大商启示录2021 | 兰花草吴俊燃：理性消费成趋势，零售商要与时俱进

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃，揭秘2021年市场现状及未来图景。

▲LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃

  LHC兰花草国际家居（下称“兰花草”）创始人吴俊燃，用了30多年的时间摸透家居领域每个品类的门道，最后才水到渠成，进入整体家居市场。她对家居市场的见解，可谓字字玑珠。

  从展会获取信息 精准预判未来

  2020年对于很多家居销售商而言，均是不好过的一年，但兰花草业绩却比2018年、2019年都要好。现在回想起来，吴俊燃认为自己做对了以下几点：快速反应、大胆出手、及时调整。

  疫情还在蔓延之时，兰花草就以迅雷不及掩耳之势，利用互联网、媒体以及卖场资源，打破原来的经营方式，练成了隔空触达客户的能力。她认为，这是疫情阶段她在商业上最大的收获。并且，兰花草利用自身多品类覆盖的优势，从点到面，用单品带动整案，完成了漂亮的翻身仗。

  这种敏锐的嗅觉，对未来的精准预判，与吴俊燃对家具展的重视不无关系。每年3月份，她都会带团队到广东看展，特别是CIFF中国家博会（广州）；4月份，则会到米兰看展。她认为，终端零售品牌需要时刻关注家具展，在展会上发现新趋势，发掘新品牌，以此判断行业未来走向。

  面对已然开局的2021年，吴俊燃又延续了她快速反应、大胆出手的做法，在即将开业的新店中，践行全新的模式。她表示，其中一个新店将走刚需路线，“根据年轻人喜爱的生活方式，满足他们的购物需求”；另一个则坚持兰花草原来的高端定位，做高端定制市场。

  成功的商人，到了一定阶段容易形成固有思维，但吴俊燃则不然，因为她有特别的师从对象。

  年轻消费群体的三大变化

  企业家都知道，做市场需要关注年轻人。他们重视新兴消费群体，却苦于没有渠道了解90后、00后的生活方式和家居主张。吴俊燃的渠道很特别，但说穿了，又很简单——她观察自己的90后儿子，体会年轻人的生活理念，从根本上理解并接受全新的思维。

  从儿子身上，她看到年轻一代在家居消费方面有三大特点：

  一.舒适高于奢华，房子不一定要大，40-60平方米足矣，关键是要住的舒服。

  二.理性高于面子，表面上年轻人更追求个性，但却又懂得多方比较，具备很强的理性精神。

  三.共同设计，年轻人的家，寄托着他们对生活方式的追求，因此，他们愿意亲自动手参与设计。

  基于这三点，兰花草即将开业的“生活美学中心”，更像是年轻人可以体验有趣生活方式的打卡地点，通过新鲜、体面的家居环境，打动消费者，使其倾心，然后买单。而不是靠着销售员的嘴，用推销的方式去说服年轻人。因为，年轻人更有主见，他们愿意自己去发现自己想要的生活和家居用品，而不是被动接受。

  针对主流消费群体年轻化的趋势，兰花草也更关注市场的刚性需求了。“我们引进了意大利的二、三线品牌。”吴俊燃表示，这些意大利进口的家具可能比国产家具的价格还要低，拥有超高的性价比，预计更符合当代主流消费群体的胃口。

  吴俊燃关于家居市场的更多洞见，请阅读下方对话内容——

  【新浪家居】面对后疫情时代，兰花草在经营方面会进行什么调整？

  【吴俊燃】3月15日我们要开两个店，一个是兰花草的生活美学中心，从年轻人的刚性需求开始，我们做了体面的购物环境；另一个则是面向高净值人群做的高端定制店。

  我们会强调关联性销售，把代理的国内外品牌，和我们的自有品牌打通，无论是刚需，还是高定。喜欢我们品牌和产品的人，在这里能找到各自层次的产品，满足他们的生活梦想。

  【新浪家居】您觉得兰花草的核心竞争力是否也在升级迭代？

  【吴俊燃】兰花草在行业里面还是走得比较前卫的，与时俱进是势在必为的事。公司已经营了31年来，战胜疫情，包括对未来的判断，我们团队一定不会离开时代，一意孤行。

  【新浪家居】3月份要开的两个店，一个是生活美学馆，一个是高定馆，它们跟现在年轻人的家居生活消费，是怎样进行结合的？

  【吴俊燃】今天不是高消费的时代，市场刚性需求更多了，主流年轻消费群体是理性的。面对这种趋势，兰花草进行了产品调整，我们引进了意大利的二线、三线品牌。对于3月份这个店的开业，我们充满期待。因为我们意大利进口的家具，可能比国产家具的价格还要低，所以综合评估的话，性价比是超级高的。

  【新浪家居】在新的环境下，您觉得什么样的品牌才适合当下的这种主流消费？

  【吴俊燃】我觉得当下的主流消费已更趋年轻化，他们喜欢极简，喜欢混搭个性的东西。拿我儿子来讲，他就是90年代以后的人，他的生活跟我们不一样，房子就算只有40-60平方米也没关系，住得舒服就够了。所以我们根据这种生活方式引进了新品牌，将来还会用其他方式吸引年轻人到店，希望年轻人进入我们的店，到现场进行体验。现在的生活方式以舒适为主，自己怎么喜欢就怎么弄，不一定全部按照商家设计。年轻人有自己的坚持，所以我们也希望年轻人加入我们，来共同设计，实现他们的理想生活方式。

  【新浪家居】您是怎么看待兰花草和代理品牌之间的合作关系？

  【吴俊燃】首先兰花草本身就是一个自主品牌，但经过这么多年的发展，我们确实代理了很多品牌，并把它们引入兰花草品牌矩阵中。早期，基于兰花草自身的高端定位，我们引进的主要是国内外高端、一线奢侈品牌；而今天经过转型，我们也引入了超高性价比的品牌，无论是软装还是全案。我们搭配了灯、饰品、地毯，客户对我们的印象也已有所改变。我觉得销售商要实时关注当下消费者的变化，所以我们对价格和定位做了相应的调整。

  【新浪家居】今年的中国家博会提出了新的slogan，叫设计引领，内外循环和全面协同，从设计、产品和供应链三个维度对展会进行了重新定义，对此您是怎么看的？

  【吴俊燃】兰花草本身在经营理念、战略、思想定位上，都是比较超前的。早在2009年的时候，我们有一间旗舰店就已经采用了“定制中心”这样的概念。中国家博会颠覆传统，我觉得这是非常适合于当下及未来的，而且是必要的。设计也罢，产品也罢，供应链也罢，都需要转型升级。销售商需要转型，供应链也需要转型，很多供应链也参与到了我们终端，调研我们的终端，所以我觉得展会的转型是非常正确的。展会对我们行业来讲，对我们兰花草来讲是风向标，象征了未来趋势，有助于我们做好终端市场的方向定位。所以展会我们是非常期许的，每一次展会我们都会带着团队去参观学习。

  【新浪家居】好，谢谢吴总接受我们采访。