2019-07-25 橱柜
作者：叶玲菊
兴义万峰林机场候机楼，金色logo红色底的金牌厨柜广告牌，在一排排的蓝色座椅中间显得格外显眼。在兴义市区，金牌厨柜的广告遍布大街小巷，李旭说，“在兴义，找金牌厨柜不用导航”。三年前，他还只是一个净水器代理商。
刘毅经营建材生意十三年，在重庆所有的强势卖场拿下好店开大店，其中一家店从建筑面积200平米扩到700平米之后，单店去年销售额2700万，今年预计突破3700万。他说，以前每天只要工作3个小时，现在睡6个小时都觉得奢侈。
张孝用加盟金牌厨柜两年零一个月，铺排了苏州的多元渠道合作，今年一边建设小型迷你店，一边将重点放在了团队上：他的公司每天约有3个人入职，同时也在淘汰，每月至少2-4人在厦门总部培训。两年从8人的团队发展到了现在的80人，他说，再给两年时间，可以做到200人。
2019年7月17日，金牌厨柜在兴义召开了第四届大商会议，会上成立了金牌厨柜大商会，刘毅任会长，李旭和张孝用分别是副会长之一，其他城市的大商100余人出席了会议。在经济大环境下行的形势下，许多人在贩卖着“生意难做”的焦虑，这些战斗在市场一线的家居大商们，从五湖四海聚在了一起，分享实战生意经。
踩着风口入行 培沃土爬高墙
从定制橱柜、定制衣柜，到全屋定制，十余年中，定制家居行业以超高的成长速度、密集的成功上市案例以及广阔的产业可延展性，成为新中国自改革开放以来的产业发展奇观。刘毅正是“踩着风口”入的行，从2006年单店的厨柜定制发展到今天拥有40多家门店，产品也从厨柜延伸到厨电、净水、衣柜、木门、沙发、床垫等品类。
<img src="https://src.leju.com/imp/imp/deal/f5/a1/5/9cdac45ae4b5bbcc751d6c73162_p24_mk24.jpg" alt=" 成都、重庆大商刘毅
他打造了一套系统的公司化运营体系，“目标牵引自动化”、“复杂数据可视化”、“销量库存常监控”、“各个端口一体化”。对内的建设成果让他可以更快地复制门店，系统数据显示，49.61%客户来源自然进店，因此，最好位置的门店和大店成为了他开店的标签，“只要是决定要进的卖场，一定要去抢最好位置，一定要比竞品展示面积大，因为最好的位置就会带来最好的流量”。
在渠道上面，两年前开始布局老房翻新和存量房市场，“以前我们只需要把门店做好，跟装修公司有一定合作，在渠道上有一定的支撑，生意非常好做。”而现在随着产业环境的变化，消费升级趋势演进，行业增速明显放缓，定制家居行业迎来了新一轮变革。鏖战之下，处在“革命前夜”的家居大商，在体量大小不一的城市赛道，有着沃土，也有高墙。
“如何在市场上存活下去，奠定自己的优势和特点，是我们现在面临最大的问题”，消费需求多元化，大量渠道分流客户，市场竞争无序，刘毅现在更多的精力花在研究市场上面，他正在寻求一条属于自己的变革之路。
从零开始 快准狠逼走竞争对手
金牌厨柜上市那一年，定制家居企业密集上市，经销商队伍越来越庞大，整个行业的发展氛围到达了高峰。如果说刘毅是经销商的3.0版本，那么李旭可以看成是1.0，作为一名净水器代理商，李旭并没有定制家居的从业经验，自2016年入股，2017年3月全面操盘兴义金牌厨柜后，开大店，建网点，广告全面覆盖，“我跟广告公司说，我要买断你们所有的剩余时段”。接着，重金投入的“总裁签售”、“明星演唱会”等促销手段，也给他带来了可观的收益。一年后，逼迫两家同为上市公司的橱柜品牌转让店面，李旭形容自己“还是温柔的”。
兴义大商李旭
兴义市区32万人口，经营品牌建材的人约有3万多，“兴义很奇葩，有4个大卖场，1个大商会市场，3个小型街边市场，约34万平方建材市场，平均1个人就有1平方米”。资本的助推、尚不明晰的天花板和百花齐放的市场让定制家居这个“香饽饽”越来越诱人。定制家居头部企业自成一派，其模式在全国各地快速复制。
两年过去，终端市场竞争愈演愈烈，有些门店在大浪淘沙中消失，但更多的门店落地开花。李旭现在瞄准了“超市”，他想将店开在人多的地方，但还没有找到合适的领地。
精细化管理、精准营销抢客户
远东神华在2016年正式代理金牌厨柜，寇金芳任金牌厨柜品牌总经理，全面操盘，她这样形容北京市场，“服务成本太高、门店租金太高、竞争压力太大”，远东神华在业内享有名气，2018年开业的一万平米的完整家居体验馆，集合了所有代理的品牌。
雄厚的公司实力，是先天优势，多品牌的运营积累了大量客户，如何再次精准营销，将客户资源最大化成为了她部署的重点。“今年我们集合了远东神华经营的6个品牌的设计师资源，全力推广金牌厨柜产品，并且在服务上继续加码”。
北京大商远东神华金牌厨柜品牌总经理寇金芳
在成熟的市场里面竞争，付出的成本更高，寇金芳称公司经营的利润很大一部分都投入到了服务成本上，“要在这种市场上过得更好，首先要找到和竞品的差异化竞争，比如说在北京，我从不跟着别人跑，他做促销套餐，我坚决不做”。精细化管理，精准营销，深化服务体系，寇金芳今年争取了不少竞争对手的客户。
广东、东莞大商罗贤东
身处定制家居大本营的罗贤东代理了广州和东莞金牌厨柜，和刘毅的策略一样，“我们一定要做最漂亮的店，最好的店，高举高打”。无论是店面形象，还是人员素养，服务细节，都围绕高端品牌这个核心，“我认为一个品牌要先定位客户群体，更重要的是让客户知道你的价值”。
罗贤东对东莞市场充满自信，投入也更加精准，但是面对定制家居品牌腹地广州，他称自己的压力还很大。
在广州市场，品牌之间的“厮杀”氛围更加浓厚，近几年，定制家居行业智慧门店、一站式超集店、生活方式体验店等多样化的门店遍地开花。总部处于广州的品牌，有了地理优势，因此，罗贤东没办法继续用东莞的战术，而是必须更加有针对性，目标落在了产品品质和差异化服务上面。
昆明大商张海权
昆明的张海权五年开了五家店，在这里他也有着强劲的对手。昆明大商汇建材市场是云南最大的建材市场，入驻的品牌在当地50%以上的市场份额来源于这里，门店基本上都是1000平米以上的大店，甚至还有品牌开了8000平米的店。
“拿好店开大店”的策略在张海权这里就不那么好用了，激烈的市场竞争下，获客越来越难，或者说越来越低效的情况下，他今年计划新开一家1000多平米的大店，结合其他卖场的窗口店做市场，同时也在尝试与国美合作，拓展更多渠道引流。
有节奏布网点 构筑发力支点
郑州大商王振开
郑州近几年发展迅速，中原经济区获国家批准后，更加突飞猛进，“郑州是一个新鲜的一线城市，人口多，地大物博”，王振开从卫浴、瓷砖开始，这两年才开始做定制家居，当下不少定制家居的经销商也是这一类的发展路径。大刀阔斧开了11个店，有节奏地布点撒网，他说这两年多都是在积蓄力量。作为一名家居行业的“老选手”，他的策略是做好一切功课，厚积薄发。
他说，这条路就像在跑马拉松，重点不是先告诉员工要跑得多快，而是更希望他们能够懂得游戏规则，在前期把身体素质和专业技能练扎实，“针对郑州这样的市场，短期内去超越竞争对手，有点拔苗助长，这时候应该弯道超车，把服务做得更好，团队素质快速提升”。
泉州大商邱恩惠
王振开的家乡泉州，十几年来的GDP在福建省排名第一，消费水平比较高，邱恩惠在这里从一名用户成了加盟商，投资了两年，开了15家店，今年亲自接管，即将开两家大店，他的客单价能做到比较高，也面临着更大的挑战，“这里家家户户或多或少都有亲戚在做建材，所以有的人对建材比我们了解更多，做起来有难度”。
与一线城市一样，泉州的建材卖场遍布各区域，“这两年确实竞争越来越厉害，但是卖场租金还在不停地涨，这一点我们也比较痛苦”，左手成本右手业绩，两者的互搏也成为了所有经销商的痛。
除了定制家居品牌，泉州市场还有不少不锈钢橱柜品牌，面对竞争品牌分流的现状，他充满自信，“冒出来的杂七杂八品牌很多，但我相信他们的品质干不过金牌厨柜，代理商也干不过我”。
苏州大商张孝用
苏州这几年的发展速度很快，外来人口涌入多，市区人口达到了800多万，张孝用的乐观一方面是城市发展带来的机会，另一方面归于前几年的精心布局，他今年的增长数据完全来源于去年的渠道建设，“我们的店覆盖东西南北，整个渠道的合作面也很广，迷你店也开了不少”。在张孝用看来，渠道布局完善就相当于抓住了发力的支点，也让这个赛道更有想象空间。
“人一定在商场、大型社区甚至公园里，我们未来的发展就在那里”，他铺排更多渠道的同时，也花了很多精力在团队打造上，“人是核心，老板如果连人都搞不定就不要讲生意了”。所以，他大手笔招人，培训，优胜劣汰，培养精兵强将。
这些家居大商，无论新进入的，还是资历久的，面对变幻的市场，都有一套自己的战术逻辑，他们说，“我们在打仗的时候其实已经忘了生死，因为顾及不了，我们只有不断的战斗。”
“我看到的定制是发光的，未来至少10年一定是整个家装建材行业最好的行业”，张孝用说每当想到这个巨大的市场，就像打了兴奋剂一样睡不着。说这话的时候，现场100余名经销商自发地鼓起了掌。
