2016-08-19 北京晨报
套餐化家装为消费者普遍接受
家装套餐的出现已经有十余年的历史，但是随着互联网家装公司涌入家居市场，与传统家装公司展开博弈，家装公司的套餐模式和内容也在随之改变。据北京晨报记者统计了解，大部分家装公司仍然以中低端套餐为主，价格位于700—1000元/平方米，不过一些公司已经将目光放远，不再局限于价格战，而是在产品上多下工夫，趋向于提供环保、健康、高品质、纯定制的家装服务。
实创装饰品牌推广总监雷虹表示，实创已不再局限于硬装部分，还包括着软装配饰、家具定制等，致力于为消费者提供整体家居生活解决方案。
而博洛尼北京分公司市场总监李倩告诉记者，家装套餐是一种产品模式，它简单、直接，将装修标准化，满足一部分客户的需求。对于定制需求极强、设计要求高、追求品质生活的消费者，套餐化或许难满足。不过符合特定市场群体体验需求的产品就是好的。悦装网CMO张栋表示，家装套餐化是一种新的业态，家装行业的发展不同阶段会有不同的主流产品形式，现在这个阶段单平米报价的套餐成为主流，但同质化也越来越严重，最终拼的还是综合运营能力。他认为基于标准化的个性定制，会是未来的大势所趋。
发力线上更重转化率
近两年，家装公司在电商运营方面频频发力，以去年双十一成交额为例，实创装饰、生活家装饰、有住网、家装e站、业之峰等装饰公司纷纷进入前十。总结其原因，可以归结为消费新贵“80后”甚至“90后”的入市，他们对于互联网产品的信任度更高。但是线上平台仅仅是一个好的渠道，真正转化要在线下完成。
悦装网张栋表示，电商平台只是获客的渠道之一，家装客户的真正转化还是要到线下完成，消费者通过在电商平台上进行初步了解后，需要到店体验主材产品，落实一些设计、装修细节等。实创装饰雷虹也表示，不仅有企业官网和天猫家装的平台，还有线下体验店，都需要线上线下相结合，实现消费者所见即所得。博洛尼李倩认为，对于转化率各个家装公司的界定不一样，渠道不一样，界定的方法也不一样，有线上——到店的转化率，到店——签单、签单——满意度的转化率。如果在非常理想的状况下，线上到最后成交的转化率一般在30%左右。悦装网张栋表示，一般到电商的客户只要到店进一步地了解，基本上有签单的意愿，所以线上转化为最后成交率基本上有一半的可能。当然高的转化率离不开好的产品，博洛尼、实创、悦装网纷纷表示，将线上更多地转化为线下，关键还是靠产品和服务，由此形成的口碑带动效应，将为企业带来持续的增长。
小区精准营销是重点
互联网思维之下，很多服务行业被简单化、模式化、便捷化，但对家装行业而言，一些传统的营销方式仍然能够获得较为高效的转化率，比如针对不同消费者而制定的线下活动，“进小区”仍然是最为精准的家装营销模式之一，对于家装公司而言，与消费者面对面地沟通，点对点地了解不同年龄、不同区域、不同收入的客户群体差异化的需求，相对于“有枣没枣打三杆子”的电商模式和“以简为主”的套餐模式效率更高，而对于消费者尤其是中老年群体来说，“免费修马桶”远比“3D效果图”或是“VR技术”更有吸引力。今朝装饰可以说是小区营销做得持久，也是做出自己特色的一家装饰公司，通过免费维修来推广品牌，同时也可以了解消费者的需求，进而推出有针对性的产品和服务。
博洛尼、实创、悦装网的相关负责人都表示，小区营销是精准有效的一种营销方式，不仅考验品牌实力，更能让宣传更针对性。博洛尼李倩认为，小区营销的方式，不仅不会过时，更是家装企业未来需要重点挖掘的地方，因为归根到底，客户都在小区里。实创装饰雷虹也表示，就目前而言，家装公司的营销方式基本雷同，电话营销、广告宣传、线上引流、社庆促销等，不过在营销方式趋同下更考验产品实力。
