2019-02-13 家具
2018年是中国家居行业的寒冬，市场呈现两种不同的景象：传统建材门店客流稀少，精装开盘人山人海；单品经销商举步维艰，整装大行其道；新房市场狼多肉少，旧房市场“无人问津”。
家居建材产业作为一个万亿级的大市场，定制、智能、整装，每一个细分领域都存在着巨大的潜力，在先行者的带领下，后批跟随者依旧有机会逆袭和反超，创新、服务、效率是突破之关键。
有一个疑问很普遍，不少人在问，传统的家居建材业还有机会吗？前景会怎样？其实，这个产业的机会现在不少，未来也不会少，但你得摸清它的脉搏，看清风向，踩准节奏，成功的概率才会大一点。
定制、整装、智能，这三个风口至少还是大开着的。
虽然版图上的公司为数不少，但谁也不敢讲自己就是带头大哥，就能把格局定下来，更谈不上在整个市场上通吃通杀。
只要格局没有定，寡头的垄断力没有爆发，咱就可以杀进去，拿份额。细心地看，你会发现即使那些大鳄们，自身的软肋也不少。
01 定制家居刚刚打完上半场
整个产业的定制，不过就是衣柜、橱柜打了几轮比赛，输赢局面分得差不多了。
第一梯队以欧派、索菲亚、尚品宅配为主力，营收起码都是40亿往上。
第二梯队里，有一些上市公司，比如好莱客、金牌、志邦、我乐等，还有博洛尼、司米这类颇有名气的橱柜品牌，以及一些成品家具开的定制业务，比如全友家居、顾家家居、曲美家居等，定制成为战略级的抓手，规模上去指日可待。
还有第三梯队，比如玛格、丽维家、卡诺尼、伊恋、艾依格等角色。
目前，定制的新战场已经从衣柜、橱柜跳了出来，转战到全屋定制。全屋定制其实也刚刚起步，没人哪个品牌敢说自己跑通了模式，马上就能成老大。大家不过是从自己的优势业务入手，探索全屋的布局，上半场才刚刚吹响开场的哨声。
对瓷砖、卫浴、地板、照明等建材行业来讲，定制是个挂在半山腰的人参果，有些人想去摘一颗，现在还在探路而已。
比如瓷砖定制，东鹏、欧神诺、顺辉瓷砖等，从空间设计的个性化入手做定制，提供免费量房、免费设计等服务，根据业主的需求、户型、风格偏好等因素，免费给业主出效果图。在敲定效果图之后， 业主再根据这个图，选择瓷砖款式。
这种定制，基本上命中了业主的痛点，传统选砖，看样板间、看图册，没有看到满意的效果， 那只能看产品，凭空想像铺装后的效果是怎样的，很痛苦。
定制接招后，用一些云设计软件，比如三维家、酷家乐等等，现场就能出图，这种体验肯定好得多。
难点又来了，还得看谁家的现场出图速度快，效果还要到位，而且不要让顾客有心理负担，觉得出图了就得付钱。
有了太重的心理负担，一些顾客就不敢找你免费出图。不找你免费出图，原计划中的获客计划就可能泡汤。提前给客户多强调一次，乐于免费提供服务，是公司规定的，买不买都无所谓，这样反而会给人更好的感觉。
地板、照明、门窗等，走的定制路线跟瓷砖差别不大，从空间入手做文章，把整套房子都给包下来。比如做地板的，试图从全屋定制的空间效果切入，把所有房间的地板包下来。
全卫定制板块，有九牧、东鹏、帝王、玫瑰岛、欧派、金牌、心海伽蓝、中博等，早早地布局。
九牧有五星定制，欧派把自个儿的定位都改成了“高端全卫定制”。以前专门做淋浴房的玫瑰岛，也提出了全卫定制战略，正在招经销商。
全盘看完后，你会发现，大家的套路差别不大，跟瓷砖定制的差别不大，也是从空间定制入手，免费量尺寸、免费设计出图，然后挑选搭配合适的洁具，再配送、安装。
这种定制，事先也可以提供几种风格，供业主选择，或者在既定空间的基础上，进行微调。
有段时间的上海厨卫展，玫瑰岛现场的主题就是全卫定制。九牧在官网等营销平台上，都开了五星定制的入口，在线预约。金牌卫浴前几天开了一场新品发布会，矛头对准了全卫定制。
还有些人，想着做产品的定制，它不光是从空间设计的DIY入手，还力争让产品跟买家的个性化需求匹配上，比如一款浴室柜，可以选浴盆、水龙、主柜、镜子等，还能挑选尺寸、颜色、材质等。
这个也有它的市场空间，相对小众，毕竟大多数业主很难对具体产品细节提出琐碎的需求，而且落地难度肯定会大许多。
定制这事儿，我们不需要怀疑它的可行性，消费升级不是跟你说着玩儿的，手上的财富越多，就特别喜欢按自个儿的想法去办事。我还想着再买一套房子的时候，从设计到瓷砖，都能照我想像的去弄，谁能扎扎实实地满足我？
10年前的时候，跟一些成品家具做得比较好的公司谈定制，别人把你看成外星人，觉得太超前，不流行。于是，给了尚品宅配们施展的空间。
现在，全友、顾家、曲美等曾经的大佬们，都在定制的路上追赶。后面还紧跟着第二、三梯队的人马，数以千计。能不能弯道超车，脱颖而出，就得看各自的造化，狭路相逢，智勇双全者胜。
以往的定制解决了市场的真正需求了吗？坦白的说没有。消费者的审美在提高需求也在提高。其实过去的定制我们可以称之为硬定制，这种硬定制，赋予了家的形，但是没有赋予家的神。因此深圳雅露斯软体家具联合百得胜定制，实现了从形到神的蜕变，“小家居，软体造”。可以说这处模式开新一代定制之先，真正的定制下半场才刚刚到来。
02 智能家居这扇门，也才开了个小缝
我们谈智能家居，大多数时候，都是盯的几个热门品牌，比如百度、海尔、google、三星等，盯热门品类，比如智能照明、智能锁，还有最近大热的智能音箱。
事实上，放到传统的家居建材行业里，瓷砖、卫浴、地板、家具等板块，智能其实才刚刚起步，放到消费端，还没有上升到刚需层级，大家努力做着普及推广的工作。
起步不久，要么意味着烂尾，要么表示前景远大。即使是颇为热门的照明、门锁、路由器、摄像头、家居机器人、智能插座等领域，进场的公司确实多，少则几百家，多则上千家，并且已努力许久，但是，目前没有成为现象级的装修标配。
业主认可度到不了一定层次，消费到不了一定的数量级，品牌们就只有苦熬。抢滩的大佬又挺多，比如智能音箱，已吸引了阿里、腾讯、百度、谷歌、苹果、微软、亚马逊、三星等等，涉及几乎所有国内国际巨头。
比如智能照明，华为、飞利浦、欧司朗、欧普、ABB、施耐德、霍尼韦尔、科奥浦等，大小公司都已入场。
2013年的时候，曾经有一波智能照明、智能电工的创业热潮，比如调调科技，当时曾拿到天使投资，云峰基金创始人虞锋等人给了2250万元。后来又融到5000万的Pre-A轮。
还有像波兰一家智能照明公司Silvair，曾拿到1200万美元的风投。国内颇有影响力的Broadlink，它在2013年成立时，切入点就是Wi-Fi智能插座、智能遥控器、智能开关等等，据说2017年旗下的智能单品销量已有180万件，一半出口。
智能卫浴的进场者同样非常多，几乎一二线品牌都没松手，包括九牧、恒洁、浪鲸、海尔、科勒、TOTO等，切入点大多选择了三大件：智能马桶、蒸汽房、按摩浴缸。
目前行业里的普遍做法有几种：
一个是主推智能马桶爆款，可能就一两个系列，比如浪鲸的洗悦，在市场卖了几年；恒洁的Q8与Q9，这个可能借鉴了奥迪Q系列SUV的命名；九牧的G5，做足了功夫。
还有一种做法是，主推多个系列，比如金牌卫浴同时上线了几款，智芯X6、智恒、智芯X7、智悦等，高中低档全部上阵，这个策略有它的优势，覆盖的买家群体比较广，总有一款可能爆。劣势也有，比如分散了推广资源的投放。
还有就是直接上马智能卫浴，从整体卫浴空间入手，比如九牧、科勒等，都在这样干。
有一个振奋人心的数据是，英法德等欧洲发达国家，使用智能家居的家庭占比均超过了34%，而我国仅为4.45%，对比其它领域来看，大多数情况下，欧美发达国家一些改善生活品质的现象，往往也会陆续在我国出现。
再结合智能产品带来的更好体验，我们可以下个结论是，它在国内的普及值得期待！但是有三个条件，一是价格降下去，二是质量稳定起来，三是消费热点还得造起来。
03 也可以做小整装
我们一提整装，往往把人吓倒了，觉得整装就是要把设计、装修材料、施工、软装、家具这些全给搞定，用户只需要配置家电和生活用品，就能拎包入住。
每念及此，觉得能把这事儿办到位的公司，中国没有几家。
装修公司曾经做整装，自己有材料馆，直接从厂家进货；养了专门的设计师，组织了一帮工长做施工，结果真正在家装这块做大的公司，没有几家，东易日盛2017年的营收也才超过36个亿。
现在我们提整装，从装修公司原来的做法跳出来，专注某个品类的整装，比如东鹏陶瓷的“整装产品包”，它一个做瓷砖洁具的公司，居然把厨电、吊顶、门窗、涂料这些都考虑了。
尚品宅配专门搭了个HOMKOO整装云平台，提供整装设计、虚拟装修、施工管控、供应链管理等支持，向装修公司免费提供，其实它要干的事儿，应该是F2C，从工厂到装企的采购。
玩儿得太大了，我们不一定非得走大整装的路线，可以先从小整装入手，比如做洁具的公司，把卫浴间包了，惠达、骊住、海鸥住工等，都在做整装卫浴，就是这个理。
做瓷砖的，就把涉及瓷砖的空间考虑了，比如客厅场景、厨卫场景、书房场景等等，按照不同的房间，提供整装方案。墙面用的涂料或壁纸、房间里用的灯具等，可以拉几家档次和影响力相当的品牌合作，建联盟，一起搞事。
小整装其实就可以这样搞起来，好处在哪里？解决业主的选择困境、帮助业主省时间省精力，顺便提高客单价。
有成功的先例可循，比如之前做柜类的，把整体衣柜、整体书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、步入式衣帽间、入墙衣柜等，全包了，这个就是柜类小整装。
据生活家装饰联合腾讯家居发布的《2018年中国家居整装设计趋势白皮书》显示，在装修方式选择上，“亲力亲为，自己搞定”的比例为20.81%，“全屋整装，拎包入住”的则为39.6%，其中80后占据43.57%，90后占38.93%。
04旧房改造成拎包入住的长租公寓
有的人说，旧房改造成拎包入住的长租公寓，里面不就是有定制家具产品的吗，是做产品的就能做大，不停地在车间生产出货就是了。但是有一点必须在这里说明白，旧房改造真正的模式就是：空间设计+家装+全屋定制家具。
如果仅仅把公寓房间简单的更换改造服务水平，是不可能在这块领域有真正的立足之地。因为真正有支付能力的公寓运营商，对改造是有个性化、美观化等需求，这种需求主要体现在空间设计的需求上，在这点上用传统全屋定制的设计思路是很难搞定的，因为全屋定制设计注重的是产品应用的设计。
所以，个性化的设计、个性化的施工工作、个性化的配套产品，一个经销商要同时解决家装公司的问题，也要解决全屋定制产品的问题，更重要的是还得解决真正空间设计的问题。
旧房改造成长租公寓，要打造的四个支撑体系——
一、技术体系
旧房改造的主要几种服务模式：局装、整装、全屋定制家具、维修、精品施工。当然这些模式会根据公寓运营商的现状进行自由组合。
要做旧房改造的相对高净值的客户群体，首先服务商家得有能支撑这个价格的服务能力。所以对服务技术体系进行规范化是首要工作。
特别是与传统家装公司有着相似之处的施工环节，如果不处理好就会落下与传统家装公司一样的口碑。
二、设计体系
旧房改造做到足够精准、足够个性、足够定制就越有竞争力。特别是要定位于做小而美的公寓运营商，有足够的生存与发展空间，这一点更为重要。未来的生意不一定是越大越好，而是越盈利越好，对于很多管理能力不是特别强大的公寓运营商来说更是如此。
旧房改造的设计体系要做得更为个性。比如为民宿设计的主题类的产品方案、从硬装到产品到软装都要进行针对性的设计。这就与一般的工装有着很大的区别。
关于整装产品体系，在固装部份的主材与基础的定制家具还是可以相对标准化的，小产品与软装部份其实也可以建立一定的模型，以便于提升产品供应的效率。
三、服务体系
服务体系这里提供4个参考模型——
1、局部改造项目：比如整改一个卫生间、整改一个客厅、整改一个厨房、整改一面墙体等局部的项目。在局装项目中，厨房局装是比较常见或者说是刚需的。这部份房子是老房子居多（就是居住时间久了的房子），也可以说是刚需群体的局装消费。
2、局部改造+整体软装，这种以民宿居多，因为民宿装修大多数人都不愿意在整合格局上大动干戈，而愿意在软装上下功夫，只要面上好看就行。
3、局部改造+全屋定制，需要从功能、空间、便利性充分考虑的项目，这种项目其实也是最考验设计师与施工队的。
4、旧房整装，其实就是把旧房重新打造一次，装修和家具，软装（装饰品）配套一起，设计师在装修的同时把家具一起设计进去，减轻了房间在装修风格后对家具的不匹配情况。具体合作模式有全包、半包都有可能。（来源：家具）
