真言2015之顾家家居刘宏：2小时789家门店是怎样炼成的？

  在第33届东莞名家具展现场，新浪家居采访了顾家家居副总裁刘宏，了解顾家2小时开店789家创举背后的故事。

  访谈嘉宾：顾家家居副总裁刘宏

顾家家居副总裁刘宏

  2小时789家门店是怎样炼成的？

  【新浪家居】我关注到一个消息，顾家家居前几天在两个小时内就开了789个门店，这是怎么做到的？

  【顾家家居 刘宏】是。今天是展会开展的第一天。以往展会来讲，它的一个功能就是展示品牌的实力，展示产品，就是招商。

  但现在市场行情的这种改变，电子商务的切入，传统展会在招商策略上就有一些滞后，对于顾家来讲，如何在展会之前，开年上映第一场大戏，就是我们关注的问题了，一定要走在人家的前面。

  基于这个出发点，我们就把策略深化，策划了今年3月14日的全球合作伙伴大会。

  我们这个大会有几大议程，一个是我们战略合作的宣布，我们跟中国O2O商业模式开创者“齐家网”、版式家具领导品牌“掌上明珠”、家居产业互联网云商时代开创者“数联中国”以及办公家具领导品牌“圣奥集团”进行战略合作。

  第二个就是我们2015年软体家居概念展，我们展出的产品没有一个是现在就可以卖的，它跟当前生活有相当的距离。但是它一定是未来，是一种概念。其中有一款3D打印沙发，应该是中国大陆的第一款用3D打印出来的沙发产品。那是一个法国设计师设计的，里面充满着法式的优雅和浪漫。另外，也有五位国内最著名的设计师共同参与这个概念展，紧扣环保新生活理念。顾家相信产品研发的投入、原创方面的投入，是最有价值的投资。

  第三个，我们在大会期间也专门做了“未来店态模式”的演示，包括几大产品线的店态研究中心。因为不管产品怎么做，最终消费者跟你接触的还是要到终端的店里面去。在这个新模式中通过计算机互联构建，消费者不仅能看到实物，还能模拟真实的摆放效果。一千多经销参观完都觉得很兴奋，因为店态模式很直观的告诉他未来要做顾家休闲、顾家软床、布艺、顾家功能等系列会是什么样。一个就是经销商员工的培训中心。那它就可以进行实战的演练，在店态研究中心里实际中操作演练。

  最后，还有我们“顾家指数”的发布，顾家不单单做沙发、软床产品，还强调生活责任、对家庭关怀、回归。“顾家”是很抽象的一个感觉，怎么把他能够量化、形象化？让大家有一个衡量，我是在这个平均分之上，还是平均分之下，我是在哪些地方做的够还是不够，那我想这个是对社会来讲是一种奉献。因为顾家一直以来都在倡导家居的文化，对于家庭来讲，陪伴，是一种最大的温暖。顾家不只是倡导，还身体力行，我们从2014年起就开始每年学校放暑假时，公司就全体员工放一周的假，让员工回家陪伴孩子老人渡假，这个假我们叫＂顾家周＂。

  那么，经过这四大环节，对经销商来讲是很大的震撼，他们能够清晰感受到在行业中什么是领军品牌，那确实是品牌的力量的彰显，是品牌的感召力，所以，接下来两个小时里，顺理成章，我们就签约了789家门店。

  【新浪家居】等于就是大概1000多个经销商来，两个小时内就完成789家门店签约。

  【顾家家居 刘宏】是，而且789家门店通通是在今年上半年就要开店完成的。

  【新浪家居】他们主要选择哪一个系列。

  【顾家家居 刘宏】各个系列都有人选择。我们休闲系列在全中国的门店的最多的，现在大家其实更看好我们新的品类，像功能、布艺。布艺沙发在全中国成长也很快，我们推出布艺沙发才3年，去年销售已经达到全国前5了吧。很多的经销商，他自己做顾家已经很成功了，他孩子其实也大学毕业了，也长大了，也要去做创业了。那么给他一个门店，让他去创业，那么他们可能会选择我们的米檬。

  我觉得不是说好像在现场靠这个互动、而是基于顾家整体的了解、历史的了解，对现在经销商经营状况的了解，对于未来的展望，让营销商信心满满的签约。

名家具展：顾家家居展厅

  2015年：“市”在人为

  【新浪家居】我对顾家家居和齐家网、掌上明珠、圣奥等企业的合作也颇感兴趣。

  【顾家家居 刘宏】顾家家居与中国家装行业电子商务领军企业齐家网、中国板式家具行业领导企业掌上明珠基于对中国家居电子商务未来发展大势的高度共识，决定整合三方核心资源及供应链产品优势，组建合资公司，致力于面向消费者提供高性价比、个性化的软装解决方案，成为全品类O2O零售品牌运营公司链居。

  【新浪家居】顾家今年这个招商的数字让业内震撼，这是否跟顾家自身2014年的情况有关？

  【顾家家居 刘宏】我们一直在强调一个事情：如果我们只做一年两年的事业，那么眼前的形势就非常重要，如果你要做百年企业、百年品牌，那么我们就要以十年为一个跨度去计算的。

  一两年的这个市场的起起落落，对我们来讲我觉得都很正常。不会因为说是外面市场形势一片大好，就盲目乐观。也不会说市场有点寒冷，就悲观丧气。我们都是以十年一个跨度去思考。就2014年来讲，整个市场形势是比较严峻的，大家都感觉是家具行业的冬天，那也有一些品牌撑不住，他们关店的。

  但是周围也有做的好的，说明这个还是市在人为，这个“市”呢？就是市场的“市”。我们也认为说市场是有人为去创造出来的，市在人为。

  2015年呢？首先，家具生活，人们对家具品质改善的需求，是源源不断的。虽然家居制造业从中国往东南亚转移，但中国的工艺、产业链、产品品质相比那些国家还是遥遥领先的。这几年大家越来越重视原创设计，就从这几点来讲，我觉得2015也不会算太差。

  但如果放到10年，甚至100年里去看的话，这个过程就实在是不值一提的。我们合作的美国的这个Lazyboy沙发，1927年创立，这个中间经历一战二战，那么多的事世变迁，也能够存活在今年，并且能够占据美国的沙发市场30%左右。所以，家具行业的朋友不用太计较于短期的一年两年，我们努力做好当下，拼命做好当下，展望未来，才是我们应有的心态。经销商也是，顾家我们经营33年了，这就是顾家，我们在全中国那么多经销商，我们也扶持了很多的千万富翁上来。大家看得到未来，看得到希望。

  顾家肯定会是百亿企业

  【新浪家居】顾家在民用沙发领域是领先者，但是，无论是顾家也好，整个行业也好，目前还没有所谓的百亿级别企业。

  【顾家家居 刘宏】喊出百亿口号的，不单单只是顾家了，其他的品牌也有喊出百亿的口号，这说明沙发市场容量是很大的。只是在家居行业里面，因为品牌集中度相对比较低。但是，这几年，百亿也是我们的方向。渠道为王，规模化发展，产品研发，把几大块整合好了以后，百亿也是顺理成章的。百亿不单单只是一个数字目标，它也是一个信心指数，也说大家往这个方向去前进。并不是说将来一年你少几亿，你就不叫百亿了，不是说你多了几亿你就沾沾自喜了。这个是往规模化，往品牌集中度展望。

  【新浪家居】所以你觉得家具企业要达到百亿规模，它最关键的有几个要素？

  【顾家家居 刘宏】品牌的号召力，因为未来肯定是品牌号召力最具有价值的。第二个就是全价值链整合。第三就是机械化、精益化生产，成本的管控，第四就是团队建设了。

  百亿级的销售额，百亿的企业，一定要有这样的一个领航人，要有掌门人，要有职业经理人，要有很先进的这种经营管理的理念以及先进的生产管理的模式。

  【新浪家居】除了顾家之外，还有哪些企业是有机会达到这个规模？

  【顾家家居 刘宏】多了，这个就不好一一去数了。那我觉得，大家都应该有这样的一种企图心吧。大家都有这样的雄心壮志，蛮好的，我们共同来把市场做大。一花独放不是春，万紫千红总是春。

  【新浪家居】感谢您接受新浪家居采访，期待顾家家居达成百亿规模的那一天。