2011-12-11
汪澜：坚持做好自已 打造舒适厨房万里行 编者按：2011年12月11日，由新浪家居主办，中国消费者协会、中国建筑材料流通协会指导的“2011中国家居及房产配套产业创新峰会暨口碑榜颁奖盛典”在北京铂尔曼大饭店隆重举行。业内专家、行业大佬共议产业热点话题、展望产业发展大势。
采访嘉宾：月兔橱柜销售公司副总经理 汪澜
采访时间：2011年12月11日
采访地点：新浪家居创新峰会现场
主持人：新浪家居记者 周丽媛
>>>以下为访谈实录内容：
主持人：今天非常高兴汪总接受新浪家居的采访，先请您向新浪网友介绍一下我们的企业。
汪澜：各位网友大家好，月兔橱柜是创建将近18年历史的一个橱柜行业的老企业，一直都是致力于为中国的家庭提供最优质的，有东方韵味的厨房产品。我们在过去的10几年当中一直在品牌塑造方面没有做出太大的动作，但是2011年有一个全新的战略规划，除了提供优质的产品，还要用我们的核心产品深层次的影响消费者，今天新浪家居的平台使我们受到消费者更多的瞩目。
主持人：2011年房地产市场有很多的波动又受到宏观经济形势的影响，是极不平凡的一年，您觉得走过这样的一年，有哪些事件是值得我们肯定的？
汪澜：2011年我们听到很多声音都是市场份额下降，竞争越来越激烈，这些因素导致了很多同行发出了困惑的声音，甚至有人说2012年就是大家过冬的时期。我们可以提前对一些市场进行预估和规划，截止目前销售业绩有超过10%的增长，经销商有一部分持平，也有一部分有波动和变化。在这种情况下，我觉得任何一个品牌，一个是坚持做好自己，一个是做好充分的产品和服务的准备，最重要的是我们可能要对市场的前瞻性做的非常的仔细。我们在2011年四月份的时候做了一个东方韵味万里行的大型的活动，这个活动的目的是为了让天下所有的家庭都可以享受舒适的厨房。在这个过程当中，我们主要有几十人组成的主要团队，从华中到西南、西北、华北、华南、华东。综合行程超过了15万公里，从4月份一直到9月底结束，9月25日的时候还在韶关做了最后一个万里行的活动。这次过程当中，我们赢得了经销商的支持，也赢得了一些城市关注度非常高的互动，同时也为我们的经销商带来了市场地位和品牌影响力的提升，这个明显就是销量的实现，单店日销售超过200套。大家知道在橱柜的销售过程中有很多的东西需要克服，消费者需要慢慢的加温、认识、了解、认可。这是传统营销的方式。而我们东方意味万里行，以东方文明更温暖地打动我们身边的人群，以这样的方式和大家沟通，很多的家庭、孩子，老人，包括美丽的年轻少女们，都积极的参与到我们的活动当中来，跟他们进行沟通和互动，这是一个东方人群喜闻乐见的沟通。同时在这个万里行活动的过程中，我们联合经销商共同让利，把真实的惠利让给所到城市的消费者。赢得高度市场认可。在9月底我们对第一阶段的东方韵味万里行做了一场新闻发布会，极大的鼓舞的我们的营销团队，在整个过程当中，加强了品牌的凝聚力，这样的收益是从经销商到营销队伍都是觉得很欣慰的。
主持人：看来2011年我们过的还是非常充实的。有人说2011是家居电子商务元年，您如何看待家居电子商务这个新渠道呢，我们有这方面的尝试吗？
汪澜：电商对于任何一个行业来说都是一个新兴的模式，多少年后可能会有新的模式，但是我们现在确实认识到消费者的消费习惯，电商会节省更多的时间成本，有更多的信息比较，甚至有比较透明的服务的沟通。很多的领域和企业在这方面都比较强势。但是作为定制家具居行业来说，我想目前都还没有达到很成熟的状态。欣慰的是作为一个橱柜的老企业来讲，今年在2011年启动全国性网媒的合作，是向电商体系走出的第一步。有一些特殊的团队需要培养，电商跟传统的沟通模式是不一样的，他们需要借助一些品牌，也一些专业的人员与技术进行一些硬件、软件上的对接。事实上在我们定制型家具方面我们要克服很多细节上的东西，需要更多的技术支撑，我想这不是一家企业所能完成和打造的，应该是整个行业共同努力的结果――共建更好的技术平台，我们共同的提出问题，发现问题，然后通过这个平台解决这些问题。
主持人：是大家共同努力的一个结果。您如何评价目前家居行业整体的消费口碑呢？我们企业又是如何构建自己的口碑呢？
汪澜：说到这个，我想起了我来参加这个会议的主题，早在11月初的时候，在我们与经销商互动的平台中大家都提到口碑榜，并且大家都表示当时月兔橱柜在里面排名不是很靠前。我们的经销商都很关注这个，我们全国网络除了西藏还没有涉及，香港台湾没有涉及以外，基本上中国的版图上都已经有了自己的网点，其中许多经销商跟我们合作都超过了八年十年的时间，这个时候他们会提出自己内心最需求的想法。大家对口碑榜都很关注。公司市场部带领下与跟消费者的沟通。我们李总说过金杯银杯不如老百姓的口碑，口口相传，高度的认可才是真市场。我们的用户真心愿意给你投上神圣的一票，就要求我们所做的一定是脚踏实地的产品与服务，一定要让消费者真认可。
我们经销商在日常做好服务提升营销，对用户进行分类，对老客户分期进行回访，特别是消费者几年前就购买了我们的产品，我们组织专门的员工上门进行一些服务，给消费者厨房来个闪亮如新的服务，回访的时候就把这个事儿捎上了，这个就起到了很好的效果，感触特别深。这就是口碑的形成。有一个75岁的奶奶做了八米的实木的橱柜，早上定完了，下午又来了。由于我们只有一个小时的签售时间，她说年纪大了，能不能不跑了，我们说您这么大年纪就不要过来了，她说不是，我是来帮我的朋友定一套――我能给她作主，她旅游在外赶不回来――这就是口碑。平时有类似的很多的口碑推荐都是在幕后，在这次借助这个时候口碑榜有这样的资源，这样精彩的故事让我们都全部激活了，的确是上上下下很认可，所以尽管年底事务繁忙，一定来开这个会，我们也想跟大家沟通一下，向你们表示感谢。
主持人：谢谢，今天我们的创新峰会有一个创新的主题，您认为创新对于一个品牌来讲意味着什么？
汪澜：您说创新，现在任何一个企业，无论在哪一个领域，除了原始的竞争以外，创新都是最大的优势。大家经常说创新创新，什么是创新啊？对我们定制家具来讲，首先核心就是我们的产品，在品质和设计方面也有自己的一些坚守的东西，尤其在设计上要有更多要传播的文化的元素，要做一个好的结合，进行文化与艺术的升华，不断的有一些与时俱进的甚至超越时尚的东西出来。我们月兔橱柜要做的是适合东方人使用的橱柜。这就是要理解一下我们讲的东方文化的概念――月兔橱柜倡导的东方不能简单地理解为中国和保守，实际上我们把它界定为泛东方的念头，跨越时空去理解：日韩的，甚至东南亚的，包括我们中国的一些博大精深的文化的传承和发扬，做一些新的提炼，但是绝对不是完全抄袭和传播过于古老陈旧的东西，我们要赋予更多的新的生命力，我们要有一些预测和推测，还有一些大胆的尝试和创新。当然创新最重要的是在一些营销层面有一些新的模式的创新。又回到我们讲的东方韵味万里行活动，在这里面我们有一个创新的“亲民活动”。很多人说其实不就是做广告吗，我们做的不是简单的广告，我们走到广场、商圈、公园，与老人孩子们一起游戏消暑，是一场走入孩子心中的一场游戏。中国现在的家庭差不多以孩子为重心，他们有喜欢的空间、文化，好象几年前最影响孩子的是蜡笔小新，现在是喜洋洋，将来我们希望我们的佳佳兔走到任何一个城市都是孩子们的好朋友，我印象最深的就是天太黑的时候孩子抓着我们的佳佳兔不肯走，每站都发生很感人，很温馨的故事――我们希望让佳佳兔和孩子们一起成长，让品牌和孩子一起快乐，让品牌使男人、女生都喜欢，老人孩子都乐呵，这就是东方的和谐，家庭的和谐，社会的和谐。
最后就是服务的创新，我们认为做客户服务不是出了问题才做服务，我们要做的创新服务要将服务前置。我们要创造新的理念，在跟消费者沟通的时候，很多人第一句话就会问：你的房子在哪？厨房多大？而我们将重新培训：首先就是要了解消费者家庭结构，都有多少人、什么年龄和习惯。因为房子是给人住的，有了人的房子才是家。做厨房不是做给房子的，是做给家庭成员的。家庭厨房要最适合的空间，这样的空间才是幸福的空间。
可能我讲的并不一定很完整，实际上在我们跟消费者沟通，产品、服务等方面有一定的尝试，创新，最终还是跟产品结合。
主持人：有人预测2012年市场会更难做，您对明年有什么样的预期和展望吗？
汪澜：我听很多人都讲了2012年要过冬，2012年会很辛苦，2012年会有一些小企业会倒闭，这个相反是个好事，经济为品牌洗牌嘛，行业市场环境被优化了。我对2012年充满信心，因为我觉得首先有几个支撑点，支撑我的信心，始终有一些硬需求是存在的，当有人需要组建新家庭，无论什么样的寒冬来临都是要结婚的；第二个，
2012年为什么大家老是觉得要过冬呢，国家的政策调控起效果了，房价要有拐点了，要降了，楼市不景气了。但是有一个问题，我们经常研究，实际上中国人口不会减少，政府控制的是价格，而不是数量，实际上我们有时候也相信，市场的调节作用，现在虽有一些数据表现量价齐跌，但做好了的房子是存在的，要交易出去；并且政府还有保障房的硬性指标，要兑现的。我在河南，在陕西接触过一些享受到保障房的消费者，他们的心态大多数是：有这么好的政策给到我们，那么这个家当是一生中最温暖的家，他在这个房子上面付出的少，但是他营造这个生活空间的时候就会更加的精心选择与自己的生活非常匹配的家装以及生活的状况。
我觉得像这几个支撑点的话，它其实有一个巨大的市场，真的没有消失。另外还有一个现象，我感觉如果价格往下走以后，有多套住房在手的就要想办法，卖不一定卖出去，他就想租，可能条件更优厚就容易出租，他肯定要在空间进行打造，如果是你就会选择在很舒服的空间去住，这里面也有一部分市场在这里产生，可能还有其他的一些东西，但是这几点足以支撑我对2012年的信心。
主持人：好的，谢谢！
