大师秘技:明清仿古家具企业如何实现小规模、大利润?

2015-09-23 家具 新浪家居

  假如说年年红是大而全的模式,对应到伍氏兴隆,走的路子则与之相反:它是一种典型的小而专、小而精的模式,但小规模也能实现大利润。在我们业内数万家企业中,如果论家具产量、员工数量等生产规模,伍氏兴隆是排不到前面去的,但就是这样一家上百人的企业,却能够创造出相当于六七百人规模的红木企业的营业额。这类百来人规模的企业,在我们业内还大量存在,它们的路该怎么走?在这类企业中,为什么只有伍氏兴隆能拥有那么大的品牌号召力?其他企业为什么没有脱颖而出?相信伍炳亮先生能在此分享他的经验之谈。

大师秘技:明清仿古家具企业如何实现小规模、大利润?

  伍炳亮:中国传统家具设计大师、伍氏兴隆创始人

中国家具协会传统家具专业委员会主席团 主席

  危机之下,仿古家具应走小而精的发展模式

  仿古家具企业,一般从作坊发展过来的,其规模、资金,往往比不上业内一些大型红木家具企业。如今行情危机在前,面临行业新常态,我们又该如何去应付和发展呢?在我看来,无论是针对什么级别的消费群体,做什么材质,都要定位于做精、做特、做优、做专、好看、好用、好坐的家具,走精品系列化之路,也就是这种小而精的发展模式,才能跻身行业前列。具体来说,这种模式有三大要点:

  第一,为谁生产,为谁服务?仿古家具企业要有清晰的市场定位。

  什么是市场定位?这方面的问题涉及很多,但最基本的问题就在于你为谁生产、为谁服务。在这方面,我们定位于为高端客户打造家具。这些客户是有内涵、有修养、站在市场消费金字塔尖的人群,市场低迷对他们的消费实力构不成多大影响,所以即便是行情不好,只要守住这部分客户,也能平稳度过。如果单纯靠中产阶层经济人士来提高营业额,生意就比较容易为行情危机所左右。比如今年爆发的“股灾”,让此前把钱投到股市的许多中产阶层人士深受打击,也间接影响了他们的购买力,所以他们减少了红木家具的消费。整体行情由此步入“冬天”,到现在还没看到回暖的迹象。

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  第二,针对不同消费群体,仿古家具企业推出迎合他们品味的家具。

  有句话很经典:“如果你想拥有劳斯莱斯的客户,你就必须有劳斯莱斯级别的作品。”如果不是这样,就算劳斯莱斯级别的客人来到你面前,你难道让他买夏利、买丰田吗?定位了消费人群之后,你推出什么材质、什么款式、什么档次的家具才是他们愿意接受的,这其实也是市场定位的一大内容。针对高端客户,我们坚持使用高端木材,定位于明清家具中的经典款式,通过设计,让每一件创作的家具都能体现美感,走精品、走系列化的作品之路。具体可分为材质、设计两大方面:

  (1)材质方面,我的定位就是做海南黄花梨、越南黄花梨、小叶紫檀等高端木材,就不可能买缅甸花梨、草花梨来做。这样的材质定位,既能迎合高端客户的需求,也能让自己的企业摆脱业内白热化的竞争。因为在这方面,目前也没得竞争。比如我们做海南黄花梨,每年从海南岛收集的料,最多也就三四千公斤,如果我买断其中70%的好料,那我就拥有70%的市场,如果买断80%,就拥有80%。坚持做黄花梨,并不是说我们的资金实力比别人强,如果论资金,业内不乏有规模和实力超过我十倍乃至二十倍的企业。但我们的要诀就在于拿有限的资金,做好黄花梨这一件事。因为我们看得很清楚,现在业内还在做黄花梨的已非常少了,做出这样的定位,就意味着几乎没有人来竞争。

  (2)设计方面,要保有高端客户群,更需要在设计上做到高端。比如现在大家觉得做黄花梨的门槛很高,这其实不单纯是资金实力问题,而是受限于企业的综合实力,尤其是设计实力。黄花梨价格这么贵,要是不能匹配与它同等级的设计和工艺,就浪费这难得的材料了。在家具设计方面,仿古家具企业曾有一个认识误区,认为只要复制几个明清家具的老款型就可以立足。但要看到,时代在发展,大家的消费意识也在改变,仿古家具也需要与时俱进,需要改良创新。如果只是那几个老款,大家互相抄袭,也就陷入白热化的竞争了。只有改良创新,多开发和设计与众不同的新作品,才能避免陷入恶性竞争,也才能为自己的企业带来新的生命力,维持其长久发展。在这方面,伍氏兴隆多年来一直坚持改良创新,到现在为止,我们所仿制、改良、创新设计的家具款型已超过1300个,目前还保留的有1200多个,这是很难得的。有客人前来,不管是要明式的还是要清式的家具,都能找到相对应的系列化家具,找到他们喜爱的款式。

  而如何做好家具设计?这其实是另一个问题。其间有很多人误解,认为请一些好的木工、一些好的雕花工,就能做好家具。我的看法则没那么简单,因为工夫做得再好,也只是很能干的匠人,而家具的设计定位才是更重要的。检验一件家具的优劣,一定要从型美、艺精、材佳、韵味几个方面来综合衡量,这取决于企业的设计师、掌门人的审美眼光和设计水平。一件好的家具,一定要通过有思想、有追求、有文化内涵的,有生命,有创造力的设计来创造艺术美感,并不是说从院校里学过设计、懂得画图,就能设计好家具。比如我们还在坚持买黄花梨做家具,有些人就感觉不可思议,问我:“伍先生,你们用每斤一两万的海南黄花梨来做家具,消费者能接受吗?”我就回答说:“通过设计来创造家具美感,让别人看了动心、动情,很多人就禁不起这种美感的诱惑,愿意花高价来拥有我们的作品。也有一些人虽然不买,但通过看了我们的家具,也会推荐他们身边的很多朋友来看、来买,这个市场也就打开了。”从中,我体会最深刻的也就这几句话:“你创造了美,才能让很多人推崇,也就能创造市场。人家喜爱了,才能有市场,也就能实现价值。”

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  第三,除做好作品外,仿古家具企业还要做好品牌形象的宣传工作。

  业内目前也不乏一些家具做得好的仿古家具企业,但为什么没有脱颖而出呢?在我看来,是宣传的工作没做好。既然定位于做优、做特、做精,就更需要让你想接近的客户群了解你。在这方面,我一直很注重我们的企业形象,也在品牌建设上做了很多工作:2004年,我们打造了一座新的明式家具艺术馆;2010年,我们建成了伍氏兴隆明式家具艺术典藏馆;在这两年,我们还来了一个大动作——占地3.6万平方米的伍炳亮黄花梨艺术博物馆。能够利用这么好的平台,来展示自己的作品,在消费者心中也建好了品牌形象。有了品牌、名气以后,生意自然就好做许多。但说到底,品牌宣传的背后都需要靠有影响力的好作品来支撑。好的作品,能使人过目不忘,让来参观的客人有好口碑,从而一传十、十传百,形成宣传上的良性循环。

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