福建陶企进军异形砖市场 需改变营销模式

  随着建陶市场日趋低迷，为寻求生存发展之计，生产企业对外部的瓷砖产品走向也就更加关注，这使得近期福建数家陶企对异形、多边形仿古砖产生了浓厚兴致。可以说，2014年多边、异形仿古砖在福建市场崭露头角。

  异形砖多年前就在福建流行

  多年前，福建已有不少企业生产异形仿古砖，此类砖在福建沿海一带很受喜欢，但至今唯有酷陶一直在坚持着生产。

  之所以比较受欢迎的产品会慢慢淡出市场，而今又重新回来，原因在于当时市场需求量不够大，或价格竞争没有利润可图，很多企业逐渐将其抛弃。但随着在市场需求不旺，加上考察意大利又发现此类产品“大行其道”，企业认为重拾多边异形仿古砖，辅以喷墨技术的运用或许是有效应对当前市场的举措之一。

  进军异形砖要改变营销模式

  在税收增加，天然气也许还要涨价的情况下，唯有通过产品个性化来获得高利润才能生存。虽然，目前异形仿古砖有比较高的利润，但如果福建企业延续之前的营销模式，该类别产品很快又将重现低价。

  据行业人士分析，走专卖店路线可维系产品高附加值，只是目前福建企业要走这条路还有很多客观的制约因素。也就是说，福建陶企想进入多边形仿古砖领域，必须在产品配套水平、服务能力以及保持质量稳定性方面，做出足够的准备，才能尝试改变原有的营销模式。

  而对于福建企业来说，如果营销模式没有改变即使有好产品也达不到高利润，不过好在多边、异形仿古砖高利润、竞争小为福建企业营销模式的改变创造了条件。

  防止陷入只改变形状的陷阱

  虽然个性化产品属于高端消费群体，可单纯形状的改变不足以维系产品高附加值。单在形状上的改变，无法做出产品的质感、味道，很容易被模仿，难以维系高利润。也就是说，只在形状创新，继续做低档次、低附加值的东西，进入异形仿古砖也就失去了意义。在创新方面，简一做的比较好，其在工艺上实现了突破，做出了他人做不到的大理石质感，最终获得高效益。

  因此，为了更好的创新，陶企首先应该做到开发与营销的有机结合，分工需更明确、专业；改变客户对接销售部的工作方式，客户直接对接研发部，把客户需求变成现实，才能最大限度提升产品价值。

  其次产品与设计的有机结合。因为市场不好，生产企业压力大，大家都在思变，以致产品开发设计百花齐放，一切从视觉做起，预计今年颜色流行会比较杂。如颜色反差较大的产品对编会显得活跃，若清一色会比较呆板。总之，古典与时尚有机结合，才能满足更多的消费需求。

  【观点】

  个性化产品的市场会越来越好

  仿古砖销售 潘坚朝：

  个性化产品市场会越来越好，价格也比较高，在越高端市场越好卖，因为小砖更能够体现古色古香的味道，异形砖主要用在休闲地方，阳台、过道、自建房底层等，基本上都是有钱阶层。

  异形砖投入很高，需颠覆原有营销模式

  豪山集团旗下品牌“印象庄园”瓷砖总经理 何兴章：

  异形、多边形瓷砖市场还处于萌芽期，但未来的市场会愈来愈好。因为，随着消费者对居家品质要求的不断提升，个性化、完美性的配套成为消费者对楼盘的一种硬性要求，舒适不再是唯一的追求，而欣赏性更是有品位消费者最重要的选择。

  所以房地产企业为了提高楼盘的卖点，不断推出“园林”、“公园”等项目来吸引客户。同时，私宅别墅、豪宅庭院，阳台、露台的铺贴，越来越朝着简约大方、典雅、还璞归真的方向发展。异形仿古砖打破直线铺贴，用曲线构建个性空间，正迎合了这种审美趋势。

  可是经营个性化产品，各项投入大，企业的实力很重要。首先是技术投入，生产技术过不了关，产品很容易发生大小边、裂纹等问题。

  其次是营销投入，主动出击，寻找愿意跟着生产企业一起开拓市场，努力推广，看准未来市场的回报，敢下决心投入经营的经销商。若引用老模式提着样品推销，经销商是不会用心去卖的，后果也就可想而知。

  还有宣传投入，企业推广新产品或品牌，宣传不可或缺，而宣传的费用是个不小的数目。

  除了高投入之外，还要有一定的市场保护。异形瓷砖市场还处于萌芽状态，有待于各企业去培育、呵护。要维护好市场，营销模式、公司营销管理制度非常重要。从企业业务员、仓管到经销商的分销店都要严控市场；价格体系、市场管理体系都要十分完善。否则，就会形成价格混战，商家没有利润可言，销售就会受阻，原本想借助异形砖提高企业效益的愿望最终还是不可能实现。

  “印象庄园”做足了颠覆福建原有营销模式的准备。推向市场做了一年多的准备时间；专业专注异形瓷砖；独立的品牌运作；有一支专业开发、营销团队；产品(工字形、灯笼形、蛇形)获国家专利；十几部专用车遍布全国各地市场；“印象庄园”瓷砖上市一年多来，产品受到用户好评。豪山强大的企业实力、完善的销售体系、严格的市场保护等方面强有力支撑了“印象庄园”品牌走专卖店路线。何兴章胸有成竹表示，印象庄园将演绎异形瓷砖新概念，致力打造中国异形瓷砖第一品牌。

  异形砖适合专卖店、网络推广

  晋江火炬陶瓷总经理周海滨：

  我们之前也生产过500×500(mm)八角、圆角砖，当时八角、圆角砖生意很不错，由于销售走的是外墙砖批发模式，拼价格、拼产量，而多数企业又不将其作为主推产品，最后把原本有利润的产品给做死了。今年异形多边形瓷砖又开始兴起，我认为市场前景还是看好的。

  好产品福建企业基本上都能做出来，关键是怎么卖的问题。如果还是引用之前批发模式，还是不要介入这一块为好。异形瓷砖目前以小砖居多，适合专卖店、网络推广。

  为平稳发展，逐步创造改变营销模式条件，我们公司采取先做出口，产品到各国参展，拿订单生产。同时慢慢摸索国内销售模式，先尝试专卖区逐步向专卖店推进会比较稳妥。市场不好逼着大家思变，产品改变后，相信福建企业也会在接下来的销售摸索出新模式。

  在应用方面，木纹砖、异形砖我觉得比方形砖还是相对简单些，大砖应用需设计切割，异形小砖在产品开发的时候就已经想到了应用，一般是直接铺贴就行了，所以在设计应用方面福建企业倒是没有太多的压力，而且有了喷墨机后，产品开发也容易了许多。如何引导经销商经营则显得更为重要。