刘爱华：用真心实意回馈顾客

刘爱华：用真心实意回馈顾客

　　编者按：8月26日，由中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会、中国建筑卫生陶瓷协会、中国全国工商联联合会家具装饰业商会家装委员会、中国木业流通协会地板流通委员会联合主办的第七届中国北京家居・装饰・建材博览会在北京农业展览馆举行。

　　时间：2011年8月26日

　　地点：北京・农业展览馆

　　嘉宾：元洲装饰集团企划营销总监 刘爱华

　　主持人：新浪家居记者 周丽媛

　　>>>>>>>以下为采访实录内容：

　　主持人：欢迎刘总接受新浪家居的采访。刘总，相对于前几次展会，您觉得这次展会有什么进步？

　　刘爱华：这次展会比以往的展会在整个纪律上、品质上，主办方都做得非常好，也没有出现什么争抢客户，很多人涌在通道上。整个展会整体的品质提升了，这是比以往进步的。

　　主持人：元洲在这次展会上，推出了哪些促销活动？

　　刘爱华：这次元洲装饰是历届展会给的优惠力度最大的一次，也非常重视，因为也是在即将迎来9、10月份的一个旺季。这次是“以家为本，幸福一生”，也是针对今年新婚姻法的出台，对2011的新人，只要有结婚证或者11、12月份接下来的时间即将领证，可以在所有优惠基础上，再给到1%的价格优惠。而且我们这次推出的这六大优惠政策，真的是展会历史上史无前例的、前所未有的。这六项优惠，客户只要是在元洲的展台上留步，设计师能够把这个政策解释清楚，我相信客户一定会选择元洲装饰的，因为真的是前所未有的，实打实的、真心实意的来回馈客户，把真实的优惠和服务提供给客户。

　　主持人：那么您觉得在下半年市场消费需求会有哪些变化呢？

　　刘爱华：这次说是针对婚房，也是说面对我们所有的中高端的客户，只是说婚房，因为旁边有个婚博会，把新人婚房作为其中的一个亮点，其实接下来整个消费的趋势，市场也没有太大变化，我们也会根据这次整体的展会效果，能够看9、10月份的一个应变吧。前两三个月的观察，今年淡季并不是太淡，旺季没有表现出来太旺的势头，我们是期待9、10月份有一个高峰，但是看这次展会表现，这次展会如果说能到200个单的话，那么9、10月份应该还不错。如果达不到这个量的话，就应了那句话，淡季不太淡，旺季不太旺。

　　主持人：也许是受今年家装市场整体局势的影响，各大家装公司都纷纷打出了自己的营销牌，有些家装公司推出了增加尾款的新模式，您对这个有什么看法？

　　刘爱华：有的公司说增加了，就是把客户的付款往后押了，前期付的少一些，所有都竣工了再付。其实我觉得这也是其中的一个刺激市场的手段，但是这个并不是万能的，而且真实的客户需求还是想把整体家装服务做好，客户并不是说缺少这一部分资金，能够按原来既定的合同，什么时候首期款，什么时候中期款，什么时候尾款。客户对这方面并不是需求最大的，这样客户觉得更好，但是客户一开始的付款，不仅仅是对家装公司保证，对客户也是一种保证，正是因为他有了定金，正了因为有了首期款，才能保证双方去履行这个责任。有的家装公司该需要提供什么样的设计，需要什么时间节点、什么样的产品、主材进去，都是有约束的，所以我觉得去打破那种常规，做这种大胆的尝试，只是一种刺激市场的营销手段，但它并不是客户万变不离其宗要追求的一个方面。以后可能还有人打出来，全部免费装修，明年会再付款，对于很多刚性需求，是我们的目标客户，他反而觉得心里没底了，他会觉得这个东西到底是不是给我用了真材实料，其实一些款项的预付，是对双方的一个约束，对双方的一个保障，毕竟有这个消费水平，不是付不起这个款项，所以我觉得只是一个小手段而已，做不到万能的太大的撬动作用。

　　主持人：元洲在促销方式的采用上，有什么样的考虑？

　　刘爱华：我们的促销还是基于在保证所有的质量，保证环保，保证服务的基础上，尽可能的让利，让利就是说我们舍弃掉我们盈利的一些东西，就是我们多舍弃一些东西，给到客户，是为了在市场疲软的情况下，形成我们的产值，让我们的业绩能够达到一定的量。在不影响客户任何服务和质量的基础上，才能做到，它不是一个盲目的，是需要有一个成本分析的。在9月底、10月初元洲的家居馆重新装修、重新重振雄风，也会即将重新开业，也会有这样一个大的手笔来推出。

　　主持人：谢谢刘总。