2012-05-03 卫浴
采访背景
记者在采访中了解到，美生・雅素丽品牌自2003年进入天津市场后，迅速确立高端进口瓷砖领军者地位，目前，天津建材市场中，很多瓷砖品牌是由欧洲知名设计师操刀设计，或是国内生产的国际品牌，而像美生・雅素丽一样真正做到百分百源自欧洲的瓷砖品牌却屈指可数。作为国际一线品牌的美生・雅素丽瓷砖，不仅设计、研发源自欧洲，生产基地也设立于欧洲本土。接下来，我们将近距离接触这个拥有高贵身份的瓷砖品牌，来了解它背后的奢华。
本期采访嘉宾
美生・雅素丽天津店总经理李剑先生
美生•雅素丽天津店总经理李剑先生主持人：各位新浪网友大家上午好，今天作客新浪家居嘉宾聊天室的是来自美生・雅素丽进口瓷砖天津地区总经理李剑先生，您好！先给我们的网友打一个招呼吧！
李剑：主持人，网友大家好。
主持人：我记得您很早就加入美生・雅素丽了，对美生・雅素丽也是一个如虎添翼的事情，我们加入这个品牌大概多久了？
李剑：我们做美生・雅素丽大概十年了。
主持人：您如何看待这个品牌呢？
李剑：这个说起来有个故事挺好玩的，我以前不是做这行的，特别有缘的一次机会，帮助一个朋友家装修，当时在天津的一个名家装饰城，帮朋友选瓷砖时看到了美生・雅素丽这个品牌，当时感觉不错，比较有异国情调，颜色比较亮丽，朋友听我的，装进去之后整体感觉特别好，这个砖的硬度也特别强，质量特别好，所以一开始就对这个产品觉得特好，先入为主，虽然贵一点，但是产品的质量没有问题。
后来我自己做建材生意，做瓷砖生意，一个偶然的机会，美生公司找我，问到有没有兴趣做这个品牌，我说我做吧，因为我对这个产品有兴趣，这几年下来感觉特别好。07年的时候还是这个朋友，家里的水管跑水了，把原来的装修都破坏了，破坏以后就想重新恢复，他也知道我做这个牌子，他说能不能再给我配一些砖，我说没有问题，拿过去铺吧，到他家里一看，新的砖跟老的砖往一起一放，色差基本没有，鲜艳度保持的特别好，通过这个事情我感觉无论做什么品牌，产品是第一位的，产品也是一个品牌的生命。
主持人：刚才说了，我们是在天津地区，天津地区的消费人群和北京消费人群还不太一样，那您觉得美生・雅素丽这么高端的品牌，在天津如何抓住消费者的心呢？
李剑：其实天津这个城市，您说二线吧，也不太准确，至少算一类半，城市有一定规模，但是普通的消费者现在都比较务实，不像一些小地方，有一些盲目消费，或者像上海、北京的大城市，主要消费群有一定的消费能力，老百姓还是选择品质比较好，性价比比较高的，对于有特色，有特点的东西还是可以接受的。反正天津给我的感觉是，老百姓肯定不买贵的，但是应该是买对的。
主持人：您刚才说肯定不买贵的，美生・雅素丽这个瓷砖还是相对来说价格偏高一些的，那么天津美生・雅素丽以什么样的竞争理念向广大消费者宣传这个事情呢？
李剑：我们这边主要是服务，高端的产品有高端的服务，虽然价格高，但是高价格必然有高质量，我们是这样推的，本身美生・雅素丽的产品价格偏高一点，但是他的好处和特点是一些国产的，中低端不具备的，消费者是选择对的，他们注重装修的风格，能够理解产品的内涵还是可以消费的，所以我们这边主要做高端产品，首先是做服务，包括给客户免费上门量房，包括多次服务，上门指导，出一些符合客户装修风格的图等等，这些都得到了顾客的认可。
再有一个，推广产品方面我们更偏重于风格和文化，包括和设计师的沟通，设计师一般一开始接受起来凭第一感觉：这个砖很贵，但是当你讲出内涵来，能让消费者理解，这个东西的价格就不是问题了。
主持人：我们的设计师会在店面直接面对消费者是吗？
李剑：我们每个店员其实都是设计师，我对他们要求比较高，首先要会做图，懂一些基本的产品知识，一些基本的建筑常识也要知道一点。天津本身这个城市就是东西方文化混杂的地方，号称万国建筑博览会，西方留下的东西也比较多，美生・雅素丽源自于西方，很多东西可以在天津找到形似的东西，消费者也具备这样的文化背景，这样相对来说，我的店员和业主之间的沟通就很容易。
主持人：现在专卖店将近几百个，扩展到全国，而且速度越来越快，您觉得美生・雅素丽这个品牌在全国是什么样的地位，今后有什么样的发展？
李剑：美生・雅素丽本身是一个高端产品，在建材市场，包括在天津也是一个高端品牌的代表，进口砖里面美生・雅素丽应该在天津算是排在数一数二的名次，我觉得还是从产品上，随着中国经济的发展，高端需求越来越旺盛，美生・雅素丽因为产品有它的特性，区别于很多的国产产品，国产产品的单一性、雷同性和国外设计的理念，个性、差异化，整个是一个鲜明的对比，所以美生站在金字塔尖，站在一个高端的平台上，将来肯定是引领的定位，从公司来说，美生・雅素丽的定位也是引领市场的定位。
主持人：刚才您说可能会有很多的新产品引领整个市场，甚至全国，我们现在天津一个店面，新品的更新速度是如何的呢？
李剑：我们基本上是和北京公司同步更新，因为我们每年都要去意大利展会，选择一些东西，公司也尊重我们经销商的意见，选择一些东西马上去店面更新，基本上北京只要这个产品到了，天津马上就会更新。
主持人：我们的店面现在规模多大？
李剑：在天津我们是在一个最好的市场里面有两个店，环渤海市场，还有一个天津的红星美凯龙市场，我在红星美凯龙市场七楼还有一个高端工作室，展示一些高端、奢华的产品。
主持人：对于来到店面的大多数消费者来说，基本的需求大概是什么样的？
李剑：现在美生・雅素丽的需求都是高端的消费者，包括别墅、非常个性化的会所，所以他们的产品需求主要还是高端，中低端消费者到雅素丽可能也比较喜欢，但是受制于价格等等因素，或者只有很少的一部分，或者就放弃了。
主持人：这个消费人群在天津地区占多大的比例？
李剑：金字塔也还是有一定的比例的，天津现在大发展，有很多的别墅区，消费群还是比较大。
主持人：有没有可以和美生・雅素丽品牌相媲美的并且存在一定的竞争的品牌呢？
李剑：目前在天津我还算是一支独秀吧，其他的品牌包括产品、品牌，营销的理念方面不太能够和我们相比。
主持人：等于说在天津市场，高端的品牌路线还是可以行得通的，而且发展还不错，我们天津有没有想扩大规模的想法？
李剑：目前在天津覆盖面还是够了，如果再做就是精一点，现在我们的店面还可以更精，但是天津的市场还有更大一块――滨海新区，我们准备在滨海新区做一个体量大一些的旗舰店。
主持人：那里还没有发展起来是吗？
李剑：应该说碧海新区已经发展起来了，因为是国家扶持的地区，但是建材业还不是很好，现在包括美凯龙、居然之家、天津本身的环渤海都在那边拿地了，而且在未来两三年，那将是天津一个新的增长点，所以我们也考虑了，适当的那个地方，准备在近期，第一期市场起来以后，我们拿一个比较好的店面做美生・雅素丽的旗舰店。
主持人：在那些地方，您刚才也说了，我们是属于独一无二的，跟其他的品牌肯定也是有竞争的，那么我们的特点在哪呢？
李剑：我觉得核心竞争力是它的文化，再有就是我们自身的服务。其实从美生・雅素丽的角度，因为我经历了从初期的成长到现在比较成熟的过程，感觉美生・雅素丽我总结了三个单词，一个是博采，一个是兼容，一个是包容。怎样讲呢，当时我们做美生・雅素丽的时候，包括美生公司自身和我们都缺乏搞市场的经验，怎么发展市场，和大品牌竞争，都没有什么办法。经过这么多年，美生的高层领导把市场上的一些品牌、经验和我们经销商本身的一些行之有效的办法进行总结，归纳以后，然后再总结、再推广，这样连续的过程中就形成了美生自身的营销文化，包括我刚才说的服务，包括对产品的理解，包括对文化的推广，实际上我觉得这都是美生的核心竞争力吧。
主持人：那您所说的这个文化怎么样在天津地区深入人心呢？
李剑：我们首先要跟设计师把天津的一些家装、工装的设计师，把他们请过来，我们经常和设计师交流、沟通，让他们将我们的产品优越性传递给业主，业主来到我们店面的时候，我们会拿出我们的服务手段去跟消费者进行沟通，通过我们耐心的服务，通过我们耐心的讲解让客户理解我们的产品。有些时候我们做的叫不厌其烦，有一个业主，因为看美生・雅素丽的产品，看到的都是一个单片，看不出感觉来，我说你铺在家里一片才有效果，业主不理解，那么我们派专人去你们家试一下，他们觉得效果挺好就做了，我们的耐心让业主觉得我们很真诚，这个别的品牌来讲是做不到的，走量的产品来讲，每天供货十个八个的，没有时间做这个，美生・雅素丽是高端品牌，精品项目，我们就要针对每一个顾客做不同的方案，我们会量房，甚至现场做一些实际的铺装，让业主感觉非常满意，他带来的价值往往不单纯是我要一个地面，后面可能三四个卫生间，露台都会选择美生・雅素丽，把一个客户的资源做满，这样的例子比较多。
主持人：现在天津地区，整个设计师团队是什么样的情况？
李剑：天津的设计师还是蛮前卫的，包括我们接触的一些家装，中高端的设计师，还有一些高端的做会所，做建筑的设计工作室，他们的理念还是比较前卫的。但是可能一方面由于现在市场的原因，市场比较浮躁，有一些品牌可能会靠一些高反点等等吸引设计师，不是所有的设计师人群都会跟我们合作，但是我们合作里面也不会给设计师高反点，而是我们的产品提供给你们，可以让你们的作品增色，你这个作品才可以完成，其他的产品可能在你的作品里面就是一种缺憾。所以我觉得我们主要跟设计师团队的沟通还是在产品上，在服务上。
主持人：您刚才提到服务，服务的话，我们天津的消费人群对于我们美生・雅素丽这个瓷砖，在市场上有没有一些特殊的偏好，比如说针对哪一类产品比较喜好？
李剑：我们觉得这个没有太多的定义，因为我们是面对不同的消费者，我们提供不同的产品，然后针对不同的户型，所以我们的销售线是比较长的，可能高端的卖很多，中低端的也卖很多。
主持人：毕竟是有地区性的差异，每一个地区的消费者，消费观念上有差别吗？
李剑：南北方差异很大，天津和北京的消费观念差不多，主要选择还是偏重于宫廷、田园这种，有一些相对小巧、精致的东西，北方的消费者感觉差一些，南方可能对色彩比较艳丽，比较秀气的产品更感冒一些。
主持人：刚才提到了今年美生・雅素丽也推出了一个设计大赛的活动，那我们天津地区有什么样的举措融入到这个活动当中呢？
李剑：其实这个我跟设计师总是说，这种交流，是合作的黏合剂，没有沟通、没有交流就没有合作了，美生・雅素丽推出这个设计师大赛，我们今年也在天津借美生的东风请国外的设计师到天津和他们做一个座谈会，互相沟通一下，因为天津的设计师很多都很有才华，可能刚才我说了市场比较浮躁，他们也没有心思静下来听，所以我提供一个机会，让他们在天津和高端的设计师进行面对面的交流，以前我也搞过这种活动，效果非常好，从设计师理念的提升这块也是帮助很大，另外我们也想跟美生的活动，定期的把几个设计师推到国外学习，让他们了解国外的先进的理念和建筑的风格，这样回来可能会更好的发挥设计的想象力，把才华用到极致，同时间接的带动我们销售。
主持人：这个活动已经进行了两个多月了，我们有没有设计师参加这个活动？
李剑：我们现在的设计师，包括以前我们天津有中端的设计师，通过和美生・雅素丽的几次沟通以后，做的作品还是不错的，现在已经上升到东易的高端设计师了，他到天津的时候是很普通的设计师。
主持人：等于说他通过活动还有我们组织的论坛对自己有所提升了。
李剑：对。
主持人：您也组织过很多的活动，您认为这种活动对于设计师、品牌、公司有什么促进的作用？
李剑：对于那些想学习、需要学习的设计师，这是一个非常好的活动，它能够接触一些先进的设计理念，而且可以解答他们心中的问题，同时帮助他们的作品中，对他们的作品是一个直接的帮助，如果本身就没有这个心思，就是想在市场赚钱的设计师恐怕对这个兴趣不大。
主持人：我们天津地区的美生・雅素丽品牌在整体，不管是天津还是北京这个市场，有没有一个发展的愿景？
李剑：我觉得会越来越好，因为现在天津处在一个大的发展阶段，随着发展，可能机会越来越多，肯定会越来越好，但是北京我说了，北京的市场随着以后更大的发展还会越来越好。
主持人：现在天津发展的状况处在什么样的阶段呢？
李剑：我觉得有一点像北京的三五年前，是一个发展提速的阶段，周边的高端楼盘在不断的推出，我前两天在天津开着车转了一下周边，现在周边在建的别墅区不下四十个，每个别墅区和高端楼盘的体量都是十几万，二十几万，包括北京的业主也会在北京和天津的中间地区考虑置业，天津的房价相对便宜一些，这种发展的感觉还是很明显的。
主持人：除了面对一些平常普通的消费者，有没有像总部一样和工程相结合，做的更广一些？
李剑：之前美生・雅素丽的产品更贴近于做民宅、会所，没有工程产品，现在公司推出了工程产品，我们肯定会积极推进，也会和天津的一些项目联系，相信未来会有一些机会。
主持人：现在还没有成果的展示？
李剑：我理解的工程是公共建筑，一些包括家装楼盘、样板间什么的我都认为不算工程，因为它只是一个体量大一点的家装，那种东西是经常合作的，目前单纯的美生・雅素丽产品更偏重于这个，我们在天津做的会所也蛮多的，一些会所，高档的餐馆都有我们美生・雅素丽的产品。现在我在天津只要有别墅区的地方就有美生・雅素丽。
主持人：再问您最后一个问题，您对整个美生・雅素丽的品牌有什么样的憧憬或者说愿景？
李剑：我希望美生公司还是要一贯的秉承企业文化，采纳大家好的建议，并积极的推广，在产品上求变、求新，争取做东西方文明的桥梁，争取美生・雅素丽做成一个百年老店。
主持人：谢谢您，今天的采访就到这里。
