2017-01-12
在“教练型领导力”中，有这么一句话：身体力行是最好的印证。这句话，用在“出彩宏陶人”季军——惠州闫玉明的身上最合适不过！一个人，要想别人怎么做，自己首先做到是最好的说服力。闫玉明就是这么做的，而他的身体力行不仅换来了荣誉，也换来了销售业绩蹭蹭蹭地往上涨。
以身作则，树立榜样
两年前的建陶行业，风云变幻，群雄逐鹿。在纷繁复杂的建陶品牌中，闫玉明加入了宏陶大军，之所以选择加入宏陶是因为：宏陶品牌经过十几年的发展，生产经验丰富，品牌具有一定的沉淀，每一片砖都是自己生产，质量从源头就把控得非常好。觉得产品质量像生命一样重要的闫玉明认为：产品质量好，售后服务压力小，产品口碑也好，会形成一个良性的循环。
闫玉明自经营宏陶品牌以来，身上肩负多职，既是老板，又是管理者，还是导购。很多事情闫玉明都会亲力亲为，亲自做好表率，成为员工的榜样，包括参加本次“出彩宏陶人”的活动，也是为了给员工做一个榜样。因为在他看来，只有自己做好了，员工才会潜移默化地去学习。
惠州团队有11人，闫玉明觉得，每个人的性格都不一样，在管理上不能“一锅端”按照同一个模式，而是根据每个人的性格特点，每个人的喜好去引导他们，让他们能更好地做好自己的工作。尤其是对于销售技能的引导，闫玉明会引导得更巧妙和灵活。而惠州团队的能力也比较均衡，大家一起发力，互相协助，共同把宏陶品牌在当地经营好。
换位思考，耐心赢顾客
闫玉明做表率的地方，还体现在店面的导购工作，虽然在很多人看来，女性做导购亲和力更强，但是，闫玉明觉得：现在是属于理性消费的时代，只要对产品的原材料、产品性能、装修设计等知识方面专业，消费者也愿意听自己介绍。并且，只要能抓住客户的消费心理，真正了解顾客的需求，让客户买到真正满意的产品，明明白白消费，销售就做成了。
了解客户需求，是每个导购必做的事情，在探询导购需求方面，闫玉明不会采用苍白的“一问一答”模式，而是运用聊天的形式，慢慢地探询客户的喜好、性格，以及客户的需求，在他看来，急于求成并不能打动客户，需要耐心和细心。
客户的事情，闫玉明都会记在心里
在采访中，闫玉明多次提到“换位思考，站在客户的角度考虑。而在现实生活中，惠州宏陶也是这么做的，这在售后服务上体现得尤为明显。惠州宏陶尤其注重售后服务。闫玉明认为：一个客户成交了在销售过程中其实只完成了30%，后续的送货、补货、退货、用户指导、回访一样重要，把售后服务做到位了，更能打动客户的心。
宏陶上市不久的瓷抛砖，在惠州地区受到了很多客户的青睐，其中有一户客户，在墙面和地面都用了瓷抛砖，为保护瓷砖在运输过程中不被刮花，瓷砖上面打了一层蜡，为帮客户把蜡除干净，闫玉明亲自带领惠州宏陶的伙伴们给客户清洁打理，随叫随到，耐心、贴心的服务让客户一致好评。
“很多时候，我们要换位思考，把自己当成客户，因为装修本身就是一件烦杂的事情，客户很容易烦躁，我们更要耐心去做好服务工作，让客户少操心；如果我们的服务做得不周到，会增加客户的负担。很多时候我们都是靠售后赢得客户的心，而只有客户认可我们才会给我们介绍新客户。“闫玉明如是说到。也因为如此，惠州宏陶老客户转介绍新客户特别多，一个人用了宏陶，亲戚朋友，同一单位的基本都是用宏陶的砖。
面向未来，思路清晰
闫玉明不仅非常注重客户的售后服务，对导购技能的提升也非常注重。据了解，惠州团队每天会召开晨会，每星期还有总结会，会议80%的时间，都是围绕导购工作进行的。哪些做得不足的，如何防范、改进，惠州团队都是细致研究并记录在案。因为在闫玉明看来，导购是经销商的第一线人员，是公司业绩的最直接反应。
导购能力的提升也是2017年闫玉明工作的重中之重，闫玉明会把导购往设计师方向发展，让导购具备设计思维和设计能力，更好地辅助客户挑选产品。与此同时，对宏陶品牌信心满满的闫玉明在2017年也将启动店面升级计划，重新装修改造店面，并让已经形成常态化的促销活动进一步提升，以实现2017年销售目标30%的增长。
在采访的过程中，闫玉明思路清晰，表达能力非常好，对自己的经验和事例娓娓道来。同时，他的心态非常平和稳重，不急不燥。闫玉明对全国的伙伴们表示：能经营宏陶是一种缘分，在这个浮躁的社会里，宏陶品牌不张扬、不高调、不炒作，埋头苦干把产品做好，更多把品质和实惠给到消费者，这样的品牌已然非常少。现在市场竞争虽然非常激烈，但是相信宏陶品牌一定会越做越好，把品质和销量助推到更高的高度。
