2019-07-24
“有这么强大的老房改造产生的需求，为什么我们从业者没有感受到？”
7月18日，在红星美凯龙战略投资银座家居的发布会上，天猫家装新零售总经理冬一反问。
2天前，房产中介公司我爱我家宣布，收购精装修平台美住网51%的股权，进军二手房装修业务。
在地产商加大精装交房力度，来自新房市场的家居流量逐渐枯竭的背景下，摆在家居企业面前的，目前似乎只剩下两条路。
要么投入地产商的怀抱，成为精装产业链上的一环。要么拓展存量房市场，开辟新的流量来源。
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家居新流量在哪？
阿里：存量房！
来自红星美凯龙的新晋股东阿里集团，这个身份，让冬一在发布会上格外引人关注。
7月21日晚，红星美凯龙公告，提名增补靖捷和徐宏2人作为红星美凯龙的非执行董事。靖捷和徐宏，均来自阿里集团。
此前，阿里以认购可交换债券的方式，获得了红星美凯龙约10%的A股股份。同时，阿里还在港股收购了红星美凯龙3.7%的股份。
所以，在发布会上，冬一俨然成了红星美凯龙与阿里融合的发言人。
冬一披露，阿里正在探索一种新的商业模式——同城站。比如说沙发，都是同城卖场在售的，由同城供给、同城服务，这样就可以实现将线上用户的需求与线下卖场的供给有效结合。
当然，这种线上线下的需求匹配，对合作伙伴的卖场，在全国的城市覆盖率及数量有较高的要求。作为全国最大的家居连锁卖场，红星美凯龙无疑是最符合要求的。
“理论上红星美凯龙商场在哪里，我们天猫的同城站就跟到哪里。”冬一给双方的合作描绘出了巨大的想象空间。
线上线下，这是一种流量划分方式。但对于家居企业来说，当前更迫切的问题，是在新房市场家居流量被地产商自行截流后，找到新的流量源泉。
冬一给出的答案是：存量房。
“拿北京市场举例子，北京存量房高达750万套，按15年为一个装修周期来计算，一年有50万套旧房改造家居的需求。而北京去年的新房总量不超过10万套。”
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存量房流量怎么拿？
红星：做中介！
这并不是一个新鲜的答案。
对于家居圈来说，存量房市场是大家早就虎视眈眈的蛋糕，问题在于：这块市场虽然看起来很美，但在实际运作中，往往无从下口。
一来，存量房市场的需求较为分散、零碎。怎么获客，以多高的成本获客，获客后的客单值能做到多少？对于家居企业来说，这些问题，最终都会体现在账本当中。
二来，存量房市场看着规模大，但实际上，很多人重新装修的意愿低。因为重新装修的过程，不仅事情繁琐，而且耗时漫长，不到万不得已，往往不愿意折腾。
第一个问题对阿里来说必须解决，因为无论是电商还是新零售，阿里本质上就是做收集流量并对流量进行变现生意的。
所以冬一说：“需要有足够的订单，有足够的话语权，让大家愿意按照这个路线走。”
而要让流量成规模，就要释放需求，也就是说要解决提二个问题。
冬一透露，阿里正在探索一种变革路径：“我们要进行两层变化，一层是交付层，要有先进的交付技术出现；一层是上游的工厂侧，要有先进的制造工厂。这两层都发生变化，旧房改造的需求就出来了。”
关于这两层变化的具体细节，冬一没有进一步透露。
不过，眼下对红星美凯龙来说，最迫切需要解决的问题，还是流量。
所以，他们已经开始独自探路。
红星美凯龙试图抓住存量房流量的思路是：进军二手房中介。
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二手房装修蛋糕谁来吃？
中介：我们自己吃！
此前，红星美凯龙家居集团总裁谢坚公开表示，红星美凯龙今年新拓业务已进入中介经纪行业，而且已经行动了一阵子。今年3月，红星美凯龙还在苏州启动了首届中介经纪人联盟。（详见此前推文：《红星美凯龙要卖房子？》）
红星美凯龙想从二手房中介业务中发掘家居流量，但二手房中介却另有想法。
7月16日，我爱我家宣布美住网51%的股权，拓展旧房装修业务。作为上市公司，我爱我家的房产中介业务，目前已进入了北京、上海、杭州等18个城市，门店数超过3200家。
实际上，进军装修业务，已经成了房产中介的共识。德佑房产的总经理刘勇曾表示，未来要进军装修业务，因为“房屋的买卖和装修是强连接”。
根据德佑的统计，在一线市场，客户买完二手房之后，重新装修的比例占到了60%多，接近70%。
正是出于同样的考虑，有消息称，58同城、安居客将近期将推出“一键智能装修”服务，进军二手房装修。
而最大的房产中介公司链家，早就已经开始进军家装市场。一方面，和万科合资成立万链；另一方面，还通过战略入股东易日盛，进一步分享二手房装修的流量价值。
此外，链家的兄弟公司贝壳找房，据说也已经开始在VR装修上进行相关尝试。
从流量上来说，房产中介天然掌握着二手房装修的流量入口：二手房的客户信息、房源信息都在他们手上。
当然，下游的装修交付，确实不是他们的强项。所以，才会有东易日盛和红星美凯龙的空间。
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住宅翻新需求怎么抓？
阿里：改变逻辑！
对于家居圈来说，存量房市场不只有二手房，另一个市场也很庞大：住宅翻新需求。
但是，这一个市场的流量更分散更零碎，需求被压抑的更加厉害。
二手房装修，起码还有房产中介这个流量入口。住宅翻新，流量入口在哪儿？
或许，在食品生鲜企业开拓的社区营销群里，或许在旧房的物业公司手上，或许在业主自发建的群里。
流量问题之后，还有更加现实的问题：为了翻新，一年搬两次家，有几个人愿意这样折腾？
所以，正在力推“定制家装”的司空科技董事长郭兴田就说：“4个月的建设期、6个月的放味期，这一年让业主上大街上住啊？”
怎么解决业主的后顾之忧？
一个思路是，做局部装修，以碎片化业务切入碎片化市场，走轻量化路线。
比如说对装修损坏的地方进行修补，甚至更进一步，做局部的空间改造。（详见此前推文：《客户不见了？警惕！你的生意正在被高频覆盖......》）
这无疑是一条在当前环境下比较容易实现的道路。在这条道路上，挤满了创业公司。但对于大多数家居企业来说，这个市场过于碎片化，很难引发他们的兴趣。
于是，就有了第二个思路：从底层逻辑上改变传统的装修模式。
比如说司空科技提出的工业化定制家装，部件工业化生产，现场标准化装配，再配合环保材料，最大限度地压缩翻新所需要的时间，减少业主的不便，释放需求。
冬一所说的阿里正在探索的变革，也是这个方向。所不同的是，阿里还加上了强大的汇聚流量的能力。
存量房争夺战的号角已经吹响，谁能笑到最后？（来源： 潜望大家居，作者：钱旺家）
