蔡明：想做一个纯粹的电子商务平台

科宝博洛尼CEO  蔡明

　　李燕玲：接下来想让蔡总来回答，关于电商这一块的再探讨，为什么叫再探讨，因为很多企业今年确实是做了电商了，实践了一年，但是到目前为止我们还没有看到一个成功的企业在这方面做的非常棒，尤其是品牌企业。前不久我看到一篇评论说您折腾了一下电商，年初的时候说要大力进军电商，年末的时候没怎么听您说了，经过一年的运作，您对电商这一块了哪些新的认识呢？

　　蔡明：我们今年更多的工作不在电商上，我们用了两年时间给了一个明确的判断，就是用原有博洛尼品牌做线上线下O2O的模型，对线下的损害比较大，所以基本上是线上召集客户推荐到线下，不是真正的电商。所以发现嫁接在原有的品牌和渠道上，有越来越深的矛盾，所以坚决用科宝跟博洛尼分拆，专门用科宝这个品牌做纯电子商务，所以这两个就算是想清楚了。想清楚的代价也很大，就是科宝要坚决把线下重新处理，这个大概处理了将近一年，所以这就是一个很痛苦的过程，必须是很纯粹的电商才能做大。一个是淘宝，一个是我们自己的网站，包括淘宝我们在橱柜品类做的还行，但是因为橱柜是一个需要测量、需要服务的，一个叫重服务型的电商，所以它的做法不一样，它的品类非常小，甚至没有一个水龙头的品类大，这个也是我们在突破的。所以我们在橱柜品类的份额是最大的，而且远远超出第二名，但是品类太小了。我们现在要重新打造全国的服务平台，因为它还是一个小的O2O，再怎么样也得去看，但是必须跟原来渠道完全隔离开，这是我们最大的一个动作。就是还没太发力，因为必须从头来。

　　李燕玲：刚才您提到一点就是科宝博洛尼线上、线下分拆，是想做一个完全的电子商务平台，这个是代表了一些企业家观点。我搜集材料的时候看到了赵总对于电商有一个观点，是电子商务实际上不是在网上卖东西。

　　赵瑞海：这个我们俩去年聊了一次，我最近还不知道蔡总出了这么大决策，把两个分拆。我们那个模式实际上是一个磨合模式、凑合模式，就是要把各种资源整合在一起，但是相互让步，让它尽量综合，但是蔡总决心很大，我觉得成功机会也很高。他磨合的经验可能没我强，我觉得解决经销商的问题，沟通经销商的状态，而且它跟纯家电产业不一样，它的服务比重很大，服务比重越大证明它落地的费用越高，所以这个跟你整个分配过程也有很大的关系。因为我们是做纯家具的，所以要好一点，可能是有这样的问题。但是我也觉得他的这个决策很英明很好，可能明年我们再做年会的时候，我就得找他学习了。

　　李燕玲：两个完全不同的类别，导致大家的选择策略也是不一样的，张总在电商的认识上也有自己独到的见解，为什么说建材行业到目前为止都没有特别成功的电商，或者说大家都在看热闹，心态也非常好，但是就是不知道怎么做或者说就是做不好，也提到了建材行业最大的问题，就是传统渠道和线上渠道融合的问题。

　　张旗康：我们传统渠道是门店生意为主，电商对于建筑陶瓷来说也需要一些服务和配送，假如业主通过电商购买了一批瓷砖，他由于从设计开始没有计算好包括损失、切割，需要补一两平方米货的时候，时间会耽误。所以也有我们行业的一些特殊性。还有一个就是我们如何能够平衡好经销商的利益，既然通过电商获取了客户的订单交给各个城市区域的经销商去做服务，经销商会任务这是多此一举。因为现在整个品牌渠道在各个城市的布点都逐年增加，应该说是落地落的比较好。但是如果说要把这一块和电商结合起来，是一个非常大的课题，不是说我们随便用一个区域市场尝试就可以解决的。如果我们做不好经销商的利益平衡，我们一味的强调让利给消费者，假设我们的服务跟不上，最后可能把消费者得罪了，实际上电商这种导入短期内对于我们反而有很大的销售影响。与其这样，不如我们研究清楚了再去推进。