2018-11-23
1978年，改革开放吹响中国新时代的号角，随着国门打开，源源不断的新血液进入了市场，为经济带来了空前的发展。在这股汹涌的浪潮中，家居行业始终紧抓时代命脉，迭代新产品、探索新模式、开拓新市场……家居行业一直在“折腾”。这40年间，家居行业走过了怎样的历程？新浪家居特别采访了尚品宅配总经理李嘉聪，去梳理定制家具行业的发展脉络，探寻定制风采。
从行业参与者到开拓者
1996年，刚刚大学毕业的李嘉聪进入圆方软件，那时的圆方软件还是一个为家居行业服务的IT公司，李嘉聪也算是半只脚踏入了家居行业的大门。为家居企业提供信息化解决方案，是李嘉聪的主要工作内容。
“为了帮别的公司做得更好，先要自己做好”，带着这样的想法，2004年，他开起了一家家具店，成为了尚品宅配这如今耳熟能详的品牌。李嘉聪也完成了从行业旁观者到开拓者的转变，不变的是他们依旧提供高品质的一站式家装解决方案。
谁都没想到，当初这个流淌着技术基因的创业公司如今成为市值过百亿的上市企业，尚品宅配的成功离不开对市场变化和消费需求的敏锐洞察。李嘉聪认为行业的发展离不开国家经济水平的提升，人们对消费的理解也发生了翻天覆地的变化，从“有的用就行”到“用的更好”再到“用有个性的”，消费需求的变迁催生着行业的转变，全屋定制拔得头筹。
没有淡季市场，只有淡季心态
近年来，受环保、房地产等政策的影响，家居行业普遍呈现疲软之势，下滑明显。但定制行业仿佛是这股低潮中的一个“孤岛”，不仅不受影响，反而愈加兴旺。
即便如此，李嘉聪依然居安思危。定制行业准入门槛不高，这样一来势必会引发激烈的竞争；特别是房地产行业的不景气，会让定制行业快速步入寒冬，熬过寒冬对于企业来说就意味着胜利，采取怎样的策略过冬，就仁者见仁智者见智了。
对于尚品宅配来说，在房地产成交量和客户量下降的严峻环境下，通过人工智能为客户提供更精准的设计方案，以此来提高成交量，保持相对的增速。“当市场遇冷，我们唯一的出路就是深挖客户价值”，李嘉聪说道。
有一定基数的深度用户，才能去深挖客户价值。任何企业都希望可以增强用户黏性、提升用户对品牌的忠诚度，这不是一朝一夕就能达成的。李嘉聪深知其中的道理，“定制家居不仅有成交率，还有复购率”，大到家用电器，小到装饰单品，让品牌与粉丝产生良性互动，这样的企业不可谓不成功。
是家居公司？还是科技公司？
有圆方软件做技术支撑，完备的运营体系布局，让尚品宅配看起来更像是一家科技类的公司。在李嘉聪看来，这两者并不矛盾，他将尚品宅配定位为给消费者提供全屋一站式配齐的整合商，是充满科技含量的家居企业。
2017年定制成为家居行业的风口，越来越多的企业涌入，想要分得一杯羹。这种情况下，前端和后端都面临着同质化的危机。如何实现差异化，是每个定制家居企业的首要任务。科技成为了尚品宅配冲出重围的一把利剑，“科技能节约生产成本，所以我们能让消费者在合理的价格范围内实现高品质、个性化的全屋定制。”
“买软件跟自己开发软件是天壤之别”，用别人的东西，难免会水土不服。李嘉聪对尚品宅配的IT技术信心满满，“科技的核心最终是满足消费者的需求，提供更精准的用户画像，更好的服务终端”，“消费者在尚品宅配能够第一时间找到满意的解决方案”，得益于大数据和云计算的支持，尚品宅配在定制家居技术层面占得一席之地。
用技术先发制人，这就是尚品宅配的优势。用技术更好的服务消费者，是尚品宅配的利器。无论行业经历怎样的洗牌，对于尚品宅配来说，机遇始终大于危机。
新浪家居华南副主编叶玲菊与尚品宅配总经理李嘉聪合影
以下为新浪家居记者与李嘉聪的对话精选：
优惠套餐拼的是精准
新浪家居：前段时间整个行业都在推套餐，您认为这是否会让行业陷入价格战？
李嘉聪：做套餐并不是简单的打价格战，套餐的作用是帮你做搭配，做选择。全屋定制牵涉的产品品类非常多，消费者的选择时间周期很长，且存在一定的困难，这种情况下，我们会在大数据的支撑下，为消费者提供具有专业性意见的最佳套餐搭配，一站式解决消费者的选择困难症。罗振宇在跨年演讲时说过，做零售业首先要做到母系算法，对于定制行业来说，母系算法就是客户需要什么我们就帮他生产什么。未来我们要加入父系算法，我们要比消费者更懂他们自己，给消费者提供更专业的意见，所以我们对套餐的设定，一方面给客户更多实惠，一方面提供更专业的配套设计服务。
新浪家居：每家企业的套餐设定都不一样，但是给消费者形成的概念就是便宜，其实当我以消费者的身份接触之后，才发现各有门道。
李嘉聪：是的，有些套餐确实是为了便宜。套餐优惠之余，比拼的是精准。尚品宅配有大数据和云计算做技术支撑，可以让套餐更有针对性，目标用户更精准，让消费者能快速找到适合自己的家装解决方案，套餐对于我们来说就是解决方案。
全屋定制：从另类到热捧
新浪家居：随着定制家居行业的快速发展，越来越多的企业参与进来，但是在终端呈现的定制似乎成了一个伪命题，你如何看？
李嘉聪：尚品宅配2004年创立的时候我们一直给消费者做量身定制，不仅量身定制全屋家具，我们的目标和愿景是成就消费者的家居梦想，是给他们一个量身定制的家。我们的品类也在不断的扩充，从最早的衣柜开始，书柜、厅柜、餐桌、椅子、沙发、床垫等等，将更多家具品类整合进来。今年我们还将灯饰、窗帘，这类的软装纳入产品，未来小到花瓶这种家居用品也会一站式配给消费者，力求让消费者省时省心省力，一站式解决所有家居用品。尚品宅配是有实力、注重品质的企业，定制家具企业追求的终极梦想就是一站式全屋配齐。
新浪家居：尚品宅配推出整装业务，您是否觉得对于定制家具企业而言，它的流量入口更强大？有能力去扩展更多版块？
李嘉聪：流量思维是互联网红利收割的思维，我们不仅考虑流量入口，我们更多还是着眼于尚品宅配的实际情况。尚品宅配创建之初，就是要去解决消费者的痛点，让他们买了房子之后更轻松，我们所有的一切都是围绕消费者展开的，我们也始终在探索。一站式全屋配齐是尚品宅配发展的目标，将产品链向前向后延展，不仅做大件定制家具，也做配套单品。
我们做整装也才一年的时间，目前有两种模式，在成都、广州实行自营，用来学习和探索。在全国布局方面，我们跟各地中小家装公司以赋能的方式进行合作，由他们来给消费者提供整装服务，我们从软件还有供应链方面去支撑这些中小家装公司。
新浪家居：您对整装未来的发展趋势有什么见解？
李嘉聪：整装一定是未来的大趋势。消费者的消费能力提高后，也需要一个企业可以一站式提供服务。对整个行业而言，谁能先做出来，谁就抢占了先机。我很看好整装的前景，当前各定制家具企业都在向前走，去往整装方向发展，做整合服务。我相信这也是深挖客户价值的一种方式，毕竟在流量减少的情况下，我们只有通过提高客户的满意度和客单值，才能让我们的业绩保持高速增长，我相信对于我们几个同行来说，都是殊途同归的思考。
机遇与挑战并行
新浪家居：在尚品宅配的14年发展历程中，您最满意的地方是什么？
李嘉聪：没有最满意的，只有需要更满意的。所以没有最好，只有更好。我们有个愿景，希望可以成为比宜家更伟大的企业。带着这样的愿景，我们对自己的满意永远在路上。
新浪家居：很多人认为尚品宅配是一家科技类公司，对此，你如何回应？
李嘉聪：科技只是我们给消费者提供更好的解决方案的武器，利用技术给消费者提供更好的产品。从生活方式到个性化需求，乃至一站式家居配套服务需求，科技的核心是用来满足消费者的。科技为我们提供了更精准的客户画像，也使投放更准确。科技为我们节约了大量成本，节约下来的成本可以回馈消费者，让消费者用实惠的价格定制有个性、高品质的家。
新浪家居：对于接下来整个家居企业来说，未来的发展机遇和挑战，您觉得是在哪里？
李嘉聪：房地产遇冷带来整个行业的增长放缓，市场总有淡旺季，我始终相信春天会再来的。对于那些注重消费者服务和产品需求的，且有一定实力的企业来说，总会有更大的机遇和发展空间的。当前消费者关于全屋定制的消费观念已经培养出来了，所以这个时候要考验的是企业的整合服务能力是否能符合消费者的预期。未来，对于中小企业和后进企业来说，挑战和危机会更多。大企业的规模化是中小企业所不及的，那么这些企业该靠什么去竞争？这是个只得思考的问题。
