2019-09-16
一个习惯性的说法是，家居卖场的客流量很少，平日里看不到多少，有时候甚至看不到人。周末会好一些，有商家或卖场本身做大型活动时，客流量会爆一把。
这个现象确实不少见，尤其是在大家千方百计到小区、房地产、售楼部等前端抢客时，到卖场里的人就更少了。
一棍子打死也不符合现实情况，这得看你考察的是什么建材市场，一般的区域中小建材市场，没人很正常。
如果多看看连锁家居卖场与本地知名卖场，平日里继继续续还是有一些顾客的。周末节假日、装修旺季期间或做活动的时候，顾客还可能挤进几百人。
当然，不可否认的现象是，即使是知名的卖场，也不是每个城市都能做得很好，部分做得差的城市平时客流量很差，有时候整幢楼都没几个。
是不是卖场里的顾客少了，商业就没法赚钱呢？也不一定。有眼光的老板，已经开始抢客前置了，或者自己主动出击，把客户圈到店里来。光靠卖场里的客流量，商家估计很难赚钱。
怎么个前置法？就是主动走出卖场，到小区里，到售楼部，到装修公司，凡是能接触到客户的地方，都纳入到市场开发范围。
所以，你看有些卖场里的店，确实客流少，你都替他们担心，但还是能赚钱，他们已经在卖场外找到了收入来源，比如可能接了某个楼盘几套房子的木门或橱柜、卫浴洁具的生意；也可能在外面连续办集采活动，做得很成功；或者拿到了一些大客户的采购单。
研究认为，还有另外几种可能，一是精准引流到店，也就是他们会想办法自己引流，定向邀约客户到店里来，已经没有依赖卖场了，订单都是自己到外面去找。
二是集中精力做爆破，看起来一周没几单，但大部分力量都集中在当月的活动里，一场成功的活动下来，就能搞定几百万。
三是单子的利润比较大，半年不出单，出单活半年。一个订单估计就是百万级别，营销活动很多时候是摆在高端会所、别墅、豪车4S店、高星级酒店等场所，门店只是一个供精准客户体验或者参观、签约的地方。一年有几个客户成交，就够了。
注意到，越来越多的客户还没有到家居卖场里来，就已经把需要的家具建材都买了，自然就不用再到卖场，这部分客户被截流了。
不是大家不想到卖场看看，而是经常有送上门的商品等大家买，不用劳师动众到卖场里去。京东、阿里巴巴、齐家网们不断举行各种活动，只要你上网，就可能方便地看到这些信息，直接被拦截了。
有人说，家具建材家饰这些东西需要体验，靠实体店做流量承接，这个说法只有一半准确。目前有很多品类，对消费者来讲，体验并不是刚需，网上购买的方便性，完全能够弥补体验的不足。
毕竟到很多实体店里，可能看不到漂亮的效果，同样谈不上体验，有的甚至连产品的真实情况也看不到，比如涂料店、灯具、门窗、床上用品、抱枕靠垫等。
谁能够抢先一步截流，谁就可能赚到钱。
既然不靠卖场的流量，也能赚到，那为什么还要花钱去开店？
道理有几条，毕竟还有很多业主，买得比较多的时候，尤其是买大件家居产品，还是会到店里看看，体验一下。
再者，大家也清楚，没有一家靠谱的门店做支撑，员工没信心，觉得你是皮包公司，哪有信心去谈客户找订单。没有一个能体现实力，又能提供较好购物体验的门店，意味着那些要到店里看看的顾客也会流失。
其实卖场内部的人也清楚，必须把流量做起来，赋能经销商，赋能门店，只有老板们赚钱了，自己收租才更给力。也清楚不能依靠强心针式的发展，搞一次活动，来一次人；不搞活动，就没人。
但问题是，单纯的家居卖场本身就是这样，尤其是主要卖大家具与建材的，本身的消费是低频的，某个较段的时间周期内，客户基数也不是非常大，竞争还很激烈，客流量确实难以一直保持在较大规模。
所以，实力比较强的家居卖场，正在尝试转型，从大家居向大消费转型，比如扩大家居品类，以前主做家具建材，现在引进了更多的床上用品、家饰、软装、绿植、智能家居等品类；引进盒马菜市，卖起了菜；增加影院、亲子等业态，向购物中心转型。（来源：大材研究，作者：邓超明）
