2016-07-11
2016年广州建博会，定制是一个重要主题。四个展馆中三个有定制展示，包括定制衣柜、厨房、门窗、全屋。为什么定制迎来“大爆发”？它将走向哪里？新浪家居报道团将深入展会现场，对话企业领袖，解读定制家居爆发背后的逻辑，呈现最新产品和战略布局，探讨定制发展趋势和方向。
采访嘉宾：箭牌衣柜营销四部经理雷海波
箭牌衣柜营销四部经理雷海波
新浪家居：今年建博会上，箭牌衣柜有哪些新品是值得推荐的呢，有什么亮点？
雷海波：本次展会我们推出了新品“玛莎公爵”系列。这套系列产品设计灵感来源于美洲贵族的奢侈与贵气以及美洲大陆这块水土的不羁。原木色的采用让产品比较沉稳大气，产品展现出怀旧、贵气而又不失自在与随心的特征。极富凹凸感的吸塑门板，错落有致的楣板设计搭配简洁爽朗的罗马柱，总体上富有美式乡村的高雅气息。另外，我们的五金采用海蒂诗优质五金，承重力强，使用寿命也是比较长。
新浪家居：这次参展，您希望达到什么样的效果呢？就目前情况来看，效果如何呢？
雷海波：这次参展，很多品牌的目的是招商，但我们期望的，更多的是品牌的推广；其次是我们团队的实操、磨炼；第三才是招商。我们不是只为了招商而参加展会，我们是为了品牌的推广、团队的磨炼和实操，我希望我们团队能够越来越成熟、越来越专业，当然，我们也希望招商业绩能有所提升。
新浪家居：现在消费者买东西都很注重口碑，箭牌衣柜在口碑营销方面有做什么努力吗？
雷海波：我们箭牌衣柜从2012年正式推出到现在已经有5年了，我们一直在优化组织部门架构。今年我们增设了售后服务部，负责产品品质监督和客诉处理，维护品牌口碑。该部门责任主要有以下几个方面：第一，产品品质监督，让每一个产品都确保高品质。第二，
监管经销商，维护品牌声誉和消费者利益。比如说监管专卖店的飞单，去终端进行相关调研。第三，客诉处理，收到客户投诉后及时联系处理，让消费者拥有更好的体验。第四，外勤支持，针对客户诉求或者经销商无法解决的相关诉求，派遣专人到现场处理。专档、专位、专人负责，以优质的产品和服务塑造良好的品牌口碑。
除了以上，我们还推出了“七星级全程保姆式服务”让消费者从售前、售中、售后都感受到浓浓的品牌诚意。我们还会使用“6S”门店盈利模式，对经销商进行专项培训与扶持，培养塑造经销商的服务意识。
新浪家居：今年箭牌在渠道拓展方面有没有遇到一些挑战呢？
雷海波：在前年，通过一个招商会，我个人就可以招到近三十家经销商，这在行业还是比较轰动的。但是现在招商不容易了，因为现在越来越多的新品牌迈入定制领域，加盟商的选择越来越多也越来越理智，他们不仅要看品牌和展会还要参观工厂、各项政策支持、团队保障及交期保障等诸多方面。所以，我们必须把自身做大做强，才能抓住意向客户。
新浪家居：距离相近的经销商会有一些重复的消费，对于这方面，箭牌是如何进行引导？
雷海波：很多品牌有区域保护政策，我们也有。在大的城市，我们遵循尊重原则。我们会先告知老加盟商有新的经销商要加盟以及其经营地点，征求他们的意见。我们尽量尊重他们的选择，在其中进行引导和帮扶，避免价格战的产生。我们做整体上的引导，比如说五一办活动的话可能有的办有的不办，肯定会有一个牺牲点。在利益权衡方面，我们也会在每两、三个月期间开一次三方座谈会。通过这种商量权衡的方式，定下活动中产品的标价，同时，根据实际情况做一些让利。这样一来，经销商之间的关系就会比较和谐，也能相互帮助、相互学习，既保证了双方的盈利，对品牌的推广也有很大的帮助。
