2017-08-09
8月9日，由欧睿宇邦全屋定制、C+个性化整装以及酷家乐三方联合举办的“联手/赋能/突围，全屋定制、互联网整装、VR新技术、资本联合战略发布会”在上海举行。科技赋能设计未来，产品赋能家装未来，服务赋能全屋未来，资本赋能大家居产业未来，欧睿宇邦、C+个性化整装、酷家乐三方携手后将开创怎样的未来，敬请关注新浪家居带来的现场直播。
活动开始
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14：00
欢迎来到由欧睿宇邦全屋定制、C+个性化整装以及酷家乐三方联合举办的“联手/赋能/突围，全屋定制、互联网整装、VR新技术、资本联合战略发布会”我是欧睿宇邦的张涛，很荣幸主持今天的发布会。在此，我谨代表活动主办方，向各位的到来表示最诚挚的欢迎！首先为大家介绍出席本次战略发布会的嘉宾，他们是：
C+个性化整装 CEO 蒙延仪 先生
酷家乐CEO 陈航 先生
欧睿宇邦全屋定制董事长吴世峰 先生
欧睿宇邦全屋定制总经理周亮 先生
欧睿宇邦全屋定制副总经理杨秋霞 女士
北京磁斯达克资产管理有限公司CEO 徐飞先生
北京磁斯达克资产管理有限公司COO 钱栋良 先生
建材家居行业资深专家 唐亮 先生
无定制不家装，无实力不整装，今天上午我们刚刚见证了C+个性化整装全新体验的开业仪式，体验了场景化销售的魅力，一方面，家装要满足用户个性化的要求，另一方面，又要求能够实现复制的标准化，因为让加盟合伙人赚到钱才是硬道理。个性化、可复制，是不是一对悖论，又将如何实现？接下来有请C+个性化整装CEO蒙延仪先生为我们解读他的3年百城计划。大家掌声欢迎。
蒙延仪先生致辞
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14：05
满足用户个性化，实现复制标准化
C+个性化整装CEO蒙延仪先生：各位来宾，媒体界的朋友们，大家下午好，我是C+空间创始人蒙延仪，我们今年在上海历经了十几天的高温，但是我们家装界进入了寒冬，既然我们到了寒冬，那我们春天还会远吗，今天分享的是个性化整装和未来的三年内的百城计划。
首先给大家介绍一下什么叫个性化整装？分为五大部分：基础半包。在传统家装公司里面都在操作。主材包。全屋定制。软装家具。家电包。在这五个环节当中，基础半包是传统家装公司操作的，那后面的是后面传统家装公司没办法实现的，软装家具和家电包。我们现在面临的用户基本上是85后、90后，他们对装修的概念需要一站式的解决方案，我是驴友、我是喜欢在家里开party，我是家里三代同堂，需求是不一样的。整装已经成为我们家装统一风格的代名词，这样的背景下，我们C+装基于用户的思考，从用户角度出发，满足用户的需求，创立了我们个性化整装。这是传统的套餐，这是个性化整装，完全进行了一比一的复刻，所见即所得。从美观度甚至预算，真正把客户一站式的需求完全通过我们C+个性化整装一站式解决。
真正的个性化定制就是主材，所有的品牌都能买，我家里面的瓷砖，对科勒的洁具比较感兴趣，家里面的老人对某一个建材品牌很情有独钟，我们都可以买。从测量、设计、下单、制作、安装、售后完全形成非常顺畅的闭环。软装根据风格，有美式、简约、北美的、地中海的，通过我们的酷家乐一站式解决。供应链到设计到落地一站式解决。我们装修完之后，忙于跑到各大家电商场里面，光一个品牌十几种，每个导购对产品的介绍众说纷纭，如何选择，现在通过我们家电的搭配师，告诉我你家里面的需求，预算，房型，从硬装设计开始，根据需求把美观度考虑到里面，一站式解决。比如说硬装完成之后，家里面要安装电器，后面的售后，只要给C+打个电话全部搞定。比如说传统家装买个夏普的或者其他的品牌，我们要联系两家的售后安装公司给我们安装，我们非常顺畅的解决了家装一站式整装的需求。
个性化整装按需定制，根据用户的需求不一样，每个人对家的概念是不一样的。打个比方，对上海高额的房价，可能这个家对他而言是过渡房，学区房，改善性住房，那他对这个需求是不一样的，还有根据自己的爱好。用户不想和别人家装修一样，用户需求不一样。一站式解决方案是一个趋势，在快节奏的生活里面，用户没那么多时间和精力学习装修，可前五年，十年轻包非常多，我看这个帖子如何装修，单项自己的采购，互联网时代到来，这个时代已经改变了。用户要所见即所得，甚至通过50分钟测量一套房子，30分钟可以给用户出三套解决方案，大大降低了人力成本，用户越来越懒。现在只拿一个手机把所有事情全部解决，他希望通过装修，希望拿着手机把所有事情解决。用户真正需要我们一站式的，如何从毛坯到拎包入住，找到一个团队为他服务，把所有事情搞定。
满足用户的需求越多，赚钱越多，因为我们解决了用户的痛点，这是一个逻辑。作为一个装修公司不赚钱是耍流氓，我们装修公司整个能力是弱的，体量不够，还有没有强大的壁垒和核心竞争力，在刚才讲的主材包、全屋定制、软装家具、家电包，没有能力去整合它。这样的获客成本和现在的市场变得非常激烈，利润就会越来越薄，把后面这些解决了，我们赚钱就越来越多。这是试运营报告，C+个性化整装是7月25日开始试运营，到8月1日，客户到店转化率达到90%，平均客单价从原来的7万到现在的16万。这个图表是从7月25日-8月1日，松江个性化整装店签了15单，286万，客单价是15万。左边是徐汇总部做的基础半包，这是上半年到6月31日的业绩情况，总共签了419单，3110万，客单价是7万，这是明显的对比。我们已经有了供应链的整合能力，通过欧睿宇邦全屋定制已经彻底的把我们全屋定制的供应链痛点彻底的解决了。
接下来我们要通过试运营报告是非常成功的，进行一个百城计划，2017年目标2亿，2018年30家8亿，2019年20个亿。非常激动，我认为这个报告已经给了我足够大的信心，我们短短6天时间，产值从正常的基础半包大概90多万到280多万，从这个数据上看，足以证明我们三年以后可以达到20亿的目标。这个数据给了我足够的信心。为什么可以进行复制，高客单价带来的高额利润优势，第一维度的公司没有利润是想不通的，我们要赋能，让我们第一维度的在3000万以内的装修公司通过加盟我们个性化整装可以真真实实的赚到钱。
最大的痛点就是供应链解决方案，标准品，主材、软装家具、家电通过全国的合作伙伴进行落地。最难的，也是非常大的短板就是非标定制，我们已经通过全屋定制的黑马欧睿宇邦已经给我们彻底解决。C+标准化销售体系可以系统化复制，产值在3000万以内的公司两大问题，第一大问题是产品。第二大问题是销售。装修公司在创业初期主要以销售为主导模式的公司，销售不好，市场营销不好，产值必然不好。如果我们产品非常OK了，左边非常硬，右手销售标准化可以进行复制，这两个拳头都非常硬，我们经济肯定搞上去，产值是必然上去的。C+经过我们三年快速的成长，逆势增长，这是我们在操作过程当中的一些点。比如说早上进行工作计划，上班时间是9点半，从8点10分从店长到设计师，甚至保洁阿姨都开始写工作计划，每天在8小时之内如何把你的工作效率提高，必须得有一个很好的计划。晚上有个工作总结，有指标分析，团队建设、制报表，死单总结。还有专门的铅笔写的死单总结，每个人针对的是不一样的，导致我们很好的结果，C+量房转化率是30%，人均产值是30万，是行业最高产值之一。通过系统快速的培训，销售快速的速成，供应链体系的支撑和总部定单中心帮助加盟商进行定单开拓和管理，提高转化率，三个月促成培训10-15个人的设计师团队，300平方的门店，年产值可以达到3000万。这对我们第一维度的公司可以达到质的飞跃。
为什么我们要和欧睿宇邦及酷家乐战略合作？欧睿宇邦是全屋定制的一匹黑马，真正意义上解决了非标定制。在我们做全屋之前，我们每周要举行一次研讨会，如何PK用户比如说木作是在现场打柜子还是选全屋定制。自从和欧睿宇邦合作之后，板材的营业额在不断下降。从前期的设计、报价、测量、下单、安装、售后一系列的全部由我们庞大的体系完成。为什么要和酷家乐合作，大大的提高了我们的能效，让用户真正做到所见即所得，家里面到底装什么风格，我们用户马上就可以知道，再加上目前50%以上的设计师都在用酷家乐，真正的把我们进行了串联，进行打通。这两年三家联合在一起，如何在这样的寒冬季节突围。
简单分享一下，我认为做生意不是我赢，应该是共赢，多方赢，才是做生意真正的目的和目标。通过今天的会议，让我们对我们用户的装修需求有了进一步认识，我相信我们个性化整装会越来越好，装修市场会越来越好。谢谢大家！
吴世峰先生致辞
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14：25
打土豪，分田地——全屋定制赋能家装公司
欧睿宇邦全屋定制董事长吴世峰先生：我今天分享的主题是打土豪，分田地。很直接，为什么列了这个主题，大家现在非常清楚，在座的各位，面临核心的就是同行业之间的竞争，同行业之间的竞争核心是什么？我们如何去满足我们的客户？我们如何能提升各个行业，包括我们装修公司，包括欧睿宇邦自身，刚刚所说的类似像张总各个板材商也好，不卖给C+可以卖给我，这个东西在不断地变。我们只有在不断地变，人是有惰性的，所有的进步是源自于竞争对手给我们的压力，我们竞争对手给到我们压力，我们就得求变，怎么变？
欧睿宇邦，用一句话总结，我们是谁？以互联网思维下的全屋定制品牌，这是自己对我们自己的定义，为什么有互联网思维，换作更为普通的一句话就是客户思维。一直以来以客户的需求为我们企业发展的中心点，客户需要什么我们就去研发什么。客户需要什么样的方案、什么样的产品，什么样的流程，我们就在这块上面做努力。比如说我们的核心竞争力，一个是全屋非标定制，差两个字，一个是全屋定制能力，一个是全屋非标定制能力。这两个字有核心的区别，所有的客户在整个定制范围之内，我们原有老的模式，在整个全屋定制的过程，大部分还是以标准化定制为核心。在座有很多装潢公司的朋友，比如说跟现在所有核心品牌商来合作，大家有一些磨合点是非常难突破的。很多全屋定制的生产厂家，在整个定制生产过程中，必须按照标准化的模式来进行，如果没有标准化的模式，规模化生产跟定制是一种矛盾，我们该如何去解决这个矛盾，做到整个非标定制生产过程，必须要去突破我们第二个核心能力，你的工业4.0柔性生产能力。我们解决了非标定制的规模化生产，可以说在中国，我们率先解决了这个核心问题，也是困扰我们整个定制企业的核心问题，我们做的是全屋非标定制，而不是全屋定制。标准定制，我们是以客户中心，以互联网思维为核心的，因为客户需要全屋定制，全非标定制，客户公司更需要全屋非标定制。打个比方让你们在全屋定制标准强加一些给客户身上，他们也会不愿意，整个工期会拉长。我们解决非标定制的生产，我们解决了几个核心问题，以工业4.0所有数据对接，解决全屋的全非标定制，还有一块是互联网思维。以一切都以客户的需求为我们企业的发展为核心，什么是客户的需求，到底是C端还是B端，对我们欧睿宇邦都是一样的。只有满足所有的客户，我们之前一直面对着C端，今年也开始面对B端，比如说蒙总需求，原来原有客户的需求，都是我们的需求。我能满足蒙总的需求就能满足C端的需求，凭现在的能力没办法改变所有的客户需求，也没办法改变客户用的习惯，哪怕强加一些习惯，如果让他做得更轻松更好，这是我们要做的事情。从一整条线串起来一个面。这是2016年的销售数据，10家直营店销售额有1.8亿，上海一个单店整个一年销售额也将近1亿。为什么能做到这点？
整个O2O的历程从2004年开始涉及进入整个上海物联网渠道，在07年当时O2O还不知道什么情况下，我们把所有的门店都关了，留下一家门店，我们从07年开始的。我们从2011年不断地总结，全屋定制要做到规模化发展有很多的瓶颈，像装修公司的复制，全屋定制的复制也好，全屋定制是整个装修链条的核心点，要突破的点，也是整个供应链最难点，我们如何做到快速的复制，我们如何做到整个满足客户更多的需求，会把模型建立好，进行整个的复制，这是我们这段时间做的，今年也开始爆发，一个是扩展加盟，整个企业生产链条的全系统化的整合，这在全中国我们欧睿宇邦是率先达成的。真正的全屋定制是橱柜、衣柜，全屋系列产品，从销售端到后端生产设备的一键通，一套系统全通。我们也是第一家进入天猫的橱柜品牌，这个是互联网思维的核心点，必须有敏感度，有嗅觉去感知下一步的流量来自哪里，如何把握住我们的生命线，不可能把鸡蛋放到一个篮子里面去。
核心还是以客户的需求，客户的评价为我们最终的追求点，这是互联网的好评，淘宝将近5000个，京东800个，齐家1500个，大众点评涨的比较快，现在已经超过5000个。我们希望用客户来评价我们，我们的一些努力是否能达成整个客户对我们的一些需求，我们是不断地在努力，不断地想满足所有客户的需求。由于我们的努力，这个数据也是我非常欣慰的，欧睿宇邦的定单35%源自于老客户的介绍而来，任何一个用材，哪怕一个封闭条、螺丝钉都是非常严格苛刻的要求，整个欧睿宇邦团队对于品质、产品，对于整个产品所产生出来到客户所创造出来的效果，还有耐用度等等，现在所有的材料商比如说竞争其他品类的全屋定制的商家，他就会说因为欧睿宇邦也用了我们的，他觉得这个材料会更好推，因为欧睿宇邦有了最为严苛的采购体系管控，只要我们用的材料其他人绝对可以放心用。
我们为什么能做到由于我们35%都是源自于老客户，如何做深度的O2O，深度的一城一店，核心是我们想把最好的产品，最具性价比的方式提供给客户，会开核心的O2O大店，降低运营成本。比如说现在像欧派，他在上海有35家店，我们只有1家店，他们一年的房租支出将近5000万，对于我们整个房租占比几乎忽略不计，这是模式的影响。从占有率我们一点不输给他，最多一天在我们店面接过800张定单，当天收款超过千万。为什么能做到这点，你要有好的产品，好的品质，好的价格，要有好的口碑，让客户口口相传，你要定全屋定制的产品，其他不用找，找欧睿宇邦就行了。这是我们想要做出的标准的效果，比如说以后的装潢公司或者以后的发展，你想要更好地满足客户的需求，你肯定要有更好的产品，更快速的交付能力，不仅要快速，而且你还要有能力来交付。所有的全屋定制是有天花板的，比如说现在有很多小厂，可能每个月有30套-50套的交付能力，超过的话就直接歇了。对于我们欧睿宇邦有这样的解决能力，能解决整个全屋化生产，可以满足装潢公司的需求，包括改制的需求。还有一个核心效率是生产效率，为什么能这么快把成本降低，品质提高，还有全系统打通，15天的极致工期，这个在整个全屋定制谁都不敢提。全屋定制有个非常头痛的过程，包括一个审单过程、财务结算过程，大部分商家，只要是标准化建制，规模性的企业，15天代表的只是这个定单的前期，有可能一张定单过去要进行分拣等等，到整个生产开始就要15天，对于我们欧睿宇邦来说，15天就可以把产品交给你了。整个核心效率，全互联网获客，口碑为王，我们获客渠道是多方面的，比如说我们是第一家做天猫的，经常跟原有的比较老的企业聊，你做互联网，你接触互联网了吗？我问他什么叫做接触互联网？我开了一家天猫店就叫互联网，在于整个电商营销吗？不全是，互联网是要把我们所要传播的信息传播出去，如何应用好互联网的互联两个字，就是相互联系，定义是非常核心的。我们用了很多，比如说自媒体，电商只是其中的一小块，代表的是京东和天猫，还有博客、EDM、门户媒体，BBS等等，特别是现在在自媒体这块不断地努力，核心是想让客户帮我们推他觉得好的产品，是由心而推，或者直接让某些媒介说，我们自己说自己怎么好没意思，信息太多了，客户也不想去看。让客户把我自身的一些真实感受推给更多客户来听。比如说我们很注重大众点评，很注重论坛里面对我们的评价，也很注重齐家网论坛里面对我们的一些评价，只有客户真实的感受，他给到我们，我们才能更好地去做好好东西的延续，包括我们的一些错误，一些批评意见非常宝贵。之前欧睿宇邦有个规矩，原来做平台的，如果你订了我的定单之后，给我退单之后，我给你一个免费退单，一百块我给他两百块，另外一百块，你给我一个退单的理由，我加倍的定金进行返还。我要有更多的客户支持，我们不能生活在井里，我们要看见一大片的天。
现在按照互联网的思维分析，赋能装修公司是我们的核心战略，不断地去研究装潢公司的痛点，我们需要做什么样的改进。现在用户越来越懒，喜欢所见即所得，这也是刚才蒙总PPT里面说的，移动互联网已经改变了生活方式，像信息平行化的时代，很难由一条信息直接打动你们的购买欲望，这点是非常难的，现有的互联网装修，像C+，你们是怎么竞争的，是由齐家网分配三张定单给你们，进行PK，客户坐在家里面，等待所有的信息，谁家更好更便宜选谁。客户是懒的，他们喜欢什么东西，所有进步就是为了满足客户懒惰的需求。需要做到一站式的解决方案，还是继续在家里面，一个月两个月之后直接入住，所见即所得的核心，现在所有的效果图都是虚的，比如说我们反过来说，一直讨论的为什么现在红星和居然在大家能大行其是，在我们传统装修模式下面的设施师所引导出来的，不是客户，客户是不懂的。装修来说对客户一辈子也就两三次。我们要挑一个产品，如果有一个很好的设计师，能提供一个效果图，你就在这坐着，两个月以后，家里面跟效果图是一模一样的。现在只是大概的跟效果图差不多的，我们现在就是解决所见即所得的事情。
装修公司有什么需求，营销成本的提高，现在的流量跟以前完全不一样，普通的木作无法满足个性化需求，对品质的需求、环保的需求，对整个品质提高的需求比较难达到，毕竟设备也不一样，还有整个加工工艺跟现场来做还是有一点不一样。行业竞争越来越激烈，我们都是做互联网的，大部分都是用互联网引流，还是要满足客户的整个需求。装修公司需求全屋定制供应商为他提供设计研发，供应链毛利，生产安装，售后服务才能满足更好的需求。风风火火全屋定制现在绝对是风口，所有的上市企业加起来的市场占有率不超过15%，在中国大概还有几万家企业做全屋定制这件事情。为什么这些人还有生存空间，还有一个非常怪的现象，为什么全中国大的装修公司，小的装修公司跟这些上市公司合作的其实不多，真的不多。一是因为客户需求的问题，这几家走的都是标准化定制，有一个相对复杂的设计流程，还有非常繁琐的生产流程，还有比较长的交付时间。这些公司核心客户群是经销商，而不是装修公司，如果隔了一手经销商再到装修公司，他们怎么分，怎么服务，一个是利益分配机制无法建立，在整个服务能力上面无法达成。装修公司这块有个非常大的难度，可以找小的供应商，你给我快一点，便宜一点，都没问题，但一定量之上，他们完全没有接受能力。我们跟杭州的（盛工）量非常大，在杭州超过10亿的产值，有7家全屋定制商跟他合作，但你的供应链管理体系能不能支持好你去管理好这7家，如果哪一家出问题怎么去管理，同一个产品有7个供货商，而且只做一个城市，现在做全国性的发展，如果全屋定制得管一百家的供货商。我们的核心是既好又便宜，我们要性价比，时间快，能满足客户的需求。既能满足客户的需求，又能满足所有装修公司的需求，不仅仅帮助满足客户，还帮你来设计等等。
这15天是核心，一般工厂，比如说夫妻老婆店肯定是可以做的，做10套可以，做20套有可能可以，做40套直接说不行了。现在依靠我们的系统，从上门测量、人工设计、合同签约，我们不审单，不拆单了。直接进行工厂生产，统筹运营，包装。我们现在有全屋定制最高的自动化车间，我们现在自动化超过尚品宅配，全非标的一条自动化生产线，也是唯一的一条，这个是更快速地对我们行业特征进行改造。不管是标准化生产，还是不标准化生产，非标还是有。欧派单单拆单环节有1000个，做欧派所有定单的处理，这1000人要管理好至少要有120人，一个人管7个人，管理120人非常复杂的环节，而且是非标定制，所有的人员都是一些高标准化的人员，没有三年的经验是没有办法胜任这个工作，现在我们把所有熟练工去掉，所有核心人员以系统为准，只要经过7天或者10天培训大家就可以上岗。我们花了差不多6年时间，把所有全非标定制的，非常复杂的逻辑关系找出来，写成程序，做成了软件，这是我们6到7年的总结成果。
这段时间一直在努力的，我们跟酷家乐和陈总这边的联合，打通生产线，轻松完成全屋设计，直接下单。酷家乐给我们提供了更好的产品效果，这是我们所做不到的，如果我们把两块全部打通之后，既有好的效果，又可以跟我们生产数据快速打通，这是我们要去努力的方向。有了好的场景，好的产品，我就可以帮助所有的装修公司提高客单值，比如说做个大半包，大半包还是中国的主流，如果不是主流就没有了红星，我们现在所有装修公司是没有承接大体系的能力，我们跟所有大的装修公司合作，把整个装修全链条想办法打通，把所有的流量进行锁定，不要再进行流量的分散。我们现在有更多的利润可以和合作方进行分享，利润比传统品牌的加盟商至少要高三倍，我们不仅仅是帮你们，还能为装修公司提供什么？完成一套橱柜或者是衣柜或者是动态的3D效果，我们把酷家乐的模型已经建立好，酷家乐和Y魔方的模型是同步的，现在把我们自己的模型建立在酷家乐里面，不仅仅是对我们的合作伙伴，对其他的公司也是非常大的帮助。也可以快速地跟我们自动化设备进行对接，只要把酷家乐做好，可以快速地把它转化为生产信息，这个生产信息可以跟所有自动化设备对接。
还有软装供应链，现在整合更多的软装供应链，做到所见即所得，现在在酷家乐里面不仅是把我们的产品做进去，把我们所能采购到软装的用品打了软装包，如果客户觉得这个效果是我所需要的，你到时候入住就是这个效果，包括地毯等等。我们还会提供安装一个售后服务，这块是我们非常强的强项，坚持做口碑，一种品质，有口皆碑。
这是欧睿宇邦三年的战略，这块是全屋定制需求的个性化装修，2017年15家3000万，2018年100家2个亿，2019年500家10个亿，大家相互互利的模式，你们利用装修公司原有的经验，我们对整个全屋定制的整合产业链做好，这是对我们这种模式的设想。帮客户提高蒙总的客户客单价，锁定客户的定位，让他的客户觉得在蒙总这里买到性价比更高的产品，更重要的能买到效果更好的产品。比如说大部分红星是靠设计师，这家给我更高的提成所以我把客户介绍到这家，我们实际到客户效果最终都是混搭，设计师跟他说这个混搭效果不错。比如说欧式装修配一个中式的餐桌，现在要混搭，其实是设计师卖你中式的餐桌可能多拿五个点的提成，这是红星为什么在中国还会存在的原因。在全世界是没有红星这种模式，像美国一站式购齐的模式，首先客户自己不懂，中国人是缺少色彩基因，缺少更多的三维组合的基因，我们中国是属于熊猫基因。原来都是一些水墨画，都是一些白纸黑字，我们中国祖辈几千年以来留下来的，我们如何把我们的弱项交给有能力的设计师，或者交给设计师团队，之前把这些事情做好，我跟蒙总一起合作赚钱就行了，给客户提供更好的利益，有什么不好的。
跟酷家乐也是这样，如果我们要达成这块，就必须要用酷家乐的工具，能把我们的设想更真实的达到，有更好的效果，用VR进行展示，在APP端上面更好地看到整个全屋的效果，把整个体验感做得更好。好的商业模式绝对不是单边的，好的商业模式是大家一起合作共赢互惠互利。希望我们能联合广大装修公司为我们的战略合伙人，我们一起打土豪，分田地。谢谢大家！
陈航先生致辞
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15：10
科技赋能大家居行业变革
酷家乐CEO 陈航先生：非常高兴参加活动，之前对C+和欧睿宇邦都不是非常了解，今天非常高兴认识蒙总和吴总。上午参观展厅的时候跟我的同事在聊，那个女生前段时间正好在装修。你觉得C+的效果怎么样？她说：我看了杭州所有的整装公司，很多名气非常大，但是我真的觉得C+的效果比他们都好。吴总在聊的时候，我私下里在手里翻，在淘宝、大众点评网上看，发现大量用户的好评，都是几千重量级的，在其他品牌根本做不到这点，围绕用户做产品，以用户口碑为王的思路，相信这个一定代表了行业的未来。酷家乐是一家通过技术驱动的公司，我们在过程中跟大家行业案例，我说的这些故事都是真正发生的，先讲一些历史，为什么会想做这件事情，大概五六年前的时候，我跟美国的合伙人还在读书，也研究了一些技术，怎么样去通过科技改变中国人的生活，在衣食住行里面发现居住这件事情，国内国外的差距都非常大。衣食行体验很好，但居住真的差很大，可能是中国房地产快速发展，但是在美国五六十年代的房子都很不错了，那在中国五六十年代的体验可能都很不好。我自己的经验，比如说去欧洲旅游，在德国住特别普通的旅馆，门口就是马路，窗口一关一点声音都听不到，很老的旅馆，整个标准化的施工，在居住这件事情上中国有大量的机会可以去赶超。
酷家乐也是想服务于这件事情，说到居住我们更多地想到的，我家未来会是什么样子，所有人都会有这样一个新家，也不知道未来是什么样的，传统的软件是做不到这点的，用很贵很笨拙的软件，花很多时间和成本。酷家乐就想解决这一个小问题，就是让人人都可以很轻松地预见未来家的效果。围绕这个核心痛点进行了长期的研发，以及赋予了之前学到所有的知识，这件事情被得到了验证，被行业是接受的。初心是希望通过技术提升整个家居行业的用户体验，当时在美国，这是在硅谷住的地方，也比较简陋，当时我们在亚马逊上买了很多设备，亚马逊有特别好的政策，就是两个星期包退，买了设备调试，调试完然后之后再买，这是我们的第一台服务器，酷家乐这么快是自己的一套软件技术。当时回国的飞机上感觉未来很渺茫，但坚信我们代表中国新一代互联网的创业者，而不只像五六年前更主要是模仿美国的模式，在硅谷大部分创业公司是技术驱动，或者70%以上的。但在中国可能三成左右，现在会越来越多，但在五六年前比例非常低，我们还是抱着这么一颗心，在美国也接触一些投资人，没有人投我们，没有人认可。在国外都没有这件事情，几秒钟出效果图，凭什么你们可以？当时也是怀着一口气说还是要搞一搞。这件事情做的还不错，目前酷家乐已经成为全行业设计出图最普及的运营设计的软件。这些数据目前已经有大幅度的提高，举几个例子，每天会渲染大概80多万张效果图，任何一家传统公司是无法想象的，累计已经产出近2000万套家装设计方案，这是很有价值的。
更重要的一点是希望让设计所见即所得，希望联合吴总、蒙总真的让设计效果图能够落地，这是解决用户终极的痛点。酷家乐是用自动的机器学习的光场，后来有了很多优化，之前会有点偏白，这依然是用户照是酷家乐效果图做出来的设计方案。回到赋能的主题，酷家乐在过程中积累了行业很多客户，有很多真实的故事。我们在销售过程中，在谈单上一定能够大幅的赋能。有一个故事，昆明的一家装修公司中巢，当时锦标南航，一整幢楼，所有员工的住宅。场景就跟现在差不多，台下坐的都是空乘空警领导，每家装修公司上来展示，当时给的时间比较短，其他公司给出一些平面图，参考图。但是中巢借助酷家乐生成四种风格，12套装修方案，并且带来一些VR眼镜、手机扫码。所有人线下讨论这个怎么样，这个怎么样。这个故事告诉我并不是中巢这家公司设计能力多么好，而且借助视觉化呈现能够最快地拉近跟用户的距离，这个时代这点才是真正更有效地形成转化率。销售层面家居也是一个领域，优梵是在淘宝上卖得很好的美式家居，他是怎么用酷家乐？比如说提供3D软装搭配的服务，在线上沟通服务就非常重要，有个特别好的好处，以前用户看到一个沙发，跟你交流一下这个材料等等，现在这个服务以前卖的是单品，现在卖场景，在服务过程中加深跟用户的互动。客单价从5000块，直接提高到1.6万，这是比较典型的赋能。
赋能在家居、家装销售环节的赋能，背后是用户体验的提升造就了这些。首先C+是个性化的整装，用户对个性化，对审美的需求是日益膨胀，日益成长的。传统都是水墨画，但现在都是二次元，我们所有看到的视频都是充满了各种有趣的内容。其实80后对审美的要求是飞速在提升的，个性化是最核心的需求。我们在提供服务的时候知道太个性我们很难hold住，如何在产品标准化和体验的个性化之间达到平衡。酷家乐不断地做一些尝试，比如说通过全屋样板间可以一键把整个场景匹配到你家的户型里面，这个作为标准化的框架，然后再通过个性化的微调以及极速的渲染体验个性化的需求。
还有一个行业需求是参与感，整装怎么样？如果这个方案不让我自己参与一点的话，我还不会选择他。用户多少需要一点参与感，这个是著名网站，这上面最火的是《新白娘子传奇》最核心的是互动。这个代表了参与感的表现形式，虽然这个东西我都不是很能理解，但很多人都喜欢，这是参与感的形式。在行业里面发现一些好的玩法，比如说乐豪斯，他给我的数据是成单率极高，用户都在这里玩了很久，他再不签单都觉得不好意思了。这是通过赋能参与感提高价值。在参与感上不只是复杂的设计操作，比如说现在手机上全景图上做一些轻度的设计体验，也在酷家乐里面非常普及，比如说手机淘宝有一个二楼扩展展示区以及主打内容，拉了一屏手淘二楼，里面的品牌用了酷家乐全景图，做了微调替换，时间留存时长非常高。
在营销传播上新的旧手段有很大的价值，酷家乐真实的数据，这两年用户越来越喜欢全景图，在移动端是特别适合传播的。目前每天大概会有30万的全景图产生，浏览量大概80万pv，停留时长，单停留时长达到7分钟，我们惊喜地发现全景图非常利于抓住用户的时间，特别是在移动端。如果你的设计方案很轻松地就通过移动端就传给他，是不是可能丢失这个用户。在7月份发布了酷VR的产品，通过酷家乐轻松做出的场景方案，一键就可以导出复杂投显VR体验或者互动的场景，比如说门店配这个，移动发出去让他过来以后可以做一些深度的体验，这样可以更好地留住用户，从线上做到线下，线下最终成单率是最高的。
购软装，上海以前是精装，之前绿地有些合作，在现场做销售，那个楼盘一平有20万，这样的呈现方式不只是能解决普通用户需求，对高端用户也是有极强的吸引力。赋能大数据，每天有80多万次的浏览全景图，企业可以通过酷家乐获得一些什么信息？比如说C+全景图在上海什么样的区域，什么样的用户浏览时长更长，以及有什么样的换装等等。有两个维度，可以很好地提取用户画像，如果以前没有设计的过程，你是很难留下更全的用户信息，如果你有设计你会知道在酷家乐上可以直接搜到他家的小区、户型，收入层次。通过快速的操作整体风格、大概的预算等等都可以很快地沉淀在平台上。再借助一些传播，比如说全景图被传播到哪些渠道等等，这些信息是可以让你更好地抓住了解你的用户。有可能对产品供应链产品指导的作用。
酷家乐目前而言已经是最大的云设计平台，每天会有大量的用户数据，我们积累了很多数据，比如说四川成都当下哪些风格，哪些商品会比较流行，我们也很希望把酷家乐这样的数据更多地分享给行业用户。刚刚提到四个维度，通过VR、云计算的技术、赋能销售谈单、视觉化打动用户，并且把原来的卖单品卖产品。在用户层面更好地解决用户个性化的需求，并且平衡企业标准化产品的需求。把用户带入到设计体验过程中更好地成单。在营销传播上，移动化时代全景图是很好的方式，并且能够在移动端很好地抓住用户的停留时长，并且借助一键导出VR可以一键对接。在大数据层面可以帮助企业合作伙伴抓住消费者用户，并且愿意分享我们的数据。
家居这个行业非常不容易，解决用户的深度需求，跟用户有36个互动的环节，而任何一个环节如果出了很大的问题，你的家装就很不爽。我非常欣慰看到蒙总、吴总这些优秀的企业能够从各自的角度非常专注地解决用户的痛点，依然沉下心来以用户为中心，认真打磨自己的产品。可能很难一蹴而就，可能很难每一家都做成一个平台，当我们一起努力就可以实现共赢，专注做好长久的事情才能真正解决家装行业的需求。不忘初心，继续前进。谢谢！
徐飞先生致辞
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15：30
资本未来看好 “大家居”行业公司的商业模式
非常感谢大家，欧睿宇邦也是我们去年投资的一个项，投资到现在已经有一年，欧睿宇邦的项目在我们整个基金项目里面是发展非常迅速的，今天特别开心参加蒙总、吴总、陈总一起搭台的活动，在活动上分享一下从资本角度如何看待这个大家居行业的。
大家居产业是规模巨大的产业，到2016年这个行业的总产值已经突破4万亿，行业稳健的增长。大家居比较分散，企业成长空间是巨大的，欧派家居在2016年营收是71亿，市场份额占比0.89%，整个行业市场里面排在领先的细分龙头基本上市场占有率是比较低的，我们认为行业的成长空间是非常巨大的。海外出现了众多的巨头，中国的企业也正在快速的成长，看家得宝、宜家在各自的行业都形成了巨头，2016年营收是880亿，市值突破1800亿，他们都是行业里的巨头。预测在未来五年中国大家居行业将出现三家市值突破千亿的企业，五家市值突破500亿的企业，以索菲亚为代表，去年在开发布会的时候，当时做演讲以索菲亚为代表的，我们认为2022年左右会突破千亿，在一年左右的时间最高的时候涨了将近80块钱，到今天索菲亚的股价非常的稳健，业绩也是非常好的。这些在各自细分领域优秀的龙头公司在未来的营收数据和市值数据都在持续的提升，基于行业的判断做出的预测。
庞大的家居产业也经历着比较大的变革，变革之一是消费升级给家居产业带来新的投资型机会。家居，中国的人均收入超过6000美金是进入消费升级阶段，中国在2012年已经开始进入享受型的消费阶段。消费升级会驱动大家居企业的营收在高速增长，尤其是这些优质的家居企业营收高速增长。消费升级的核心需求有三点：更好的产品、更好的服务、更好的消费体验。比如说在细分领域的龙头，在用自己的实践践行着消费升级，他们是如何更好地满足消费升级。索菲亚近三年的营收数据，每年复合增长接近40%，兔宝宝也是增长40%，老板电器增长率也是40%，他们通过各种创新更好地满足了消费升级的趋势。消费升级给定制领域带来的深远影响，定制领域是这三年来增长最快的，大家居领域，细分领域增长最快的领域。年复合增长率超过20%，消费者为什么会这么关心定制，相对于传统的成品家居和大的家居有比较大的变化，从半包变成了全包，从成品变成了定制，资本市场对这波定制的大潮给予了充分的认可。从最近的12个月以来已经新增6家全是定制类的上市公司，包括索菲亚，好莱客，新增的尚品宅配、皮阿诺等，资本对整个定制领域非常看好。
消费升级给我们带来哪些投资机会？大家居行业区域品牌众多，格局分散，未来会涌现出全国性的品牌，传统的材料工艺设计会向更健康环保的材料，个性化定制生产来转变，高价的经销商体系会被线上线下全渠道营销体系所升级。市场竞争激烈，利润压缩会有新的商业模式出来，比如说最近合作的B2B等。IPO加速将持续推动大家居产业优质公司登陆。IPO加速政策是鼓励先进制造型企业，大家居产业是得天独厚的，2014年125家，2017年239家，扩容的速度非常快。国家在鼓励制造业，尤其是先进制造业，相应的政策纷纷出台，大家居领域最多类型的企业是先进制造型企业，这是近一年上市大家居企业的名录，还有更多的大家居型企业正在排队等待登陆资本市场。
这些登陆资本市场的大家居企业他们的市值或者他们的资本市场的反应如何？通过数据，截取了最近几年优质上市公司股价数据，可以充分看出来。像索菲亚市值增长6倍，老板电器市值增长7倍，大亚圣象增长5倍，这些在各自领域的细分公司都是增长的非常好，这些行业内的优秀上市公司基本上都属于漂亮的白马股，他们的资本市场表现是非常不错的。目前A股中大家居上市公司目前总市值是接近9000亿元，数量接近90家，预测未来5年A股中大家居上市公司将超过2万亿元，数量近200家，还会有更多优秀的公司登陆资本市场，比如说欧睿宇邦、酷家乐，非常有机会的。
我们如何从资本角度看待整装家装的趋势，从资本的角度，跟先前的各位专家比起来，我们的看法会比较粗浅一点，不同的角度和大家分享一下。这是从我们角度去理解整个家装市场三个阶段，我和我的团队这么去理解家装市场，在2012年以前，或者说行业内相当多主流的一部分人认为装修行业，尤其是家装领域是下里巴人的产业，是属于比较粗放型的发展模式。从资本市场看来，在那之前整个家装上市公司是微乎其微的，只有东易日盛，其他都没有上市，整个家装行业是不被资本待见的。从2012年-2016年是互联网家装快速成长期，互联网家装火热，带来了一个必然的结果，从资本角度来看估值上会出现比较多的泡沫，相对于传统家装企业，从营收数据还是实际的服务体验来看，出现了比较多的估值泡沫。在2016年之前我们是比较少关注传统家装产业投资的，但从2016年以后我们看待整个家装领域势能发生变化，更多是从流量角度看待家装市场，从流量角度看待家装公司和市场，优质的公司是有巨大的投资价值。第一阶段下里巴人产业，未得到资本的青睐，比如说市场无序化竞争，缺乏优质资产，潜规则众多，合规化难度大。第二互联网家装火热，催生大量估值泡沫。比如说爱空间、家装E站、悦装网、有住网都拿到了比较高的融资，哪怕公司再好，但估值要合理，如果估值太高，可能是一家好公司，但不一定是好的投资，如果估值比较高可能不是比较好的投资，或者让我们难以下定决心去做这笔投资。普通互联网家装企业并未解决核心的家装痛点问题。第三个阶段，2016年开始家装行业出现比较巨大的迁移，以天然家装流量入口为切入的整装模式，以大的平台，像天猫、京东、齐家、土巴兔大的平台，线上的流量越来越贵，线上流量转化率不是特别令人满意，面对线上流量这么贵的情况下，如何寻找流量的洼地，存在线下大量的传统装修公司，他们是特别好的流量洼地。欧睿宇邦的吴总是非常擅长接触互联网十几年，他们在成长过程中也是充分享受了互联网流量的红利。之所以今天吴总愿意开放自己核心强大的供应链和传统的家装公司合作，很重要的一点，因为传统的家装公司是流量来源，而且是高性价比的流量来源。基于这样的前提下，双方强强联合才能更好地把流量的红利充分挖掘出来，让流量的红利充分的释放出来。
装修公司缺乏全屋设计能力，全屋产品供应链能力，整装可以提供全屋设计能力和全屋产品供应链能力，能够为家装企业提供优秀供应链的产品型公司是能够充分享受到这一波流量红利的。资本眼中家装的立体模型，团队经过深度思考提出自己的家装模型，把整个家装领域分成四个层次，首先是获客通道层，传统营销、社区互联网、二手房、资源方截流、设计师图层，都是获客通道层。接下来是转化交付渠道层，传统的家装公司，小型家装公司，设计工厂，都是非常好的转化交付渠道。第三层是产品层，产品化的家装，依赖各类APP，另外是个性化的家装，木石管技师。最底层是供需层，木材、主材、家具、家电。如何在这四个层次中进行优化、整合、创造。
整装里面运用自己的模型进行深化，比如说像欧睿宇邦是拥有全屋定制供应链的能力，C+是装修公司，拥有强大的渠道能力，我们酷家乐是拥有强大的全屋设计能力乃至引流理念。通过这样的合作，通过获客通道层转化交付渠道以及产品层，这三方面联合起来是能够把流量的红利充分拿下，从流量入口切入了整装企业，这也是我们对家装企业经过不同的阶段，不同看法以后，第一次认为，家装企业在整个大家居产业里面是集聚价值的，价值如何更好挖掘出来，和产品型的公司充分联合，挖掘这波流量红利。产品是天然与家装流量入口结合的整装模式，将会孕育出百亿规模以上的家装企业。相信C+，很多行业内的优秀公司都在朝着这个目标在前进成长，这个速度会非常快，就在不久的将来。
介绍下整个团队和基金，整个市场很多做产业基金的，但是专注在大家居这个行业做基金的是不多的，我们是首家。管理团队股权投资和产业资源，我们投资标的在大家居产业已经累计投资十及家，全是大家居企业。所投企业业绩大幅增长，基金取得优异的投资业绩。理财的逻辑是基于产品链、运营链、供应链进行全景全维度的赋能。我们C+在赋能，欧睿宇邦在赋能，作为我们投资来说也是同样给我们被投资的企业进行赋能，和他们一起成长。全景维度产品链、运营链、供应链紧紧抓住三个链进行有机联动，互相贯通。在三个“链”里面最最看重的是基于产品链，产品链在整个价值链中是占据了整个链条的50%以上的价值链，剩下的是渠道、消费者、供应链都是满足和服务产品链。大家居产业实质竞争本质是产品链竞争。在产品链上进行一些挖掘，整个中国境内有大量的行业龙头，都是以产品链的公司为主，他们都是准上市公司。像全屋定制领域，第一波已经全部上市了，第二波上市阵营里面像欧睿宇邦、诗尼曼、玛格，厨衣柜、地板、门窗、材料、五金等每个材料都是细分龙头，其中相当多的家数，无论在财务指标、运营指标上都已经远远满足，无论是中小板还是创业板的上市指标，甚至有一些已经远远超过主板上市标准，这里面是整个中国大家居产业里面投资的金矿。
通过运营链，通过赋能投资优秀的投资运营团队是非常能够帮助被投资企业进行变革式发展，大家居产业壮大的必备因素，从产品到供需物流、线上运营、管理操盘、资本运作，整个团队都能够深度地帮助到被投资的企业，能够进行变革，进行成长。去年投资了欧睿宇邦，一起来分享一下我们如何在投资以后和宇邦一起共同成长，欧睿宇邦是有16年历史的企业，非常柔性化，工厂效率非常高，产能还没有完全达到饱和程度，吴总工厂设计产能1万多平方米的场地，设计产能5亿，现在将近3亿，还有2亿没有饱和，通过和C+的合作，2亿的产能很快能够释放出来。欧睿宇邦是在华东区域的一个区域型品牌，以线上渠道导流为主，财务、法务有待合规的，现在欧睿宇邦开展定制B2B业务，全国范围扩招经销商，工厂产能快速上涨，建立全面财务法务体系。团队现在已经有个深刻的变化，商业模式进行重新梳理、升级，开展B2B业务，建立优秀管理团队，销售、财务、法务全部进入了体系化，营销模式进行了更新换代，对接优质的家装资源。商业模式进行重构，引入建立优秀的技术团队、财务、法务的合规，财务和法务合规是后面登陆资本市场不可缺少的，如果未来想有更大资本的期望这都是必须要走的路，资本运作帮助吴总这边进行了资本上持续的运营，让整个欧睿宇邦有更强的资金池，更强的透明度，能够迎接未来的资本。这是个人的简单介绍，我一直是做股权投资，最近几年一直专注在大家居领域投资。感谢各位，预祝今天三家合作能够顺利成功。谢谢大家！
合作仪式
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16：00
欧睿宇邦全屋定制、C+个性化整装、酷家乐三方战略合作签约仪式。
