2017-06-14
利德尔·哈特说：在战略上，最漫长的迂回道路，常常又是达到目的地的最短途径。
乔尔·罗斯说：没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只会在原地打转。
李先生说：我正在学习毛 泽 东的“农村包围城市”战略，但这不是我的战略，是法标卫浴的企业发展战略。
如你所看，法标卫浴是一个正在崛起的卫浴企业新秀。在2017年KBC展会的倒数第二天，记者遇到了它，并有幸采访了法标卫浴现任总经里李。
珠光卫浴系列产品引关注
我有幸在展厅里来回徘徊，窥看法标的一些现状。不同于展会上的其他企业，法标卫浴以生产珠光卫浴产品为先。珠光卫浴属于卫浴产品的产品的细分品类，其光洁度高，硬度高，流动性好，水珠几乎不挂盆壁，易清洁，易修复，抗老化且素面简约大方，风格百搭。但造价高，对产品的品质也要求异常严格。
法标卫浴展厅
显然，这是不能实现批量化的生产的。“我们所有的珠光产品均是师傅纯手工打造的，这对工匠的技术要求很高。正式因为这种匠心品质，法标珠光系列的所有产品才得以如初出彩，但不可否认的是，目前为止，它主要针对的也是中高端消费群体。”李总看记者正在观摩产品，解释道。
资料显示，法标卫浴从2012年开始研发珠光卫浴产品，2015年，产品定型。提及打造珠光卫浴细分品类的初衷，李坦言，一是为了突破卫浴行业产品同质化严重的现象，为行业带来一个新面孔，二是为了凸显工艺，为终端店面和经销商的竞争带来利润。
同时间段里，记者发现法标卫浴的签约展台上，人流从来不断。“当下，随着消费群体的年轻化，珠光系列的产品也赢得一些认可，但随着市场的变化，法标卫浴也做出了一些调整，比如以套系产品为主的整装卫浴产品，除了浴室柜、浴缸或者淋浴房三大件外，花洒也做了功能和色系的区分。这样的调整不仅满足了整体功能性的需求，也在风格上做出统一，新中式就是典型的代表。”
独树一帜的“农村包围城市”之路
如果说珠光卫浴系列产品是法标卫浴发展独辟蹊径的代表，那在企业战略的发展上，法标卫浴也可谓独树一帜。“我们现在最主要的发展脉络是地级市、县级市、乡镇，然后再是省会城市。”李解释道：“其实三四线城市卫浴行业还处于弱势区，我们要走三四线包围盛会城市的路线，这样更容易在盛会城市生根发芽，当然，这需要的时间也是很久的。”
谈及为什么要选择这样一条路，李说这是产品的需要，也是一条最难的口碑之路。“只有面对越精细化的市场，才能知道产品能不能经得起市场的检验。同时，也再不断改进中满足了多样化的市场。这也是法标卫浴的口碑影响力。”
口碑是最好的影响力
他提到：“口碑是最好的宣传。”活动现场，记者了解到，结截至采访当日，法标已完成了本次展会招商的一半额，而对于来访的经销商。法标工作人员解释，来者四面八方，但都是精准经销商，他们大多来自于口口相传。
2017年下半年，法标卫浴将从产品、活动和教育上加大对研发投入、渠道和企业文化建设，尤其在经销商帮扶上，手把手对接，让经销商真的有大利可图。
以下为采访实录：
新浪家居：本次KBC展给大家带来什么产品呢？
李总：本次产品法标做卫浴主要是以套系产品为主，套系就是卫生间的三大件，浴室柜、浴缸或者淋浴房，花洒。今年的花洒，我们增加了功能性和色系搭配，可以和浴室柜、马桶、浴缸形成完全的配套。在风格上，除了以往的欧式、美式外，今年新研发了几种新中式风格的，这也是今年新推出来的一个亮点。
其实参加这次展会前半年，我们已经在谋划2017年产品要展什么，给顾客看什么，我们要表达什么。那么要展，展出的东西第一个要符合今年的流行趋势。展什么东西，为什么要这样展，我们也做了很多构思。通过这次我们布展，跟我们签单情况来看非常的好，我们认为这也是我们历届展会做的非常好的展会之一。
新浪家居：相比于去年同期的展会，今年法标的产品调整有什么变化？为什么？
李总：原来我们是致力于中高端市场，这次我们做了一些减法，把中端客户要拉进来，这是迎合今年市场的一个需求；一方面，把我们原有的中式的风格加以延伸，达到更让中式的风格更元化，比如新中式的研发；最后一点就是价格化的多样化，不同层次人的需求也有一些偏差，我们在价格方面也做了调整已，满足不同层次的消费群体。
新浪家居：展会进入到第二天展览，效果怎么样？
李总：非常好，差一个名额就达到预期了。这些经销商也好、加盟商也好，都是我们精准邀约过来的，而且都是行业一些非常有经验的一些人士，他们对建材的观望度都非常好，特别是差异化的产品，他们太需要这样的产品了。。
新浪家居：对于经销商有没有什么样的政策来扶持？
李总：对于新加盟商，我们这边也做了很多礼包。除了正享受补贴以外，我们额外增加了一个2万元一个大礼包，只要你签约成功，我们有个2万元的大礼包赠送给你，这个礼包你在开业的时候，我们会以我们产品的形式或者其他方式，只要你认可的形式，来呈现给你，作为一个货礼。
新浪家居：如果我在开店以后，拿不多单量怎么办，这些问题有没有替经销商考虑多？
李总：法标今年任务展会还有一个目的是三个输出，第一个输出我们的特色产品，第二个输出我们的管理，第三输出我们的营运模式。管理包括团队的管理、人员的管理、价格的管理、绩效的管理，还有业绩的管理等等。营运团队有专业的人，来一对一对加盟商的帮扶；帮助之余们也要让经销商变为行商，毕竟现在是动起来的时代。 记者：关于加盟商这块，咱们就聊到这。加盟商这块的政策，我看您也特别新锐是三输出，产品管理和运营模式对吧？
新浪家居：对于正在上升中的法标来说，咱们这个企业怎么样去看待这个品牌效应，或者说我们在成长过程中会把这个加进去吗，还是怎样去做？
李总：对于我们法标来说，第一个目标是要扩展我们的市场占有率，就要让加盟商、经销商挣到钱，这样通过加盟商来向他的朋友圈、社交圈去传播、传递，这才是我品牌的效应，建立最好的口碑是最重要的。
新浪家居：关于2017年，法标是一个怎样的战略规划？
李总：2017年，因为上半年已经过去了，2017年现在就说除了完成我们既定的加盟任务以外，更多把我们所有一些老的加盟商跟现在新的加盟，全部做一个新的运营模式的课程的培训，全方位的培训，这是其一；第二是渠道的建设，除了拉练以外，渠道的建设也是多元化的发展方向，只有多元化发展你的方向之后，你的销售业绩才会更加上来；第三是在产品的研发上面，更加去延伸我们产品的特性，弥补短板，完善产品。到了年底，我们甚还要出两到三个新的产品出来配套，这样才能完完全全的占领我们市场。
（文|新浪家居 赵晶晶）
