经销商：我的压力谁分担？

新冠疫情会给家居行业带来多大的影响？2020年春节之后，这个问题在众多家居人脑海中盘旋。为了探寻答案，找到应对之策，特围绕来自经销商、厂商、企业的不同人物进行独家采访，推出以《疫情下的家居业》为题的系列策划。

第一篇《经销商：我的压力谁分担？》分别采访了运营着欧派、顾家家居、梦天木门等家居大牌的大商梵华怡居北京大区总经理姚刚，运营绿盾中天门窗北京市场的北京晨月宜居公司副总经理万德杰，在北京管理着两家门店的大信家居北京直营店经理刘永伟，以他们的故事映射众多站在市场一线的家居经销商状态，以及他们最大的期待。

01

“希望卖场能以更大的商业智慧助我们共度难关”

连姚刚都感觉到了焦虑。

姚刚掌舵的梵华怡居北京大区是京城家居市场罕见的大商巨头，运营着欧派、顾家家居、梦天木门等家居大牌，在北京有近百家实体门店，遍布各大建材市场，甚至涵盖全部远郊县区，经营总面积超过2.5万平方米。

庞的市场触角之下，是不菲的租金，所有门店年租金超1.2亿元！

2020年春节，为抗击疫情，家居卖场一再延期开业，春节假期一再延长。姚刚应该已经结束了一个寻常而惬意的春节假期，或者已经在岗，或者在返京的路上。这场疫情，让他难得有了一个超长假期，与常住北京的老婆孩子一起在湖南老家与父母尽享天伦之乐，也让他第一次在假期期间就感到了比工作状态下更深的焦虑：疫情何时控制住？什么时候能够正常开展工作？

急于工作，是因为形势严峻。红星美凯龙宣布免租一个月，众多经销商欢呼不已，但是对于梵华怡居这样的“巨无霸”体量来说，减压效果实在有限。“我们在北京红星美凯龙有23家店面，减免一个月租金确实能减少一部分压力，我们表示感谢。但如果疫情不能尽快控制住，不仅2月份没法正常营业，还会导致接下来整个一季度甚至二季度都会出现很大的经营压力和现实风险，形势非常严峻，情况不容乐观，希望各大卖场都能体谅广大商户的现实困难，以更大的商业智慧帮助我们共度难关。”

在期待卖场支援共度难关的同时，梵华怡居自身也在为备战疫情带来的变化做准备。

安排了专门人员每天跟踪统计所有员工实时动态，每天召开电话、视频会议，就接下来工作如何开展内部进行探讨。“这次疫情影响广泛深远，对接下来传统行业可能会带来灭顶之灾，员工的安全和企业的生存问题是摆在眼前的头等大事。”姚刚认为，面对疫情的冲击，很多企业的原有经营模式都会面临挑战，企业要想在接下来发展得更好，就要不断調整、升级，以更好地适应市场和行业的变化。待疫情结束后，优秀的企业会迎来新的转机，所以这也是梵华怡居内部自我调整升级的好机会。

对于2020年接下来的日子，姚刚认为这将注定是“不平凡”的一年，但无论如何，总会好起来：“我最大的希望就是疫情早日结束，愿所有的人身体健康，平平安安！大家携起手来共同面对眼前的困难，就一定能够跨过难关，赢在未来！ 

02

“假如所有卖场都能有减免政策……”

踌躇满志准备大干一场的万德杰，迟迟未能等到开工的信号，压力愈来愈大。

2020年1月19日上午，开车回山东老家的万德杰第一次从广播听到新型冠状病毒肺炎时，没想过会跟自己有什么关系，也不在意。

此前，他一直在忙着带团队，规划新一年的战略。2019年10月份，他刚刚接手绿盾中天门窗北京分公司的运营，经过三个月的调整，一切都在朝着更好的方向前进，尤其是定完2020年的战略目标，他踌躇满志，准备开工后大干一场。

1月20日，当钟南山提出“新冠病毒存在人传人”时，万德杰也没怎么恐慌，“觉得这肯定是可控的。”直到1月23日武汉封城，大量的网络舆论爆发，同时老家山东也开始进入戒备状态，他开始觉察到问题的严峻。他第一反应是员工的安全，于第一时间给员工群发了通知，确认大家的健康状态，并提醒大家做好自我防护。1月27日，当看到各个卖场延迟开业的通知陆续发出又陆续延后，压力一下子上来了。“第一季度的目标怎么办？”

绿盾中天门窗现在在北京共有11家门店，总营业面积近1000平方米，月度总租金接近50万元，加上平时的营销活动费用，平均月度固定费用近百万元，这还不包括人员费用支出。尤其是对于门窗这一品类，从店面销售，测量，安装等都需要到岗完成，一旦没有销售支撑，长期延迟开业带来压力“几乎是令人窒息的！” 

红星美凯龙免租一个月的消息，让万德杰内心的焦虑“瞬间减轻一些”，但是压力依旧在。11家门店中，除了2家在红星美凯龙，还有3家在装饰公司等渠道展厅、6家在居然之家。他坦言，“假如所有卖场包括居然之家在内都能有减免政策，能缓解我们一半的压力。毕竟企业面对的不仅是卖场的租金，还要承担所有团队人员的开支，要面对疫情过后市场的反应周期等，一切都是未知的负荷！”

压力虽然巨大，万德杰也在和团队积极响应国家号召，做好疫情防护。“我们已经通知所有店面销售人员同客户联系，将测量和安装时间延期到3月1日。我们不仅要保护好自己的健康也要为客户负责，宁可少十单，绝不给客户传递一丝危险。”

对于接下来的市场，万德杰认为很难预计，但相信会好起来。“红星美凯龙等卖场作出的免租政策，让大家看到了行业共担风雨的凝聚力。居然之家作为建材家居领军卖场，在疫情严重时捐款2000万元支援武汉，相信接下来对所有居然之家的商户也会有更好的政策出现。在这个特殊时期，所有的企业和国家都是一体的。”

03

“每个月租金占固定成本的76%……”

比起大商，普通的一线经销商压力可能更大，房租占成本的比例也更高。

疫情发生得太突然，让刘永伟措手不及。

刘永伟管理着大信家居在北京的两家门店，一家在红星美凯龙西四环店，一家在集美家居定慧桥店，每个月开支25万元，在所有成本中，每个月租金需要19万元，占固定成本的76%。“在销售旺季，我管理的门店单月销售额能达到200万元，同卖场中排名前二。”经营好时，房租自然没什么压力，但疫情持续，让他压力越来越大。

2020年1月18日，刘永伟自驾从北京回到老家河南新乡市，准备过春节，第二天就看到了湖北武汉有关疫情的报道。1月23日早上10点，武汉封城，紧接着湖北其他城市也宣布封城，各省相继发布延迟复工通知。

1月31日，北京市人民政府发布通告，“除必需行业外，各企业2月10日上班”，但出于各方面考虑，刘永伟所在的大信家居宣布将正常复工时间从2月10日推迟到2月20日，刘永伟的心情逐渐从担忧转为焦虑。“疫情发展的态势尚不明朗，若再有延迟，那么2020年上半年的业绩将会受影响。”刘永伟担心道，“从复工到正式卖货，还需要时间，当时心里挺空旷的。”

他粗略估算了一下，最早也得3月15日之后才能卖出货，“现在不像‘五一’、‘十一’，有结婚、急着住新房的，即使有也会因为疫情而往后拖，所以就算商场开了门，估计也没人逛”。除了门店租金以外，复工人员不齐也是一大问题，这两家门店包括销售员、设计师和安装工在内，加起来有40多人，一部分是北京本地的员工，还有一部分来自外地，外地人员返京后不能马上到岗，需要“自行在外隔离14天”。

“对家居经销商来说，每年2月的生意本身就不好做，如果3月再受影响，等于两个月没有什么收入，损失巨大。”刘永伟虽然嘴上说着“生意可以不做，抗击疫情是大事”，但面对这个月的经营压力，仍然信心不足。

刘永伟只是众多受疫情影响的经销商中的一个。大信家居在北京有20多个经销商，市区里加上郊区共有30多家店面，大部分都是加盟商。加盟商一旦受到打击，将影响到工厂的生产。如果工厂少开工一个月，损失将会更大，在这种情况下，有些企业现有的资金只够维持一个月。好消息是，1月29日，红星美凯龙宣布自营家居商场减租一个月，让经销商的压力减轻了不小。

门店暂时不能开，大信家居便加大了线上服务力度。刘永伟向北京商报记者展示了一个368人的“大信定制家具咨询”微信群，2月2日上午9时许，一位消费者正在向设计师询问如何做厨房吊柜，有工作人员进行解答，像这样的微信群一共有4个，每天都有互动。“业主将小区户型图交给设计师，设计师用软件提前设计，提前沟通方案、预算报价，足不出户就能带来订单。”刘永伟希望，疫情过后，2020年家居大环境能比2019年好一些。（来源：北京商报家居新闻）