2020-01-09
时间：2020年1月1日
地点：杭州远洋凯宾斯基酒店三楼会议厅
前言：站在2020年岁首，遥望中国家装家居行业下一个关键的5年，我们发现，动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。从1994年到2019年，中国家装行业走过了25年，回望中国家装行业25年波澜壮阔的发展历程，我们发现充满了野蛮生长与历史的偶然。2019年是中国家装行业发展拐点，这一年起，中国家装行业进入下半场，进入以服务为核心的新时代。从业务导向走向管理导向，从毛坯房时代拼速度到存量房时代拼效能，中国家装行业之船驶向历史发展必然的航程。
基于一种使命感和责任感，老许今晚在杭州远洋凯宾斯基酒店，举办一场属于中国家装家居行业的跨年演讲，这是中国第一个垂直行业跨年演讲！今晚，老许将在跨年演讲舞台上，回顾25年行业变迁，剖析2019年行业大事件，预测2020年行业发展趋势，这是老许的高光时刻，也是行业的历史事件。
以下是老许跨年演讲内容
今天是1月1日，感觉好象还没到新年，实际上我们已经迈入了2020年。今天早上0点10分，我在我的朋友圈发一条消息，向奋战在最后一天最后一刻的中国家装家居行业的伙伴们致敬，我说，不管年终目标是否达成，一切归零，让我们重新开始。
我是1972年出生的，从今天起我48岁了，如果做十年跨年演讲，到2029年，那一年我58岁，那个时候你们还在这个行业吗？
2019年1月4日，我的合伙人说我们像罗振宇一样，像吴晓波一样，做一个跨年演讲，那一刻我没有任何胆怯。我是一个有舞台经验的人，演讲对我来说，没有多少挑战，但是我够格吗？1月4日晚上，一帮行业伙伴和我喝了一场大酒，那天晚上他们逼着我在朋友圈发了跨年演讲通知。老许一帮铁粉，纷纷买单，5号6号，仅用两天时间，已经卖出了500多张门票。今天是元旦，国家法定假日，来到会场的各位，你们放弃休息来参加跨年演讲，你们都是老许的真爱，谢谢你们！希望明年1月1日，2029年1月1日，你们都在！
凯宾斯基酒店出大门左拐400米，有一座桥叫拱宸桥，这是京杭大运河的起点标志。从隋炀帝开始，1000多年以来，这条大运河始终能通航，一直到今天，千年的历史，随着那床运河水缓缓而来。老许是一个历史爱好者，看过往历史，你会发现历史上发生过的，今天一遍又一遍重演。今晚，我演讲的主题是《偶然到必然》，三个小时的演讲，都在诠释这个主题。
今天老许的跨年演讲，是中国家装家居行业第一个跨年演讲，不管内容如何，今天只要我上台讲了，就成功了，此处可以有更热烈的掌声，为老许也为这个行业！今天是一个开始，我们会持续十年，只要我身体允许，我一定会讲到2029年。我执，因为你值！
感恩这一页PPT，是我今天中午才加上来的，首先要感恩这个行业，感恩这个时代。前面10年，我在家装家居行业一线埋头做事，最近这4年多，做行业第三方，到处做咨询，做培训，到处演讲，我是行业里不多的逆袭成为超级IP的案例。感恩我的客户，行业一些贵人，我的同事，最后我要感恩自己。2019年1月4日，那天晚上大酒之后我做了决定，我没有喝醉，我知道这是我的使命，我要把它背负起来，不管遇到什么挑战，不管别人怎么说你，你只想着解决自己的问题，我要为那些做事的我辈之人，做一场演讲。今天，我终于走到这个舞台上，感谢大家的支持。
有个未来学者叫KK，1990年，他写了一本叫《失控》的书，过去30年了，今天来看都不过时，他提出了必然而然。2019年国庆假期，我在山上闭关5天，想跨年演讲主题和内容。10月5日清晨，在一个度假木屋的阳台上，灵光乍现，我突然想到《偶然到必然》这个主题。
请问大家一个问题：世界上寿命最长的公司是做什么的？可能有人知道，举手速度最快的人，我送出的奖励是，2020年某一天，我一整天和你在一起，陪吃、陪喝、陪聊，三陪。答案有了，是金刚组，日本一家干装修的企业，成立1400年了。
第一章：25年行业史回顾——历史发展的偶然
1994年，国务院颁发了商品房管理条例，中国家装元年开始，这个观点，是我在2011年首先提出的，行业慢慢都认可了。实际上在1994年之前，中国有些家装公司已经成立了，我们选择一个标志性事件作为元年比较好。
2015年是中国家装行业拐点，春节刚过，小米家装爱空间横空出世。2015年之前是卖方市场，2015年之后是买方市场。行业发展20多年，风平浪静，到2015年突然大转折，爱空间诞生是标志性事件。
2016年，天地和类土狼型整装公司横扫全国。我骂天地和骂了三年，很多人说，这么多年老许竟然还好好的在台上，谢谢大家关心，我真没有遭遇“跨省追杀”。天地和坑蒙拐骗，不仅影响家装业主，更多的是败坏家装行业名声，有兴趣的朋友请看我在2016年底写的文章。2016年底，我预测天地和活不到2019年，果然2018年12月份，天地和武汉公司爆雷了，行业内一片哗然，说老许你真是乌鸦嘴，说的真准。此处应有更加热烈的掌声！天地和是我骂的最狠的一个公司，但是天地和也有可取之处，我写过天地和四篇系列文章，有两篇文章，特别分析天地和优点和可取之处。
2017年打击电话营销，2018年全国推行精装房政策。浙江是2017年10月1日开始实行全装修政策的。2017年5月，老许团队在浙江举办了一个论坛，当时就预测浙江可能会有精装房政策推出。据说2020年，整个杭州市有8500套毛坯房交付，又据说，杭州注册装修公司有8500家，平均每家装修公司分配一套毛坯房。2020年杭州装修公司将会非常惨烈，这就是精装房政策带来的影响，这个影响会从杭州蔓延到全国。
中国家装行业有三次全国扩张浪潮，2000年到2008年是第一次，南下北伐；2015年到2017年是第二次，互联网家装布局全国；第三次是2017年到2018年，各省区域霸主全国扩张。
我常说我是行业里面拜访家装公司最多的一个人，全国47家年产值10亿左右及以上的公司，我去过43家该公司集团总部，见过他们老板。
家装行业有4+1自杀式打法的观点：到处疯狂做广告，到处开万平大店，给员工疯狂激励，疯狂给客户折扣和给有关企业高额提成。
下面一个问题，过去5年你活的好吗？是不是很累？你做了哪些错误的选择？如果能穿越到2015年那个春天，你会选择做什么？你会给这个行业说什么？这是一个重要的穿越。
来自全国各地的伙伴们，你们无论如何要活过这两年，2020年比2019年惨，2021年比2020年更惨，但是到2022年你会活的越来越好。为什么2021年以后，你会活的好？因为你的同行都死了，所以请大家拿起笔，记一下，这两年对于很多公司来讲，最重要的任务是——熬死同行！
第二章： 行业本质思考
我们给客户承诺是范冰冰，最后给客户的变成凤姐了，这是行业现状。这个行业目前没有地位，没有尊严，我们要一起去改变，让它越来越有尊严！
给大家讲一个故事，10多天前，我去了厦门一家叫理居的设计装修公司。该公司刚创办时，第一个到第七个客户，拿出他们家里的备用钥匙，装在相框里送给理居，作为周年庆的礼物。这七个客户还专门做了一个祝福的录音，这七个客户对理居是百分之百满意，满意到什么程度，在录音里，七个客户说，他们想成为这个公司的股东。
中国15万家家装公司，平均年产值600多万，典型的大行业小企业。有些家装公司喊着自己是干整装的，其实只是全包公司。包了软装叫全案，除软装外还卖家电的公司才叫整装，中国真正意义走到整装的公司只有0.1%，占比非常少。
我们的行业将离房地产行业越来越远，苟且红利时代结束了。行业有四个属性第一建筑装饰业，第二是服务业，第三是制造业，第四个属性是零售业。中国家装行业是叫有制造业属性的服务行业，所以不能快，不能做重，要做口碑，做交付。
我们这个行业，即将从产品走向客户，以客户为中心；我们一定会告别价格战，转向关注成本，用最少的人，最小的店面；过去我们关注渠道，现在更关注如何方便客户；从过去的推广改成和90后95后业主，做更好的沟通。这个行业在从4P走向4C，这也是我今晚首次表达这个观点。
浙江圣都装饰有两个图片，深深影响行业，一个是不走正道逆循环，还有一个是走正道正循环。
接下来，我特别邀请一些伙伴上台，和我一起举行“老许10年跨年演讲启动仪式”。另外，请各位静静思考一下，十年以后你在哪里，你有什么梦想，你会取得哪些成就，然后写在10年梦想这张纸条上，放到“时间胶囊”里。10年后，2029年的1月1日，第十届跨年演讲，我们将开启这个“时间胶囊”。
第三章：2019年行业重大事件剖析
方林装饰拿出13.8亿，在沈阳拍了一块地。方林拿出多年的净利润拍地进军房地产，这样的事情，同样发生在其他一些省的头部企业。为什么这些头部企业去干房地产？房地产好干吗？不好干啊。
天地和2019年改名字了，叫全家福，有个记者在文章中写到：200多名装修业主又上当了！
前不久，我在佛山参加了御鼎国际成立仪式，该公司是以南国鼎峰装饰为核心的五家装饰集团整合在一起，有800家分公司。
全中国的装修公司都不再跨省拓展了，唯独上海有一个叫申远公司还在外拓，这是高端头部企业里唯一一家还在逆势拓展的公司，敬请大家关注这家公司未来发展。
去年三维家拿了阿里巴巴5亿元融资，三维家不仅拿了钱，更重要的是获得阿里品牌背书，还有“躺平”的流量资源。三维家在布局大家居产业生态链，三维家要做行业“路由器”，做大家居行业“水+电”。
碧桂园在信阳投资23亿，建家居产业园；无印良品，12月27号在青岛，联合海尔智家，开了一个新闻发布会，无印良品干家装了，他们绝不是普通公司做法。
一家上市的山东公司万华，以前是做环保化工产品的，他们打造一个新物种，公司名叫司空。这家公司非常特别，干环保的公司很多，干供应链的公司也很多，但是这家公司的理论、背景、基因不一样，请大家关注这家企业。这家企业有一个很特别的说法，一个家庭一个集装箱。我解释一下，你们家里所有和家相关的东西，都在我这个集装箱里，我一次打包送到你家，帮你安装。
2019年12月25日，在海尔成立35周年发布会上，张瑞敏提出了海尔从一个品牌公司，走过平台公司，现在要打造一个生态公司。所有和家相关的，包括家电，家装、家居，海尔全部打包在海尔智家旗下，海尔不是一个家电公司了！
第四章：2020年行业发展趋势预测
中国房价，真的降了。2019年11月房价，全国大部分城市都在下跌，比如杭州11月份均价33400，同比降了12%。
2012年，中国放开二胎政策，就在那一年，中国人口开始断崖式下滑。2019年，中国新出生人口大约1100多万，比70年代少了一半。放开计划生育，为什么大家不生孩子呢？养不起！人口少了不是好事情，人口少了，房子就少了，装修就更少了。
再看一个数据，中国建材家居行业苦逼排行榜，从卖场退租能看出。最苦逼的是瓷砖行业，40%的退租率，其次是家具，排在第三的是卫浴。这两年，许多大型建材家居企业来找老许，知道老许有资源，想进家装渠道，或者找老许做内训，做咨询如何做整装。
中国建材行业有3万亿规模，家装行业也有3万亿，但这两个行业从来没有真正交集过。这个事情从2019年，特别是在2020年将被打破，我将更加频繁地在两个行业之间搭建桥梁。
建材跟家装之间互相鄙视，都有一个错位的认知。建材家居企业说，你们家装是我们的下游渠道，就是渠道商；家装企业说，你是我的下游供应商。到底谁是上游谁是下游？其实没有真正的上游下游，未来我们是合在一起的，都在干整装，这是未来趋势。建材企业要增加家装这个更宽渠道，家装企业要增加建材获得更高毛利。
新家装时代有两大特征，一个是存量房，第二个是低毛利。家装企业毛利通常在35点到40点。20点毛利的企业能活吗？许多企业营销费用都高达10个点以上，还不包括人力成本、不包括房租等费用。未来3年、5年后，活下来的公司，毛利是25点，甚至20点也能活。
家装企业管理者关注点，从关注现金流到关注净利润。管理模式的提升是，从人海战术到提升效率。行业人效过百万的就是优秀公司，过150万的叫做卓越公司。用最小的店面，创造最大的产值，这是提升坪效。要提高人效坪效，提高资金周转速度，提高净利润率，这是未来3到5年，这个行业必然要发生的事情。
建材企业产品服务形态也在改变，从1.0单品到产品集成到一个整体好用的集成，就像贝朗卫浴在做的事情。同样供应链平台也在改变，比如中装速配这样平台企业，不仅提供材料及仓储物流，还要提供信息化、数字化等服务。我相信三到五年后，中国一定会出现百亿千亿规模的供应链平台。
下面是我对行业的2020年预测
1、各省头部装企跨省拓展概率很小，基本都走入本省深耕模式
2、2020年不会出现第三家主板上市的装企，2021年可能会有
3、2020年起，行业还会继续出现传统大型装企倒闭新闻
4、2020年，土狼型整装企业基本淡出江湖
5、迈过规范化门槛后，行业会出现新的重大并购事件
6、2020年，不会出现年产值过20亿的黑马装企
7、供应链平台会出现领军企业，将真正赋能装企转型
8、定制精装企业高歌猛进，行业生态链与行业通用规则会形成
9、TO C的软装企业，在快速增长
10、众多传统装企涌向老房翻新赛道，形成新的行业风口
11、智能家装家居企业还在发展中，资本助推将起重大作用
12、装配式将冲击行业
13、BIM技术在行业推广，还在普及教育中
14、会有更多的跨行打劫者涌入家装领域
15、定制整装企业一枝独秀，会继续影响家装行业发展进程
16、信息化在行业开始真正起步
17、网络营销、社群营销、短视频成为新的主要的获客方式
18、降本增效成为行业主旋律，活的好的企业都是与时俱进的企业
19、教育、信息、服务等赋能家居平台快步崛起
20、不管行业如何变化，客户口碑始终都是王道
家装公司未来七条出路：走高端、二手房、软装、定制精装，还有纯设计和纯施工，被并购以及关门倒闭。
最后，给大家六个字，面对动荡的大环境，实际上没有想的那么可怕，“不要慌，不要急”，死的都是又慌又急的。
人和人最大的差别是什么？两个字：“认知”。你只能赚你认知的钱，如果你过去靠运气、靠胆子大赚的钱，这个世界会有100种方法收割你，直到你的财富和你的认知匹配。
回到跨年演讲主题，什么是偶然？今天杭州一个蝴蝶偶然煽动一下翅膀，万里之外的美国西海岸可能会有一场海啸，这是蝴蝶效应。万世万物都有关联，我们走到今天是我们的选择，和周围的大环境，和你的基因方方面面都有关系。过去行业发展有太多的偶然性，我们之所以在过去能挣到钱，是因为在大的蛋糕里有红利，请大家记住，苟且红利时代慢慢退去了，裸泳的都会显现出来。
我们未来必然要进入到一个精细化管理，提高组织效能，提高人效坪效，提高客户满意度的时代。不是这个行业不好干，是因为行业的准入门槛高了。十年以后，你还能参加我的跨年演讲，说明你是一个令人尊敬的企业。中国活过18个月的创业公司只有10%，活过五年的公司占比1%都不到，活过10年的是千分之一、万分之一的概念。只要活过十年的，都是了不起的企业，我们在行业必然发生的年代里，熬下去，苦练内功，这是趋势。
我们用确定的竞争能力，去面对不确定的大环境里。最后送大家一句话：有志者，事竞成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！
明年1月1日，第二届跨年演讲，我们再见！理想，行动，坚持，超越！谢谢大家支持！
