2011-07-24 装饰公司
嘉宾合影留念主持人：业之峰新的项目我们就探讨到这里，下面是媒体提问环节。
媒体提问：刚才谈了很多关于设计的布置，我想知道前期的投入是多少，消费者在这里购物享受什么服务？
张钧：第一我们有设备的投入，第二有软件开发的投入，还有整体化的装修布置的投入，这些投入都在表面上，这里面未来更重要的是整个运营上的把握，我们能给消费者带来的，首先我们在这里的厂家和我们联合承诺，在北京这些合作厂家品牌的销售是最低价格，我们不会高于任何一个地方的销售，相当于最低的价格返利返现，还有销售捆绑返现，这些不同的销售阶段都有一些返现，总的来说都是一种共赢，通过设计师引导消费者通过预选的品牌，实现这种合理的，高性价比的特色的销售以后，在实现共赢的情况下实现客户的价值，实现厂商的价值和企业的诉求。同时对客户来说，还多了一个保障，是业之峰峰格汇在这里引导购买的话，如果出了问题，业之峰峰格汇也负有责任。
正因为是低成本的渠道，厂家合作为什么轻松，业之峰前期发展过程中根本不指望这个获得利润，我们第一个阶段是想和客户进行全面的增值服务，前期有一点点就很多，厂家返一个点，两个点都很多，首先要给客户提供增值的服务，为什么能这么低的原因，也是因为我们做了创新，而这个原因是无限大的符号，有限的空间无限的装载，而且做出了大文章，我们为了经济设备的成本，软件开发，IT的成本，硬件是不贵的，我们考虑的是创新和整个的编辑，成本摊薄了之后大家都变得轻轻松松了。
媒体提问：现在这个模式在整个行业来说是非常创新，但是如果被人家复制、模仿、抄袭的话，有没有好的方法来应对？
张钧：先回答您说的峰格汇被模仿的问题，现在峰格汇在全国还没有系统的被学习的，如果说峰格汇看成家居界的国美、苏宁的话，国美和大中还是出现了。我们复制各种人才也只能我们自己用，这个东西也是我比较困惑的地方，为什么我们同行业没有人跟上来，在这块来说，数字家居展厅是不是可以这么理解，在建材整合上，其实大家都在做建材的时候，其实得到了这么一个，我们在合作厂家的时候得到了非常便利的结果，越大的品牌，越必须要做这个渠道，因为这个渠道是排他性的渠道，你在家装或者这个公司的系统渠道里面机会不大，这种情况下，为什么大家都在做建材，所有的行业建材商都认可这个渠道，所以我们做起来非常的轻松，大家看到这个展厅，类似于楷模一些大品牌，但是还差一些大的品牌，还没有完全进来，还在犹豫，在观望，如果大家都在做这个事情，我想这个行业会发生一些变化，这个行业的大佬们都会看重这个渠道进行合作，另外整个企业都做的更大，使得这个行业更健康，良性的发展。所以在竞争方面我觉得不惧怕，我呼吁竞争迅速到来，因为我们对自己的再创造，再创新是有底气的，如果家装公司的触摸屏，家具销售时代的来临，我想这个渠道真的可以为广大的消费者和家装行业做出一些贡献。
媒体提问：我是新浪的张永志，两个问题，一个请问张总，一个请问张仁秘书长。家装公司整合材料很成熟了，但是整合家具大家都在尝试，各个家装公司都在尝试不同的模式，有的通过介入生产领域，有的通过渠道整合，比如说业之峰就是以峰格汇为依托进行渠道、终端的整合，到底哪种方式更适合我们企业，我们的秘书长来点评一下。同时请张总给我们一个解答，为什么选择通过峰格汇这么一个销售终端整合家具？
张仁：产业链的整合以及家装行业的集成，刚才我们讲了因为你不整合是不行的，我们讲要一业为主，多元发展，鲁迅先生讲过，中国文化的伟大就是帆船，哪种形式好，市场的大手没有任何形式可以控制，随着广大消费者的需求而改变，这个没有固定的模式，马克思主义传到中国，毛泽东把它变成了中国式的马克思主义，所以我们中国共产党才可以90年一步步的走过来，无论艰难险阻一步步的走向辉煌，任何的模式都不是固定的，都要随着市场的变化而变化，随着消费者的需求变化而变化。
张钧：这种整合，有的企业抓设计，有的企业抓施工，有的企业抓套餐，峰格汇家居是非常鲜明的平台，还有坚持多年的环保。我想峰格汇家居也是业之峰做系统整合和供应链整合的大舞台，大平台。有了这个平台以后，我想在每个发展的过程中，我也想过家具能不能扩大一些面积，多抓品牌，后来觉得不行，我的发展一定要根据我的逻辑发展，第一个面积再大，抛出我的体量，整个的运作就会有问题，我们不会扩大店面的面积，再有品牌一定有限，系统整合，开放，还有坚持我的原则，不做代理，不做工厂，如果在这个大逻辑下，我们做这个事情，有一次在一万多米的高空，我突然间顿悟，这种方法就可以解决这个方式，所以我们就会选择，因为我们的客户也会在峰格汇实现我们的销售，有了峰格汇家居以后，我们的订单签单率是原来的三倍，这也是我们现在业之峰北京为什么还有很多的增长，为什么能够特立独行的探讨，我想以后还会有更多的延伸，比如说灯具、配饰，窗帘，还有家电，是不是可以用这种方式，当然可以了，比如说我卖家电的话，我可以跟某一大的巨头谈，我让我的客户都去那边，能不能给我几个点，我给设计师几个点，消费者几个点，我想给客户的延伸价值也可以做了，配饰也可以做，都能做了，怎么样不占我太多的面积，顶多一百平米，再上几个设备到头了，在做的绝对是在节能减排的基础上做的。
媒体提问：消费者通过数字体验厅买家具的话，你上面会写可以在线预选，我能不能在这里装修，然后去卖场，选了品牌的，还是先在这里打单子？
张钧：凡是是业之峰的客户，不管是在这里打的预选单还是到那做，首先要签一个家具购买协议，购买协议会有优惠、返现的内容锁钉，在这个优惠锁钉之后，可能还会交一些定金，只要在这些品牌里面购买的合同，业之峰拿回来都可以返现。
媒体提问：目前我们看到的合作品牌，就像您刚才说的耳熟能详的，特别大的并不是特别多，不知道您跟他们接触的时候他们有什么样的考虑？
张钧：现在特别像08年那会，峰格汇开业的时候有1/3招不上来，来的厂家有一线，二线的，还有新品牌，这些都不重要，重要的是逐步的带来销量，带来利益，因为每个人对这个事情的看法，角度，眼光都不一样，比如说有的品牌店特别多，他们会认为你这样做会不会截留我的客户，你有时候跟他沟通的时候他们还没有完全下决心，我说业之峰这个渠道是排他性的渠道，比如说板式就这么三四家，你不进，再大牌，起码你的销售机会是少了，当一个很响亮的品牌进不来的时候，他们就会求我们了，其实这个不重要，你们来业之峰的峰格汇来看的话，明显目前的建材整合能力是非常一线的，这个不重要，随着时间的推移，都会有一个重要的改观，关键是走量才是生产力，能够走量才能带来共赢，所以我们进入了一个渠道的销售，渠道的流转的速度非常大，为什么业之峰不做工厂和代理，做工厂和代理有时候有60% 的毛利，但是这个不重要，你的流量特别慢的时候，等于什么都没有，这是一个认知的问题。
媒体提问：那就是体验厅的品牌相对固定？
张钧：对，我们会研究，第一得够客户选，第二，客户都是中高档的，品牌都是中高档的，或者说产品特别符合我们定位的，再有要进行科学的品位研究，其实业之峰的V12发动机的创新发动主要在我这里，对品类我们也进行研究，我研究的结果，可能板式就这几家，欧式、美式，实木各三家左右，儿童家具有两家，大致有这么几个模型，销售额低的城市可能会少一点，再多就没有必要了，肉是在锅里面了，但是再多也没有意义。我们做这个事情，没有太多的费用，另外我们有很强势的总经理，我们在峰格汇建材上成功了，在这里也会成功了。
媒体提问：以后会增加其他的品类吗？
张钧：这是肯定的，比如说某一个大型的灯具专卖店，他们有自己的标价，有自己的中心产品的时候，我们就可以联络，然后在这里触摸屏，我们的消费者可以去他那里买，也可以得到返现，配饰品不要解决很多在一起竞品多了客户才会买，也要通过触摸屏，展销的品类多了，客户才会去购买，其中的利益链和供应链很多，所以刚才我说了都要做这个模式。
媒体提问：刚才大家都谈的比较多的，也是一个很实际的问题，刚才您说了，对于企业来讲，家具的数字体验模式是一个创新，也是一个尝试，但是对于消费者来说，对于传统的消费体验也是一个创新，业之峰是否在这块已经做好的完全的准备？
张钧：销售模式只是增加了一个服务项目，首先品牌怎么选合适，第二个有大量的照片库的建立，还有销售信息的录入，还有我们这边几个完整的家居顾问的职能延伸，跟厂家的结算关系，共赢关系，就是这样的一体化。再有，最近包括张总这边已经做了高端设计，前期家具是一个高端实木，有特色的。我们这个渠道更像医院，设计师更像医生，医院、医生的办法，这种方法消费者对产品的理解和了解都很重要了，再有一大部分设计师没有做这个的时候拿不到提成，现在通过我们和他们的互动、联接以后，在消费者信息不对称的时候帮助他们找到产品。
媒体提问：因为这种家具与数字体验的模式可能是一种创新的模式，对于消费者来说可能也是一种比较模糊，目前还不是很了解的模式，那么我们这边会通过什么样的方式或者渠道让更多的业主，更多的消费者了解到它呢？
张钧：这个我觉得主要还是我们自身宣传上，可能会加大一些品牌宣传，品牌宣传的时候告知消费者，再有我们的市场部人员，我们的设计师，我们接待客户的前端人员要做好培训，而这个培训要告知消费者，除了家装一体化建材设计，还有家具的购买会有什么好处，这些好处能给你带来什么，性价比高等等，这些给消费者整个的讲解和认同度恰恰促进了我们的销售，所以你问，我们更早就做了大量的培训，前一阶段企业没有利润，更多的是武器升级了，有了更强的差异性经营的特点和手段。
主持人：我想大家已经非常明白这个模式了，今天我们的业之峰家具数字体验厅揭幕仪式新闻发布会到此结束，我们希望业之峰借着这个模式插上翅膀，早日实现百城百店百亿的目标，为家居行业树立标杆，用你们的品牌前进。谢谢大家！
