2014-08-29 装饰公司 新浪家居
新浪家居 张永志 上海报道
2014年8月27日，上海，红星美凯龙董事副总裁车建芳与TATA木门董事长吴晨曦共同宣布了一件大事：红星美凯龙向TATA定制30000樘静音门，并将在全国60余家卖场正式发售。
据车建芳介绍，向TATA定制这两款木门为红星美凯龙专享产品，参与发售的商场不但拿出商场公共空间最好的位置进行展销，同时还有专门的团队对定制产品进行推广、销售、跟踪服务等。
作为家居卖场，为厂商提供商业经营空间、提供周到服务，保证商家和消费者的权益，并不是交易的主题，更不会参与到具体的产品销售当中。而此次，红星美凯龙向TATA木门等厂家定制产品却打破了这一常规。那么为什么红星美凯龙要打破常规、推出定制产品模式？在记者深入调查和采访后，认为这种商业逻辑背后有五大原因。
红星美凯龙向TATA定制3万樘静音门 开创卖场定制新模式
卖场的商业逻辑
1、推出差异化产品打造卖场竞争力
近年来，随着家居消费市场的调整，以及卖场之间竞争的日趋激烈，如何走出差异化的经营特色成为卖场能否在市场上赢得更多消费者的关键。
据了解，在各个城市的各大家居卖场，无论是建材，还是家具品牌重合度都非常高，产品都是一样的，只不过是消费者去谁家买的问题。这样就导致了卖场间只能打营销战、价格战，但厂商要平衡竞争卖场之间的关系，实质上对消费者的实惠都差不多，吸引子自然不足。
而此次，红星美凯龙向TATA木门定制产品，就有了“只有我家卖”这样一个独一无二的优势和卖点，形成了竞争的差异化优势。如果产品确实对路，市场反响热烈，那无论对于卖场而言，还是对于品牌、经销商而言都是共赢。
2、与工厂、经销商建立强商业联系
在当下的家居行业，卖场、工厂、经销商三者关系实际上是三种合作的商业关系，三者之间虽然在共同的商业利益下合作，但和超市这样的纯零售模式，或是和国美、苏宁的家电零售模式相比却都是一种弱联系。而在这三者当中，工厂和经销商的联系还要强一些，但卖场和工厂和经销商的商业合作度都不强。
这种弱联系的背后就导致了三方往往在有些问题上不能站在同一利益角度考虑问题。在整个市场利好的情况下，市场需求旺盛，往往会忽略这种弱联系带来的影响。但当市场饱和、步入充分竞争的态势之下，这种弊端便开始显现。
如果能让卖场、工厂、经销商站在一个角度上考虑问题，站在共同利益链下保证三方都得利？定位模式就是一个非常好的解决方案。此次红星美凯龙有意向工厂定制产品，TATA木门等企业一呼百应，便是最好的说明。
3、真正让设计产生了商业转化
近两年，中国家居行业猛刮设计风，但如果能让设计产生商业价值，让设计产品转化为商品，并能在市场上取得良好的销售，却是一直没有能完全解决好的问题。
据了解，这次红星美凯龙向TATA定制的两款静音门都说是经过设计师遴选、推荐的产品，在产品设计和审美上都有独到之处，同时还考虑了功能、环保、和价格等因素，可以说是非常接地气的。这样一来，工厂在对设计研发投入上也会加大力度，整体上会推动整个行业的产品创新。
这样一来，车建芳组建的“创新设计联盟”便可以真正的发挥作用，在行业产生影响力。在这一点上，红星美凯龙试水向优秀品牌和工厂定制产品恰恰是一个突破口。“创新设计联盟”组建2年来也终于看到了希望和未来。
工厂的商业逻辑
4、工厂得到品牌和规模双重效益
定制模式对于卖场的好处不言而喻，那么对于品牌和工厂的利益点又在哪里呢？
对此TATA木门董事长吴晨曦表示，首先在卖场的强势推广下，企业品牌的影响力和美誉度可以得到进一步提升，对于新产品的推广也十分给力。比如，本次红星美凯龙向TATA定制的门都是全新设计理念、全新技术的新一代静音门，采用45度软磁吸静音技术，开创了世界上继平口门和T型口门之后的世界上第三种木门。静音门能够最小隔音38分贝，基本上关上门，屋内就能降至睡眠状态。
另外，因为红星美凯龙为定制产品，在推广和营销上有了卖场的全方位资源支持与配合，必定能够带来销量的增长。这样，无论是对工厂，还是对经销商都是巨大的利好，有利于让企业扩大销售规模，在行业当中占据更加有利的市场地位。
5、多了一个看待消费趋势和产品的视角
据吴晨曦介绍，以往企业推出什么样的产品，卖什么样的门都是工厂自己来判断。现在，因为卖场向工厂定制，就多了一个共同看待消费趋势，研发设计产品的同盟伙伴，这对企业来说非常有帮助。
“因为存在共同利益，看待消费趋势、对产品的设计和研发就会更认真。”在吴晨曦看来，没有利益的结合的消费趋势判断是不靠谱的，设计上也会脱离消费者，不接地气，而通过卖场向工厂定制，这种问题就都解决了。
定制会大行其道吗？
在红星美凯龙宣布与TATA木门展开定制之后，车建芳也表示，接下来还将有更多的产品进入红星美凯龙的定制行列。那么红星美凯龙推出的定制模式会在家居行业大行其道，成为家居卖场下一个经营的主流方向吗？
据了解，定制模式在家电零售行业与电商领域是非常常见和成熟的模式。苏宁和国美当年就是通过向工厂定制、买断产品形成了竞争优势，从而在家电零售行业把其他小的家电卖场彻底打垮，形成了双雄争霸局面。
在业内专家看来，现在还不能说定制模式会不会在家居流通行业大行其道。因为，家居零售模式是卖场模式，并不是像家电和电商行业一样是零售模式，在操作上有难度，也更加复杂，这很考验卖场和工厂的组织协调能力。
对此，吴晨曦认为，定制模式会不会大行其道不忙于下结论，要看这种模式对消费者有没有好处，对卖场和工厂、经销商有没有好处。如果有，那么就会有更多的企业来尝试和参与，参与的人多了就会让这种模式更加成熟，也更容易在整个行业推广起来。（文/新浪家居 张永志）
