对的是北京的代理商，他们代理商自己有服务，有定价，和他们合作，就是一个北京的“居然之家”，你开一个北京店或者说天津店，同样一个瓷砖，天津一个代理，北京一个代理，各自的定价不太一样，成本也不一样，实际上是城市级的代替当地商城的做法，这个做法跟淘宝完全不同，恰恰这套路是大量品牌商能更跟的，唯一的就是价格没有优势人家为什么在网上买，消费者就想不明白了，我觉得没有办法吸引消费者，确实淘宝太便宜了，坏处是淘宝暂时贵的东西卖不了，所以我们同样一款沙发2800元的时候不赚钱，走的还不错，卖到3500就没戏了，买的很少，所以我觉得恰恰是新浪做了避开淘宝的玩法，服务品牌商反而是生存之道。
