2019-09-27
前阵子偶尔看到一篇文章，名字叫《售楼处的心机，从椅子开始都在套路你》，对售楼处在销售环节中的各种吸引、促成顾客买单的套路进行了“揭秘”。
心机就是营销套路
心机，在通常的语境下，多少带点不好的意味，让人感觉不单纯、思想比较阴暗，总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西，故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样，“套路”带有不真诚的意思，不和“心机”常搁一块用了。
但在商业里，心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说，是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易，要促成交易，必须研究人的心理，以便取悦人、打动人，最终让人掏腰包。销售中的“心机”，不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。
你们喜欢的星巴克，就是非常善于玩心机的，就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如，在国外买星巴克的时候，店员总是会在杯子上写上你的名字，而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字，目的是为了让顾客“生气”，然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽，这样就会有越来越多的人知道星巴克。
就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例，其实，就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞，细胞是无法独立思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情，就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行，使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到绝大多数网红餐饮店，排着长队的那种，都是运用了这个效应。
销售中的心机不仅不是坏事，反而值得肯定和鼓励。换句话说，销售是需要有“心机”的。
家居行业的消费心理
回到家居行业来看，通常，我们认为消费者是理性的，尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的，当人们的物质生活水平达到一定程度以后，消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此：
1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究，加强产品和服务的心理属性开发，要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分，促成购买行为。
2、在新零售的社会背景下，任何看似自然或漫不经心的成交，都由精心的“营销设计”而来，这些“设计”，是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。
3、家居门店需要对销售流程进行再造，通过增加有差异化的、有价值的服务，着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。
销售的过程，满足其心理需要的过程。如何满足，就必须研究客户心理，对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中，必须有一系列的体验设计，这些“设计”，贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节，体现在与客户的每一个接触点，这些接触点的体验设计与体验效果，指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。
就从售楼处的这些“心机”来看，家居企业在终端门店完全可以学，很多先知先觉的品牌，其实也早已经这样在做了。
你或者要说，现在商人心理都这么复杂吗？卖个东西还这么多套路，那以后岂不是处处都是坑？其实涛哥并不这样看，如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上，那起码他是真心的。
如果你为了卖家具建材，也用上了十几、几十种套路，那我也认为，做生意，你是认真的！既然这些心机你能用好做好，产品和服务，你也做得不会差，至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧！（来源：大家居新营销，作者：张涛）
