2019-06-13
据了解，这个免费家居维保的服务策略，主要提供的服务内容包括：床垫除螨、地板保养、家具保养与家具修补、家具补漆、开裂修复、皮沙发保养、布艺沙发除螨等等；往往会制定统一的服务标准、服务流程、服务项目等。
对比来看，顾家家居搞得比较早。从2013年开始，推行“沙发也要有修养"一年一次免费上门保养；2015年推行床垫除螨清洗服务。2019年升级成“家居修养节”。
据公开信息，顾家已经部署1119辆服务专车、3500多名服务人员提供支持，服务51万户家庭。无论数据如何，敢于把数字亮出来，就是一种本事。
最近，全友家居也加入到这项服务的行列，5月份，全友家居举行“全屋美颜季”活动启动仪式，提供免费的全屋美颜涉及家具保养与场地清洁等服务，同时在全国3000多家专卖店开展“全屋美颜季” 服务比拼活动。
大材研究邓超明认为，这里面有一个亮点，那就是以门店比拼形式，提升终端人员的服务水平。通过赛马的形式，大家竞争的方式，倒逼服务提升。思路很好，就看后面的落实力度，还有客户的反馈。
此前4月1日，TATA木门启动“邻居计划”，为20万老客户提供免费的上门保养、上门安装预测量，以及免费的设计效果图。
红星美凯龙近年也在推行免费的家居维保服务，主要是联手家居品牌一起展开，入驻小区，免费进行除螨和空调清洗、地板打蜡等家居服务。
曲美家居在推广某些活动时，也会将免费家居维保纳入计划，比如3年内免费上门家具保养服务3次/每年1次、3年内免费拆装服务1次等。
据大材研究的观察，从目前情况看，大多是龙头企业提供支持，然后发动经销商门店落实具体服务。如果有厂家发动，并且提供一定的资源支持，很多经销商会配合落地。也有少部分经销商会自行提供家居维保服务，也可能联合几个商家，一起搞。
大家可能要问了， 为什么要搞这个家居维保服务，而且还是免费的，是不是吃多了没事干、想折腾？自然不是，所谓的无利不起早。大材研究邓超明分析认为，大家的想法不过几点：
一是想借助免费的家居维保服务，跟物业免费合作，到小区里驻点，同时跟业主建立联系，尤其是那些可能存在家居购买需求、装修需求的业主。一般举行家居维保服务的同时，会注意留存客户信息，后面办专项活动，然后邀请这些业主到场。
二是给老客户的增值服务，老客户回访总得给点回馈吧，简单的免费家居维保服务不错，这样还可能激活老客户的二次购买，也可能拉来新客户。一般在提供免费服务时，工作人员会想办法引导业主晒图晒评价。
但是，很多老板其实不想自己搞的，如果没有厂家的发动，可能一个城市里没有几家经销商会干这种事情。毕竟成本比较高，客户的转化率可能很低。做完一个小区后，可能带来的单子会非常少，经销商觉得不划算。
再者，经销商没有那么一支团队干这件事情，比如搞除螨、地板保养等，总得要有人去做，自己的员工很多时候都是销售，干不了这事，或者不专业，做不好。何况销售人员要在店里接待客户。
那么，请外面的专业工人来做？成本肯定就高了。
所以，大家还是愿意搞点现实的东西，重点去做刚交房的小区，或者把卖场的客流量、微信群的潜客搞定。
在目前的竞争环境下，卖场客流量有限，渠道分散，消费者分散在各处，而且新房增量有限、精装房占比提高、二手房旧房比例增加的情况下，必须想办法尽可能多地去找客户资源。
借助免费家居维保的方式，去挖旧房的消费机会，势在必行。
具体该怎么做呢？大材研究给经销商的建议是：
1.联手厂家一起做，获取厂家的支持，这样可以把成本控制下来。厂家为什么会提供支持？一个是扶持经销商做样板；二是提升知名度；三是测试营销效果，以便确定是否在更多市场推行。
2.联合本地品牌商家一起实施，大家出钱出人出力，从而减少自己的成本，还能实现联单销售。
3.制定详细的实施计划与安排、小区名单、实施团队、服务项目、服务标准、统一着装、业主沟通话术、工具准备等。
4.开通线上线下预约通道，比如微信公众号预约、官网预约、微信号预约、小程序预约、电话预约、到门店预约等，把所有能预约的方式都开通，好处在于尽可能广地扩散影响，以及扩大申请面。
5.联手物业，当成业主福利赠送。因为有些物业也在想办法给业主福利，尤其是自己不花钱，还能让业主感觉不错的那种，免费家居维保算一个。
6.小区驻点，贴海报，摆摊设点；小区微信群与QQ群宣传。
7.了解业主需求，举行家居维保VIP客户的专场活动，提供对应套餐，激活业主购买需求。（来源：大材研究，作者：邓超明）
