2020-08-26 大材研究
针对2020上半年的情况，如果有家居建材企业表示业绩下滑，并不会让人特别震惊。而部分公司的业绩出现了增长，就比较吸引市场关注。
最近，又有两家建材企业公布了2020上半年的业绩。
一家是蒙娜丽莎，上半年营业收入为17.88亿元，同比增长11.42%。两位数的增长！而且归属于股东的净利润为2.16亿元，同比增长31.13%，非常强悍。
与此同时，从2019年8月到今年8月，一年时间，蒙娜丽莎的股价已经涨了3倍左右，目前总市值到了190亿左右的规模，相当于是2019年营收的5倍左右。
援引蒙娜丽莎的公告信息，其中提到，疫情期间加快复工复产，产品需求出现增长。并且坚持“地产战略+经销渠道”双轮驱动、新渠道业务合作拓展、线上线下融合营销策略，加强与房地产企业的战略合作， 扩大工程产品销售规模。
同时采取多种措施帮扶经销商快速复工营业，持续推行渠道下沉战略，优化现有销售网络，加大全国县镇级市场的布局，提振零售端的销量。
公告里有一组数据值得注意，蒙娜丽莎的陶瓷板、薄型陶瓷砖产品销售增速较快，相关产品销售额达到2.17亿元，同比增长32.92%，占总营收的比重提高至12.13%，比去年同期增加了1.97%。
而且广西藤县生产基地4条产线顺利投产，达到设计产能，日新增产能超8万平方米，成本再次控制，新产品及大规格产品的销售也明显提升。
多方面的因素集中到一起，促成了上半年坚挺的业绩。
据观察，在上半年里，除了上述公告里的数据外，发生在蒙娜丽莎身上的还有多起重要信息，我们从中或许可以找到一些经营启发。
比如8月份，推动第十二届微笑节落地， 借主题大促带动零售增长，这起活动举行多年，已有一定影响力。
这次的引流策略包括：到店购买微笑魔卡，可享客厅空间+1的立减1288元特权、国潮好礼抽奖等，28户免单送，翻新二次用砖享10%优惠，并与携程联手推全球畅游卡抽奖。
联合抖音推“抖in home家居节”，邀请多位家居达人种草官，采取短视频推广，并推出陶瓷大板99元、9.9元购10㎡精致厨卫瓷砖、1元定制全屋设计方案等促销引流方式。
发动千家门店参加抖音挑战赛，鼓励门店人员与客户用短视频晒出美家，实现1000多播放，全员做大品牌声量。
连续做了多场直播，比如321的“让美好生活，大有精彩”直播，女主持搭档资深家居顾问，带观众欣赏陶瓷产品，介绍铺贴工艺，现场做摔板测试，展现硬度性能；厨师在大板岛台上做美食，突出防污耐磨性能。
并借直播势头，组建了微笑天使2020直播训练营，培育公司内部的网红主播团队。
上线“家居顾问”等多个小程序，展示门店业务，并提供在线客服功能，顾客可定位家附近的门店、对话店长、获取门店最新优惠，并在线获取顾问的一对一服务。
5月与美的联手，发起“打造生活美学家”的活动，两家联名推出“99元联名特权卡”，只需99元即可立享五大超值特权，在蒙娜丽莎与美的门店都可以用。认99元，可到店领取价值289元的便携榨汁机、2000元美的消费券、蒙娜丽莎瓷砖200—1500元消费券。
6月，发布岩板高定战略，从健康家居、健康节能、健康养老入手，推出远红外抗菌陶瓷砖、远红外透光陶瓷、高热反射节能陶瓷板（砖）、防滑陶瓷砖四大系列新品，提供全场景的方案。
在这场岩板发布会上，联合百度发布《中国岩板高端定制互联网用户行为报告》，与联邦家私、万格丽不锈钢家居、合生雅居、OOD全屋定制等签署战略合作协议。
上半年，与中国科学院广州化学研究所签约合作，推出四款“新型瓷砖胶”，3款C2级，1款C2级，可满足陶瓷大板、大规格石材、岩板等产品的铺贴需求。
，一家保持高活跃度的企业，每个月都可能在产品、营销与经营管理等方面展开多起动作，部分可能是无效的，但只要有一部分发生了效果，就可能推动企业向前。
另一家是海鸥住工，上半年营收13.21亿元，同比增长10.71%。归属于上市公司股东的净利润为4112.18万元，比上年同期下降24.50%。
从一、二季度的具体情况看，一季度度业绩下滑较大，但二季度营收环比上升90.95%，同比上升34.40%，开始扭转局面。
另据公告，大客户贡献的收入占比较高，2020上半年，前五大客户收入占当期总收入的41.76%。前几年的占比更高，从2017到2019年，前五大客户贡献的收入占到总体的53.42%、53.72%、49.03%。
与此对应的，受整个资本市场的推动，一年的时间，海鸥住工的股价也上涨了3倍左右，目前市场值在74亿左右。
2020年的海鸥住工，有多起资本运作与营销动作，尤其是投资收购动作连续有几起，投入并不大，但有可能增强业务的竞争优势。
比如3月份时，拟以现金方式向海鸥冠军增资2000万元，并以不超过7600万元的受让价格收购海鸥冠军股权，合计取得海鸥冠军不低于56.54%股权。
而这个海鸥冠军，由冠军建材全资孙公司信益陶瓷出资设立，在国内有一定影响力。海鸥与冠军的联手，涉足瓷砖业务，有潜力借助目前的渠道进一步做大规模，与卫浴形成协同。
还有就是5月时，海鸥住工披露了全资孙公司Sun Talent购买Union Time公司100%股权、大同奈公司22.25%股权及Union Time 股东贷款最新进展，将成为大同奈的控股者。
大同奈主要做瓷砖，瓷砖年生产能力1700万平方米，2019年营收约3.29亿元，在越南胡志明市证券交易所挂牌上市。海鸥住工此举，将完善东盟地区的市场布局，增强瓷砖领域的业务优势。
还有就是1月时，海鸥住工的控股孙公司苏州有巢氏，与深圳金衔投资中心、广州科筑合作， 拟以现金3731.76万元收购了科筑住宅集成科技公司，目的是增强在整装卫浴领域的优势。
除了收购之外，海鸥在2020年还有不少行动。
比如5月份，与浙江省建工集团有限责任公司签署战略合作协议，还有《合资框架协议》，按照协议内容，双方有不少相互助力之处，一旦模式跑通，对业务的增长会大有帮助，具体包括：
共同增资“浙江建工装饰集成科技有限公司”；
同等条件下优先使用合资公司的产品；
按照“小米”模式，推出建工自有品牌的装配式装修所需的各类产品，包括整体卫生间、卫浴洁具、智能家居、智能门锁、五金阀门和管道系统等；
共同开发包括越南、柬埔寨和缅甸等在内的“一带一路”和国际市场。
同样是5月，与富士康工业互联网股份有限公司签署战略合作框架协议，共同打造“5G+工业互联网”应用于住宅工业。
而在2019年里，海鸥住工与西门子签了《技术协助协议》，由西门子协助支持浙江海鸥有巢氏建设浙江嘉兴百步镇总部园区精益化、自动化及数字化工厂，加快定制整装卫浴的发展。
上半年取得的业绩，正是一连串的经营策略与早期的布局促成，比如对整装卫浴的聚焦，正好抓住了精装房与装配式内装市场的机会。2019年对雅科波罗的收购，获得了丰富的知名房地产客户资源，而今年大多数做工程业务的企业，增长都是不错的。
不过，海鸥住工在B端大刀阔斧、纵横驰骋，同时继续巩固出口市场的优势，但国内零售端的成效并不是特别显著，这或许是接下来需要加强的。
国防大学教授金一南在前段时间的分享里，引用了克劳塞威茨《战争论》中的一句话：
“面对战争中的不可预见性，优秀的指挥员必备两大要素，这两大要素在和平时期一个也看不出来，但在战争时期是绝对管用。第一，即便在最黑暗的时刻也具有能够发现一线微光的慧眼；第二，敢于跟随这一线微光前进的勇气。”
这非常适合目前的市场环境，竞争残酷，分化严重，对于众多二梯队，尤其是三四梯队的企业，你要能找到市场的一线机会，还能有创意、有想法，干起来，那就有可能逆势而起。（来源：大材研究）
