2020-02-24
2020年2月22日15：00，尚品宅配联手“顶流”设计师阿爽开启直播团购活动，5个小时内超过770万人在线观看、9223户有设计意向、成交定金13919笔，预计这场活动给尚品宅配带来的最终销售额达到4亿元以上。当很多家居企业还在为租金、订单、复工而发愁的时候，尚品宅配却以一场直播创造神奇，使的是啥招？
布局直播矩阵：网红设计师成流量入口
网红设计师的助力，是尚品宅配的一大秘密武器。
“OMG家居界‘李佳琦’来了”、“带货？我们只带‘干货’”、“不仅带你少花钱，我们还会给你撒钱”……一张张预告海报，拉开了尚品宅配首场纯线上直播团购活动的序幕。
2020年2月22日15：00，阿爽如约出现在尚品宅配直播团购的直播间，在天猫、快手和爱逛三大直播平台同时亮相。镜头前的她，短发淡妆、微带笑容、语速沉稳，像是身边的一位好朋友，耐心地给屏幕前的百万观众分享从业8年的家装设计经验，解答他们的各种装修问题，弹幕中不乏赞美之声。
“以往的活动是线上线下同时进行，但疫情突然到来，为了让客户在家就能参与活动，我们就及时调整为纯线上直播。”尚品宅配总经理李嘉聪向北京商报记者表示，为了最大限度地服务客户，尚品宅配找来了有长期合作关系、在全网拥有超过3000万家居粉丝的设计师阿爽。
其实这不是尚品宅配与阿爽的首次合作。早在2018年，尚品宅配便开始布局直播矩阵，包括拥有7000万粉丝的抖音、小红书等短视频渠道，在直播平台上与更广大的年轻用户群体进行互动。2019年8月24日，阿爽携手尚品宅配举行了首次线下粉丝见面会，并正式签约成为尚品宅配的首席设计官。此后阿爽与尚品宅配的合作蒸蒸日上，阿爽的抖音粉丝也从几十万增长至1800万，远超抖音平台上的包贝尔、李小璐、李佳航等明星大咖。
“像阿爽这样的网红设计师，尚品宅配在2020年将打造10-20个，未来将通过主播的模式进行推广。”在李嘉聪看来，“设计的专业性更强，很多消费者不易理解，但通过打造网红设计师，可以让每个人都能参与家装设计，畅想家居梦想。”
借助三大数据库：精准匹配消费需求
网红设计师带来流量，也带来了各种各样的复杂需求，如何精准匹配消费需求，实现流量转化？李嘉聪表示，尚品宅配的背后有一套数据库系统。
“过去都是到客户家里去量尺，客户到门店去看设计方案、签合同，现在疫情阻隔了空间，只能通过线上量尺、设计、讲解方案，那就需要有强大的后台支撑。”李嘉聪认为，“线上模式的核心在于数据库系统，比如客户在哪个小区、什么户型，通过数据库就可以调取出来；户型的颜色、风格，可以通过线上量尺沟通采集过来；主管经理可以借助数据库与设计师沟通方案，再与客户陈述或者修改方案。”
数据库系统的建立，得益于尚品宅配转型线上的提前布局。2019年6月15日，尚品宅配推出第二代全屋定制，创新线上服务，通过消费互联网汇集大量的用户数据，根据大量用户的消费习惯、消费喜好，以用户为中心，以用户数据驱动产品和服务的研发、推广。其中AI技术的运用，从基于数据库的设计升级到AI智能云设计，利用AI技术对用户需求进行计算、分析，能给消费者提供更适合他们需求的家居解决方案。
更重要的是，尚品宅配在全国拥有近6000名设计师，疫情阻隔了空间，他们就通过互联网进行在线服务、在线办公，经过2-3天培训，就能在线为消费者提供方案设计、讲解。同时，尚品宅配利用庞大的终端网络，借助AI云技术对现有的方案库、产品库和户型库进行全新升级，将收录全国各个地区、各个小区的各种房型、不同生活阶段、不同职业标签、不同风格的设计案例，对用户需求进行精准匹配，让设计师转型为顾问型服务人员，提供更高效、个性化的设计服务，使得服务效率和服务质量大大提升。
在线销售常态化：成功的秘诀是什么？
中国电子商务协会网络营销研究中心专家委员唐兴通表示，“在疫情结束以后，家居企业做直播和音视频的趋势肯定会成为常态，视频、直播将成为家居建材以及消费品行业跟消费者接触的一个很重要的路径。”
线上门店是尚品宅配布局在线销售的下一步棋。2020年初，人们忽然发现，不需要再预约设计师上门量房，也不用再前往门店看设计方案和体验样板间，只需一部手机，登陆尚品宅配刚刚上线的美家尺子、尚品绘家等服务小程序，足不出户就能完成前期量尺、设计、修改方案等多个环节，大大缩短了沟通的时间，免去东奔西跑的烦恼。
这些只是尚品宅配线上门店的“冰山一角”，未来将会有更多的环节整合到“线上”，全服务流程可实时追踪。“疫情大大加快了尚品宅配线上门店的步伐，未来线上门店将可能成为一种常态。”李嘉聪十分看好线上门店的前景，“它能使定制家居像用APP点外卖一样成为可能。”
但不是所有企业都适合在线营销的模式。一位不愿具名的业内分析人士认为， “这种模式只适合有一定实力、行业背书的公司。一方面，尚品宅配有上市公司、大国品牌的背书，在行业内有口皆碑；另一方面，尚品宅配的设计、量尺是免费的，降低了客户的家装风险。达到这两点，消费者才会产生信任并下单”。
唐兴通认为，直播卖货成功有几个关键因素，“第一，直播的人格化；第二，要熟悉直播的游戏规则，因为它跟线下的交流有不同，平台上有不同的游戏规则；第三，产品以及话题的诱惑性，也就是要契合消费需求”。
北京家具行业协会会长何法涧也认为，包括口碑、信誉、服务等在内的广义的产品是家居企业直播卖货成功的关键，“一场疫情会改变很多，求新才能促进企业发展。相信生产端会更快向智能制造发展，销售端会更好的利用大数据、AI等新科技、新手段谋求变局。但因企业产品不同，针对消费层次不一样，采取手段会有所不同”。
“我们可以相信的是，视频作为思想或者商业营销、信息传播载体的时代才刚刚开启，也许还将经历几十年甚至上百年的历程。未来不管怎么样，它会通过不同的形式演化，但是这个趋势不可违。”唐兴通表示。（来源： 北京商报家居新闻 ）
