2019-06-03
2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。
《大商访谈录之晶晶乐道》栏目的第一期，我们空降素有“西北咽喉”之称的古都西安。作为西部重要的中心城市，它的发展变化具有一定的代表性。在众多的经销商中，我们有幸邀请到曲美、亚振、莱克星顿陕西运营商张文广和梦百合、易格西安运营商谢名毅，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。
【大商简介】
张文广，入行30年，从工厂学徒到销售，1996年伴随着西安民生百货第一家店的开业，张文广走上了经销商之路。目前在陕西地区代理曲美、亚振、莱克星顿、席梦思等品牌。入行30年，张文广见证了中国家居建材行业的成长，经历了这个行业从无到有，用他的话说，“我依然坚守在这个行业，不仅是为了赚钱，更是因为对行业的热爱和对员工的责任”。
谢名毅，2005年在朋友偶然的引荐下进入家居业，曾死守过一些品牌从兴旺到结束，之后又不断接手新的品牌，经历过商场的起起落落后，他觉得，家居的更替是日新月异的，总会有大浪淘沙和起起伏伏。目前在陕西地区，他代理的品牌有梦百合、易格等。
经销商的压力
近年来，家居建材行业步入下行周期，这对销售终端的影响尤其突出，很多经销商在这样的环境下倍感压力。不过，在张文广和谢名毅看来，当下经销商的压力更多来自自身的定位。
张文广表示，从做经销商开始，他就为自己定下一个标准，既然做就要把事情做到最好。如他所愿，曲美在西安的家居市场成绩一直名列前茅。同时，他在选择代理品牌时也有一套自己的原则，一定要有做事的人、顶尖的品牌以及强大的品牌文化。依照这个原则，即使在市场下滑的阶段，他代理的品牌经营依然稳中有升。“这么多年得益于自己的定位。”张文广这样说。
“所谓的压力就是你存在价值的表现，只不过表现为正向还是负向的问题。”谢名毅这样描述他对于压力的看法。在他看来，人生的价值就是不断的突围。他把生意比作人生，他觉得生意做的好与坏，能否不断超越，超越的时间需要多久，这些问题都要从自身的定位去考虑。
经销商与品牌的关系
面对起起落落的商场，有人笑就有人哭，有多少大商屹立不倒，就有多少小经销商被巨浪吞噬。在张文广看来，这些经销商的消失是经销商与品牌两者共同的责任。他表示，目前家居行业最大的痛点就是商业品牌极少。在商业品牌未形成以前，他认为经销商要想做原创是非常艰难的。
谢名毅则认为，经销商与品牌的关系是同一事物的两面。因为经销商销售的是品牌的产品和文化，而品牌向经销商输入的也是产品和文化，只是由于出发点和利益不同，从而导致在一些事情上产生认知偏差。谢名毅讲到，经销商最大的痛点就是放弃。“每一个经销商都是带着感情和认知进入的，最后他对品牌放弃、对场地放弃的时候，这就是他最大的痛点，所谓伤别离就是体现在这里。”
而作为陕西地区优秀的经销商代表，张文广和谢名毅选择品牌的标准也出乎意料的相似。“与其说选择产品，不如说选择体系，与其说选择体系，不如看好领导人。”谢名毅表示，世界是变化的，恒定的是一个人的思维习惯和知识结构，因此，与其说是选择品牌，不如说是选择品牌老板的思维习惯、知识结构以及行为模式。张文广也认同这个观点，他说到：“当我看中这个品牌的产品、设计、质量时，我一定会先见一下创始人，见不到人我是不会代理的。”
他们都相信，虽然代理了多个不同的品牌，但这些品牌之间并不相互冲突。无论讲情怀还是讲利益，当这些品牌的量积累的足够大，一定会给经销商带来质的改变。用张文广的话说，“我代理的品牌越多，我学到的东西越多，每个好品牌成功的背后一定有独到的东西在其中。”
不过，当下家居市场的品牌有时也会限制经销商的发展，比如某些品牌规定经销商只能代理单一品牌，不可“身兼数职”。对于这种现象，谢名毅坦言，对于经销商来说，长时间的孤军奋战很容易削弱经销商的“敏锐性”，进一步导致经销商的创造力和认知力降低，长此以往对于单一的品牌代理或者经销商团队来说都是一种损失。他还表示，未来的大商，考验的一定是他的资源整合能力，而非忠诚度和专业性。
经销商的未来
年初，居然之家提出400店的宏伟计划，逆势中不断提速，势如破竹。与居然之家一样，目前许多国内主流家居卖场都进入了快速扩张期，而卖场的扩张少不了经销商的支持。面对家居卖场不断扩张的趋势，两位大商皆表示会理性思考这个问题。张文广表示，扩张与否要依据经销商的定位决定。未来，他会根据品牌定位、商场定位、地理位置的不同，决定是否扩张，但无论扩张与否，最终目的是要实现与卖场的共赢。
谢名毅则讲到：“在我们的概念里，卖场的品牌概念是弱化的，我们更多考虑的是布局和落位的问题。如果各方面与卖场吻合，我们选择并进，如果不吻合，又何必‘自杀’。”
谈到经销商的未来，比扩张更让他们在意的是传承问题。作为传统的行业，想吸引年轻有活力的专业人才似乎并不是件容易的事。张文广说到：“我的事业做到今天，已经不是为了赚钱，因为有比赚钱更有意义的事。”他曾经明确对自己的儿子表示，“如果你和职业经理人的水平一样，我一定交给你，一旦你比他差，我一定会给他。”因为，他希望自己一手建立起来的事业能走的更远。
谢名毅也反复思考过这个问题，他认为，家居行业是基础性的产业，人才聚集效应不高，在这种情况下如果没有一定体量的话，就无法筑巢引凤。因此，作为经销商想要走的更远，还是要想办法把体量做大做深，优化企业人力结构，变阻击战为攻坚战。
【晶采感悟】
这期栏目刷新了我对经销商的认识。过去觉得经销商只是整个品牌的组成部分，但与两位大商的深度交流后，我发现经销商其实是一个独立的个体，还有很多值得关注和深入的地方。当我们谈行业、谈市场，将目光聚焦于企业和消费者的时候，经销商作为中间的纽带桥梁却时常被我们遗忘，但它的作用和影响始终存在。
