2012-08-17
论坛胡中信：非常高兴，非常荣幸主持这次论坛，刚才吕斌秘书长，包括张主任都讲到了一些软木地板的优良品质，但是有一点，软木地板的发展确确实实远不及瓷砖或者实木地板、强化地板，是什么原因呢？是消费者认知的误区还是认知度不够，还是说价格的问题，我们今天讨论第一个问题，到底是什么原因导致了软木地板的发展不是特别好，首先有请德合家的王总说一下。
王勇：不是说发展不好，是发展离我们的预期有距离，我们认为这么好的产品应该有一个爆发式的增长，就像我们这么多地板，强化地板、实木复合都有爆发期，我们认为软木地板各项物理指标优良，花色，花型很独特，也应该有一个爆发期，虽然可能永远超不过某一些品种，但是也应该有一个快速增长期，但是这个快速增长期现在还没有到来，所以我们现在讨论的是这么好的产品是不是通过我们的努力能够达到一个春天或者夏天，把这个产品推上来，我们今天主要讨论这个问题。
刚才我做主题演讲的时候也说了，我们感觉知名度现在也不算太低了，消费者差不多都知道这个产品，你说软木的好处，我非常感谢媒体的朋友们，做了多年的，大量的宣传。但是消费者知道和认可是两个概念，说好和购买还是两个概念，怎么形成有效的需求，怎么让消费者从内心深处接受这个产品，是一个关键的问题，现在我们感觉消费者有一些不清楚，或者说有一些习惯性的思维对软木地板的认知还是不够透彻，这是我们的问题，不是消费者的问题，是我们从业人员的宣传和推广的问题，今天我们主要谈谈这些问题。
胡中信：非常感谢王总，作为软木地板，当时我和一些国外公司代表聊天的时候，他们说为什么在中国推广软木这么难，最大的原因是因为中国人把它翻译成软木，消费者一看这个名字，就记住软了，没有记住其他的特点，那么我们林产工业协会地板专业委员会，从技术的角度来讲应该是软木地板，还有软木复合地板两种，从命名上有没有一些相关的考量？
唐召群：如果大家重音落在软木方面，可能会在直接传播上面会导致误解，现有另外的产品，企业提出来，是实木复合地板，其实是实木和实木拼接起来的，一说复合，别人说里面加了东西了，加了化学药品，乱七八糟的东西，像这样的已经在行业里面固有的名字，不会改变，还有一个产品占优势，强化木地板，一般对这个产品不熟悉的时候，消费者一听这个名字，强化的木头，这个靠谱，比瓷砖还硬，还耐磨，强化木地板是我们的一个俗称，不是一个专业的名称，这个会对我们的市场推广产生一些问题，但是这个还是看到我们真正对这个产品的品类，业内的人士的塑造，塑造好了就不会对我们的产品有什么影响。跳出主持人的问题，刚才王总说了，软木地板没有爆发式的增长，的确前面吕秘书长也说了，在我们地板委员会成立之初，九十年轻的时候，分类的时候，已经把竹地板、软木地板作为我们重要的一个品类归类，所以量非常非常小，特别是当时，除了西安那边个别厂在做一些相关的产品，国内都没有工厂，我们作为一个类别，因为它和我们其他的木地板有很多的独特的特点和优势。刚才消协的张主任长也说到了，我们查了资料应该是有一个图书馆19世纪初就使用了软木地板，首先它是舶来品，而且舶来的时候是高端的产品，在我们九十年代的时候，那时候的地板很少，很多墙面装饰软木制品卖的非常贵，六七百，七八百垫底的，一两千一平米的都有。第二个，这个产品应该说初期据我了解它是专业级的，像图书馆，前面我们说的静音，对环境的声音有控制这样的氛围，图书馆，电台，对我们上面行走的人员有一定的需求，比如说小孩，老人，还有是长期低密度的话，对整个的辅助系统会有影响，另外摔倒的冲击强度对一些骨质疏松有一定的保护作用。
近年来我们国内的很多企业在推广这个产品，但是从今天的会场，德合家相当于宣传这个品类，从今天的现场来看，的确是工作做的还不够，包括我们行业，包括我们企业，包括我们的经销商同志们工作做的都不够，我们现在还在讲解一些使用的基本的常识，的确是在我们的生活当中，目前实事求是说，直接家庭使用的木地板，亲戚朋友来讲，比例还是非常少的，部分的消费者知道软木制品，但是他没有去体验这个产品。在坐的有很多经销商，对我们的地板产品展示，配送，安装，售后服务都是非常重要的环境，对销售来讲，展示是非常重要的环节，我们说最好是体验，相当于我个人的话，前两年还从事了跟在座的经销商相关的工作，就是电子商务，这个时候我们强烈的感觉到展示和体验是解决电子商务的时候是非常薄弱的环节，在地板销售的时候，不管是软木地板还是其他的地板，展示体验是非常重要的，这个方面，一是我们的店面少了，包括我们前两年地板委员会在搞三层实木复合地板全国推广活动的时候，初期定的目标就是国内三层实木复合地板的门店能够遍地开花，有一定的比例增加，但是没有达到预期。软木地板的预期，消费者可以感受到，体验是有缺失的，需要我们共同努力。
第三个方面，前面吕斌同志和张德志同志讲了很多了，其实我们软木地板，一个是物理性能有很多的优点，这是我补充前面两位同志的一点，他们都讲到了耐磨，其实就是因为软，踩踏之后，脚或者说鞋底跟地板相对移动少了，它的摩擦损耗就少了，所以他耐磨，强化地板是纯粹的砂纸来摩，软木是不一样的，相对移动要少，所以耐磨，物理属性我们说了静音、耐磨，冲击损伤小等等都是优点，从环保的角度来讲，它有它的优点。
第四个方面，从资源来源来讲，如果不做处理的话，反而对环境是一个损害，合理的利用反而是对环境有好处，资源是可持续的，环保的，而且说出来这个产品各方面的性能都是非常好的，还有外观，在我们各种地板里面，软木地板的特性是非常突出的，它跟别的产品是完全不一样的，它的风格，我们追求个性化，甚至我们需要自由，软木地板很有个性化，而且颗粒分布的很随机，能给我们独特的一些感觉。而且价格也很便宜，对消费者传播的也是一开始也算是高档的产品，价格回归了以后，消费者更容易接受了，产品的定位方面还是要让消费者充分的认识到。
这个产品是一个历史悠久的产品，对这个产品的性能，使用过的人的认可度非常高，但是真正市场表现来看，它从我们做地板行业的人看到了强化地板从95年一直到2005年快速爆发式的增长，实木复合地板从03年04年一直到08、09年快速爆发式的增长，竹地板也有一个快速增长期，软木地板没有起来，原因的话，产品这方面，技术方面都没有太大的问题，是不是我们整体最终的产品呈现方面还有一些问题，如果我们产品质量方面，不说质量了，和其他的材料的结合，消费者的接受度，还需要厂家进一步努力，作为行业协会的话，我们在去年推出了软木地板的使用说明书，相关的资料，如果需要协会做这个工作的话，我们会积极的推进这方面的工作，目前为止总量还是很小，大家努力，我们一起来，通过我们的努力把我们这些小的品类，尤其是地板行业的六大品类之一的品类把市场做起来，让消费者认识他，也祝在座的商家和厂家，从事软木地板生产和销售的同志们扎根在这个领域，一起把这个领域做好，也祝商家在这方面赢取相应的利润，谢谢大家！
胡中信：我们也请闫广财闫总分析一下为什么软木地板没有爆发式的增长？
闫广财：非常高兴今天来参加这个研讨会，我和王总是老朋友了，在欧典的时候就认识，现在德合家发展的很快，向新品类来发展软木地板，我觉得是很大的商机，我不是什么策划营销专家，就是在这个行业时间长一些，对这个行业有一些自己的看法和认识，我认为把技术交给专家，把市场交给大众，刚才吕斌秘书长，还有我们的召群主任把这个产品的成熟度和基本知识做了介绍，技术上已经比较成熟了，产品类别上属于高端产品，而且历史非常悠久，就是国内做的企业比较少，我们吕斌主任讲了，全国加起来200万左右，什么概念，03到05年，相当于我们一个地板品牌的市场销量，但是我认为恰恰给了我们德合家发展机遇。如果这个产品非常成熟的，市场占有率非常高了，大家都想做，那肯定就没有机会了，正因为我们王总像刚才吕主任讲的第一批在中国市场上做软木地板的，经过这么多年的观察、思索，对软木地板投入了大量的精力，情有独钟，一直在关注，一直在思考，一直在研发，认为现在捕捉到了一个市场机会，而且我恰恰认为这真的是一个市场机会。
大家想想，我在跟地板行业的老板也好，员工也好座谈的时候，我老讲一个现象，上世纪70年代初，可口可乐进军中国市场，当时大家谁知道是什么东西，原来我们的中国饮品茶为王，中国人最讲究喝茶，可口可乐进军中国的时候，派出的那些推广人员，他们怎么想，不同的国家，不同的民族，不同的语言，不同的文化，不同的口味，不同的消费习惯，让我们去肯定没有这个胆，两国最大的不同，意识形态不同还敌对，那怎么就能把可口可乐推到中国来，但是人家这批人来了以后，让可口可乐万里迢迢，跋山涉水来了以后，就让中国消费者最终接受了，大家看看这是不是事实，现在的可口可乐在中国市场的销售每年的利润人民币300亿。所以我觉得企业发展多大，取决于老板，不取决于员工，市场发展多大取决于销售，而不是老板，当时我觉得怎么也不可能，但是现在人家就在中国站住脚了，美国人喜欢喝可乐，吃汉堡，八几年去新疆的时候没有肯德基，汉堡，2000年的时候我说现在有没有了，绝不是产品好，而是市场推广做得好，我观察500强企业，人家一进市场，灌输的理念就是我们是全球化的，可以作为中国文化的载体，所以我第一个观点，德合家在这种市场背景下，大规模的开发引领软木地板，恰恰是找到了自己独特的定位，给代理商在全国市场比较同质化的情况下找到了一个独特的发展空间。
第二个观点，市场大与小，还是要看我们怎么做，做是最重要的，消费是什么，我这些年观察，一定是农村向城市看，小城市向大城市看，大城市向北京、上海看，北京上海向欧美看，我刚才讲了第一个例子，美国人喜欢喝可乐，吃汉堡，现在中国地级市都很容易找到肯德基，麦当劳，欧洲人喜欢喝红酒，现在中国形成了白酒、啤酒，红酒三足鼎立的局面，很多人很多场合不喝白酒，就喝红酒和啤酒，所以我们的认识是特别关键的。我看在座的很多可能是代理商的朋友，这个特别重要，我现在在北京的欧人地板，欧人地板的销售也不错，还不是软木地板，不是产品多特殊，就是把市场做好，这一点是特别至关重要的。所以说我们的观念一定要多少转变，中国经过三十多年的改革开放，已经有了长足的发展，我们的GDP总量已经超过了日本，仅次于美国，但是人均GDP还排在100位以外，美国两大杂志，财富杂志和福布斯杂志，财富杂志是全球企业500强，福布斯杂志是个人的富豪，我观察这两个杂志，现在上榜的富人越来越多，北京上海、福建、广州，哪都不缺有钱人，如果真的把这个产品在当地做好了，我就针对这个特定的客户群，完全可以做起来。2005年之前，我们地板卖到300元都到天了，当时欧典推出了2008，行业协会高瞻远瞩，认为不能打价格战，欧典结束了以后高端市场雨后春笋般出现了，高端品牌一定是在省会城市最大的建材卖场里面有一个最大的旗舰店，而且我了解都卖的不错，因为当地不缺有钱人，你太便宜了人家不买，所以我们代理商一定要注意这一点，市场竞争，市场销售绝不是越便宜卖的越好。我们一汽有一个奔腾，最高配置12万，天窗，真皮座椅，当年推出奥迪A4，最低配置市场价30万，不是产品的技术差别，工艺差别，而是品牌的差别，所以未来的竞争，包括我们地板的竞争，家居建材的竞争，最高境界的竞争就是品牌的竞争，既然开创了这个产品就要做成中国实实在在的领军品牌，我们的王总和代理商就绝对不愁赚钱发财的机会。我们绝对是做地板的当地的领先销售商，领先的有钱人。
所以我感觉到我们的专家讲了，产品好，技术没有问题，高端产品能够推广开来，让市场认同，这个就取决于我们的代理商，也包括我们的媒体朋友，这个确实要有过程，而我认为这个产品要推广成了，过程也不能太长，而且我个人认为，如果我们做好了充分的准备，下一步的攻坚力度大一些，真的很有可能软木地板的爆发期就是我们德合家引领，谢谢大家！
胡中信：刚才几位领导都讲了，软木行业的发展速度没有那么快，原因好象主要是认知度不高，但是到底有没有误区呢，我在这里想说几句，所谓的误区，现在很多消费者认为，因为是软木，我们再看一下这个抗冲击实验。
我们用石头做的台球，在同等高度，以自由落体的速度分别砸到软木地板和实木类产品的表面，大家看一下，软木地板没有任何痕迹，实木类产品有明显的砸痕。这说明软木地板具有很高的抗冲击性！
