2014-11-21 新浪家居
新浪家居《致敬，改革者！——2014年终盘点特别策划》系列访谈
定制家具行业从蛮荒生长进入优胜劣汰的时代，行业规范化与品牌成长加剧了竞争，团购、O2O、电商冲击传统渠道，面对风云突变的定制家具行业，新浪家居《致敬，改革者！——2014年终盘点特别策划》系列访谈采访了知名定制家具企业、深圳冠特家居健康系统有限公司董事长王军太先生，请其解读定制家具企业的突围之道。
访谈嘉宾：深圳冠特家居健康系统有限公司董事长 王军太
深圳冠特家居健康系统有限公司董事长 王军太
电商：定制家具实现难度大
【新浪家居】最近一家叫丽维家的定制家具企业获得雷军千万投资，可见投资界对定制家具，特别是融合了互联网基因的企业还是颇感兴趣的，您作为坚守定制家具行业多年的资深厂商，对这类企业又是怎么看的？
【王军太】丽维家的人我接触过，雷军的公司投500万，实在太少了，雷军自己可能都不知道这回事；这可能是作为投资者做的一个布局，这个是很正常的。作为这个行业来说，我不好评判。在成品家居行业，美乐乐跨界是成功的；我觉得丽维家的难度会比美乐乐要大。
定制家具不是传统家居范畴。传统成品家具，光凭产品放到网上，就能实现交易，不足为奇。而定制家具，背后涉及的技术、隐藏的服务链很长。
【新浪家居】我注意到，雷军此前一直对于投资一说没有回应，但最近还是转发了丽维家的一条微博，可见他还是知道这件事的。您刚刚提到的几家企业，比如索菲亚将产品线延伸至橱柜，欧派从橱柜延伸至衣柜甚至床垫，这么说吧，就是所谓的“大家居”；冠特一直是整体家居概念，但现在更强调卧室系统。对于大家居，您是怎么看的？
【王军太】大家居是家居企业的终极目标，冠特会根据自己当前的能力来定位，冠特把大家居分成几个系统来完成，包括卧室系统、书房系统、客厅系统、厨房系统、卫浴系统，当我们把这几个系统都放在一起，它就是一个大家居概念。
冠特现阶段全力做卧室系统，因为我们希望在这个领域做得更专业、更透彻，比别的企业做得更好一些；如果是从一开始什么都做，我觉得服务可能会跟不上，产品质量也不太好。
比如说，目前定制家具O2O做得比较好的，大家说是尚品宅配。我认可尚品宅配的模式，但却很难认可其产品质量。所以，我们的策略是，把产品质量做好，把服务做透，这样一步一步迈入大家居领域当中。
渠道：人流变少 企业需要“跟上”
【新浪家居】最近我有一个朋友计划在小城市开一家某品牌的全屋定制家具专卖店，350平方米，员工可能要十几个人，感觉投入产出比不是很高。
【王军太】这只能代表某家定制企业的模式，从它的模式来说，它是从线上引流，从线下营造气氛，有导购组、设计组、安装组等多个组别；冠特的模式比较务实，会先考虑经销商的盈利，在这个基础上做对应的标准，所以我们的经销商还是比较滋润的。其实，我们最近也接手了一些维意的店，就是过去是做维意，现在做冠特的，有好几个城市。
【新浪家居】虽然您对互联网、O2O等都有深入的了解，但感觉您认为传统企业仍旧应该专注产品质量以及服务的提升，是这样吗？
【王军太】互联网更多是一种商业模式，有点像直销体系，不可否认这几年有一些企业在互联网渠道方面做出了一些成绩。但是，当所有企业都做互联网的时候，它的优势就不复存在了。
其实无论是哪种模式，我认为归根到底，要考究的还是产品给用户带来的价值，以及对应的服务，这才是最重要的。互联网只是一种购买方式。
【新浪家居】是的，但我们也看到家居卖场人流越来越少了；我不能说就是受到互联网或者团购的影响，不过传统渠道的确有式微的迹象。所以我很想知道，以家居卖场为主要渠道的企业，会不会有些担忧，会不会在想方设法开发一些新的渠道？
【王军太】的确像你说到的，在家居建材行业，传统渠道式微，不断有卖场关门。过去几年，政府在建房子的时候，都规划了配套的商业地产，所以做规划的人有一定责任。商业地产太多，消化不了。说互联网冲击，也不是没有，但份额还是很小，不太明显。
在家具建材领域，对传统卖场冲击较大的，还是团购这一块，它迎合了部分人贪便宜的心理。现在，随着团购常态化，大家也意识到它的噱头大于实际，于是又出现了联盟，其实也是团购的变种，两者并没有本质区别，对消费者并没有带来实质的让利，到了明年可能也不会这么火了。
身在传统卖场的企业，应该怎么做？
第一，要抓住来到卖场的这一部分群体。
第二，迎合市场的变化，各个渠道都要跟上。
当然，这无疑给企业造成更大的营销成本，但是企业还是应该跟上，比如联盟火，那我们也得建联盟去。
互联网也一样，不上不行，但建了就会增加成本。互联网并不是一个真的能省钱的东西，它有一个很致命的东西，就是流量；引流的成本，可能比广告还要大。
市场：“新常态”至少持续5年
【新浪家居】回到行业本身，您怎么看今年定制家具的市场？
【王军太】我还是看好这个行业，就算是有很艰难的阶段，只要路走对了，还是会有增长的，这个我一点都不担心。从我们自己来说，从丹麦风情升级为冠特，这个改品牌带来的影响，已经由负转正了。对于未来怎么做，我们有非常明确的想法，冠特将来的发展，一定会提速。
我认为明年整体大市场不会比今年好，习总说的新常态，我认为未来5年都会是差不多。但是，即便是大市场如此，冠特的发展仍旧会非常迅速，我们的功底还是很厚实的。
产品：建议业主“回归自然”选实木家具
【新浪家居】最后，我们希望从业主的角度问一下，目前市面上定制家具非常多，消费者应该如何做选择？
【王军太】首先，因为多数业主本身对家居并不是很了解，所以常常会在整体风格搭配上出问题。比如说，你买的都是名牌，单件产品都不错，但由于缺乏设计感，没有从整体风格去考虑，所以看起来不怎么样。
其次，定制家具，我们之前也叫衣柜，定制家具从10年前的完全不规范，到现在的逐步规范；现在大小品牌的可信赖度，相比过去要强很多了。现在市面上有中纤板、刨花板、夹板、实木，每种板都有它的特色，业主还是有必要选择适合自己的产品。
我觉得人到了一定的层次，就要寻找自我，寻求“我从哪里来”的答案？人要遵循自然的规则。我们的祖先是在树上住的，我们之前房子都是木结构或石结构的，人类对“木”的依赖是与之俱来的。所以，选择实木材质的家具，对人的身体、健康和回归自然的诉求，是最好的。
实木以外的产品，多数是复合板，添加了别的元素，不是天然的；对于家居生活有一定追求的业主，我会建议他们回归自然，选择实木。(新浪家居)
