专访兴辉深圳团队陈廷摸：成功绝非偶然

  2015年12月6日，“工厂巡展”深圳站完美落地，交出了300多单成交、420万成交额的漂亮成绩。为此，兴辉瓷砖总部特采访了本次活动的负责人陈延摸，挖掘成功的背后故事。

  Q1：“工厂巡展”活动中，我们深圳团队取得了优秀的成绩。请简要介绍本次活动的具体情况。

  陈廷摸：经过整整一个月的充分准备和宣传，本次活动获得了不错的成绩，当天成交300多单，总金额高达420万。

  6号当天，来自广东深圳、惠州、中山、珠海四地近2000位业主乘坐大巴，来到兴辉瓷砖“工厂巡展”深圳站活动现场。现场放眼望去全是人，场面十分热闹火爆。选购区，业主们争相下单抢购签售区，等待总裁签名的队伍就像万里长城，收银台一样是忙不过来；抽奖区，人气爆棚，欢呼声和惊喜声一直没有停过。

  Q2：您觉得这次成功的原因是什么？

  陈廷摸：一切归功于：产品好、展示好以及执行力。

  魔石系列继承了金刚釉2代的全部优点，同时具备了同类产品难以模仿的——无重叠多版面呈现，所以上市不久，就有很多客户对其产生好感。活动当天，魔石系列的成交也出乎我的意料，一单最高为8.6万。

  和“人靠衣装马靠鞍”道理一样，好产品也需要好展示来包装。在一拿到魔石砖样和展示物料的时候，我们马上安排物料和样板间上新，绝不拖拉，同时也会加强展示物料的日常管理。

  第三点：执行力，没有执行力，什么都是白搭。这个执行力包括团队的产品培训到位，活动每个环节的高效完成，以及团队信心的有效建立等方面，这些缺一不可。

  Q3：作为“有成绩的人”，能否分享一些魔石系列的销售经验或技巧？

  陈廷摸：顾客选择瓷砖，一般先考虑产品的耐磨性、厚度和花纹，这些都是我们魔石的优势。

  相比于金刚釉2代，魔石系列最大的特点是多版面呈现，砖面纹理清晰、无重叠，效果更加自然逼真。为了加深消费者“魔石纹理无重叠”的印象，导购员会在客户看完魔石产品后，立刻引导他们看其它产品，让他们自己作对比，自己辨别普通产品和魔石的不同。

  接下来，我们会利用魔石体验盒，通过9块砖样模块相互比较，不断改变砖样模块的位置，引导客户体验砖面无重叠的纹理和铺贴的效果；此时，导购员要介绍，魔石纹理都是经过多位美国、意大利顶级设计师设计出来的，怎么搭配都好看；告诉客户，国内类似的瓷砖也会说有不同版面，但是都有重叠的部分，而我们的魔石，不管怎么调换位置，都不会重叠。

  当客户问到耐磨性或厚度时，我们导购员在详细、专业讲解的基础上，增加与客户的互动和沟通，让他们从视觉、听觉、触觉等多感官去感受兴辉的产品。

  归纳起来，成功的销售=专业讲解+互动体验+自信魅力。

  后记：成功者会通过不断反思自己，来找出成功的方法，而失败者只会找千百种理由为自己开脱。成功并非偶然，谁也不可能随随便便地成功，当我们开始回过头来审视自己，认真地向那些有经验、有方法的人学习，这才是我们迈向成功的第一步。