2017-09-29
编者按：
中国 移动支付、中国高铁、中国速度、中国安全、中国制造……不断地在国外刷屏，中国已蜕变成了世界的网红。在华丽转身的背后，有着数不清的人和行业做出的点滴努力。
马云去年曾说，未来十年将是新零售的时代，线上线下必须结合；“大家居”在一些行业大佬眼中是不可逆的发展趋势，是否家居企业都要以“大家居”战略来应对目前的困境？在这样的大背景下，家居企业该何去何从？……
家居圈内有太多的“未解之谜”，会乱象丛生，也有不少有意思的现象。新浪家居特此推出 2017 大型家居访谈栏目——《锵锵神聊汇》。首期，新浪家居华北总经理董凯飞、华北媒体主编王晶便带着几点疑问与TATA木门创始人吴晨曦、爱依瑞斯董事长范姗姗、业之峰董事长张钧一起探寻答案，或者说是共享经验。
吴晨曦：好营销就是为消费者考虑
在电子商务风靡全国的时候，从2010年开始到现在，TATA木门一直线上线下销售，线上展示系列产品，全国统一定价，线下吸引客流转到线上完成订单，能让消费者用更少的资金获得同样的产品。对TATA来讲，也就是在这个时候，在其他企业还没反应过来的时候狠狠提高了TATA知名度，提高了效率，扩大了销售额。
近几年，国家相关政策陆续推行，新零售、大家居、整装模式……新概念一涌而出，大大小小的家居企业都在积极转型升级。去年马云提出了“新零售”，TATA木门创始人吴晨曦才发现TATA现有的模式就是新零售。
因此，吴晨曦有着更深切的体会：真正的好营销就忽略种种概念，当企业被概念束缚时一定会偏离正常运营轨道，因为任何概念都具有两面性，并不是绝对的。不主动去顺应时代，还想时代配合你？那是不可能的，只有立足消费者，适应新兴，借助互联网等各种渠道提高效率、扩大知名度、保证体系透明、做好服务，才能强者越强、弱者更弱。
张钧：精准定位零干预才能贴地飞行
“我是最大的翻译家，直译野蛮人的SAAS基因序列代码，降解为我所用。”在本期访谈里略显突兀的这句话，是从业之峰董事长张钧嘴巴里蹦出来的，他想表达的就是做好企业股权激励、实现零干预，专业的人做专业的事，学会阅读和理解，不断学习和变通。
在他看来，新零售，新在制造、工厂、成本、物流、仓储各个环节一体化，线下开大店，借助卖场吸引客流的天然优势，再布局多样化产品、高质量服务，消费者进店体验过后，消费几率可以从20%转化成60%以上。80%的消费者会选择家具的整体购买，因为最经济性的消费者、户型适合最经济的选择。还有一类消费者进店直接选购产品，因为他们会先在线上旗舰店浏览过，心中有数便直接线下来店签单。
全包圆打造的是极致性价比的爆款产品，着重解决刚需客户装修、家具、配饰等需求。张钧曾说，全包圆的使命就是让天下没有装不起的房子，经久耐用、环保达标、适合大众，所以才能“超低空飞行，全包圆成功”。
范姗姗：专注，让品牌成为大众认知
爱依瑞斯是北京的老品牌，也是最早专注做软体家具的品牌，所以很多包括明星在内的北京消费者都使用过爱依瑞斯的家具。但是最近几年，每个品牌企业都有自己的设计师、都会到国外参观，市场上依然会出现太多相似的产品。爱依瑞斯董事长范姗姗也面临产品同质化这个瓶颈，她喜欢设计，喜欢研究不同品牌的风格融通，从般尼斯到CG的合作……
后来她发现，消费者的认知能力和选择精力是有限的，品牌的专注度越高，大众便会锁定这个品牌。今年9月爱依瑞斯在上海公布品牌战略：新爱依瑞斯。“新”在哪？首先品牌赢市场，战略定格局，品牌决定了产品的溢价能力和行业内外的认知度；其次是产品，产品一直是我们要打造的核心的核心，从设计、品质做好产品，提高客户的价值。爱依瑞斯专注做软体家具，让消费者能最简单、最快速地进行选择消费，这才是对行业、对消费者最好的回馈。
为什么奢侈品一直都是奢侈品？
为什么越来越多的微小企业生存不下去？
……
时代变了，企业需要主动迎合这个变化，任何企业和个人的成功都不是随随便便就能达成，他们背后的努力只有他们自己知道。如果“不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程”是真，那么本期三位分别来自建材、家装、家具的品牌负责人给出的答案便是这句话的最好诠释。（文/新浪家居张霞）
