2020-06-30 陶客
经常有微友私聊问，现在家具门店生意一天比一天差了，怎么办呢？有什么好的办法支一下招啊？
说实在的，对于类似的这些问题，我们实在无法回答，因为，每个地方市场不一样，每个店的情况不一样，我们对当地市场、这个门店、这个团队、这个店老板都不了解，我们怎么能给出一个有效的解决方案？就好比一个医生，在不了解病人具体情况下，怎么对症下药？
有时，在微友几次追问下，无奈下，经常会把下面这个赚钱万能公式推送他，让他自己对着这公式好好检查、分析、总结。
销售额=流量x转化率x客单价x购买次数
这公式看起来很简单，决定销售额的主要就是流量、转化率、客单价、购买次数这四个要素，那我们就要每天去分析这四个要素，看哪个要素发力不够，就去补足它，只要不断坚持这样做，销售额肯定会上涨。
在经营过程中，我们干的每件事都要促进上面四个要素的提升，否则，我们就是在做无用功。
有些朋友，可能会问，就这么简单吗？
是的。
有些道理就是很简单，但难的是：
把这简单的事情重复做，还要把这简单事情坚持做细做扎实。
也就是说知易行难，为了大家能更好地分析贯彻这公式，下面我们把每个要素细化拆分来看看，大家可以对照检查。
流量，就是客流，就是每天进店或接待的客人数量，客人越多成交量就大，那么引流的渠道方法有哪些呢？
家具店引流方法：
1、自来客（自然流量）；
2、店员邀约过来的；
3、亲戚朋友介绍；
4、广告宣传推广吸引过来的；
5、设计师介绍；
6、其他行业介绍；
7、老客户介绍；
8、其他
大家可以根据自身情况，对每一个方式进行检讨分析，比如第5条分析时，我们可以提这些问题：
设计师带单多不多？多是什么原因？设计师喜欢带单过来是因为我们款式不错还是价格合理？是展厅装修上档次还是品牌影响？那该如何把这些优点强化？又该如何去开拓更多设计师？
少是什么原因？是因为扣点少还是款式少不满意？是服务不到位？还是产品档次不够？还是我们展厅装修一般？还是我们没法很好满足设计师需求？是哪些需求？该怎么去完善？该怎么去找和我们条件相匹配的设计师？等等
转化率，就是购买产品的人与进入店铺人的比值。比如说，今天进店人数是20个人，成交人数为2人，那这转化率就是2÷20x100=10%。
这也就是我们平时说的成交率，不管成交率是高是低，我们都要对其背后的原因进行分析。
因为，现在进店越来越少、引流越来越难了，如果我们能提升转化率的话，这对我们业绩的提升至关重要。
对于转化率高的，我们要分析为什么高？是什么原因？该如何继续强化？对于转化率低的，也要分析为什么低？是什么原因？该如何去补充？
而在分析转化率原因时，我们可以根据分析出来的结果，去倒推优化前面一道引流的工作。
比如说，发现设计师带过来的客户，转化率很低，而亲戚朋友带过来的客户，转化率高，那可能就是我们店整体情况会更适合朋友带过来的客户，这样，我们就要强化这个优势，在朋友带单这方面加强优化。
客单价，这个好理解，就是每单成交额的大小。
现在终端门店引流很不容易，进店的客人很少，所以，每个来店的客人除了尽量成交外，还要想尽办法在客人能接受的预算范围内，尽量让单值做大点。做大单值两个办法：
1、尽量成交单价高的；
2、尽量让客户多买店里的产品。
例如，我们发现客户经常在店里买了客厅家具，卧室却去别家购买的话，那我们就分析内在原因，如果是产品结构的问题，那就要调整产品，如果是导购问题，那就要培训导购，整理一套导购流程模板，这样，单值才会做的越大。
购买次数，也叫复购率，就是这个客户多次来店购买我们的产品。对于家具店而言，由于家具的特殊性，比较少一个客户多次来店里买砖，有的人一辈子买套房就不容易了。
当然，一些工程甲方、家装公司、设计师等类型的客户还是有复购的可能。而这些客户如果服务好了，复购率提升了，那我们的业绩是不是也会提升呢？
例如：发现有一个设计师手上的单蛮多的，但只是偶尔带个单到店，更多的带到其他的店里去，那这是我们就要分析是什么原因，如果是店产品结构或其他利益原因的话，我们就要立马进行调整，只要有效地解决客户的问题，客户也就会慢慢增加带单次数。
对于普通业主来说，可能复购概率低，但他可以转介绍啊，所以，我在这里建议加上“转介绍次数”，而老客户介绍过来的新客户，成交率往往比较高的，如果每个老客户都帮我们介绍的话，那我们还担心流量吗？
不知大家有没有发现，当这万能公式里的“购买次数”加上“转介绍次数”时，那么这五个要素就会形成一个生意成交的一个流程闭环，如下图：
大家也能发现，在这万能公式里的任何要素的值增加时，都会带来“销售额”这个结果的增加。
那么，我们在实际经营过程中，要提升整个“销售额”的话，就要经常检查这五个要素里，哪个要素比较弱或者哪个要素还可以加强的？
然后，我们想办法，调动各种资源，去优化强化那个要素，这样我们的销售额一定越来越好。
大家在卖家具过程中还有哪些问题，欢迎留言区留言，大家共同探讨，希望大家生意越来越好！（来源：陶客 ，作者陈尧）
