大商启示录2021 | 芝华仕彭静：逆势增长52%，我是这么做的

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了敏华控股有限集团芝华仕头等舱武汉代理商彭静，揭秘2021年市场现状及未来图景。

敏华控股有限公司芝华仕头等舱武汉代理商彭静

  敏华控股有限公司（下称“敏华”）有个传统，即鼓励员工开旗下芝华仕头等舱沙发品牌专卖店；员工出于对公司的了解和信赖，也乐于为之。

  7年前，在敏华从事采购工作的彭静，因家庭原因回到自己老家武汉，也走上代理敏华品牌、开专卖店之路，以另一种身份延续自己身上的“敏华”基因。

  凭借20年的家居营销经验，和敏锐的市场洞察力，她踩准市场节奏，带领团队在武汉市场精耕细作，成为当地知名大商。在大大小小的实战中，总结出了自己的一套生意经，营销思路、渠道战略、团队建设，不一而足。

  优化团队，以开放思维拥抱变化

  疫情黑天鹅，全球经济下行……2020年是充满变局的一年。对于家居经销商群体来说，行业洗牌、渠道变革，如果门店经营没思路，几乎就是生死攸关之年。

  面对市场的跌宕起伏，芝华仕武汉市场的业绩更是不降反升，2020年营销额同比增长52%。聊到去年芝华仕武汉市场的业绩表现和经营策略，彭静反复提及团队力量，以及一个字“变”。她认为市场在变，要想有活法，必须打破以往做法，以开放式思维迎接挑战，紧跟市场步伐，实现精细化经营，全身心投入到市场经营的升级转型中去。

  彭静深知人才是关键和核心。疫情之下，她积极帮助团队树立信心调整心态，凝聚力量，并通过培训学习等途径提高团队整体水平，增强抗风险能力，加强团队对家居行业的热爱和对所属品牌的信心。事实证明，战鼓擂响后的团队，更是所向披靡，2020年的业绩可谓漂亮。

  积极探索营销新渠道

  在彭静看来，疫情之下，消费需求只是被暂时抑制或延后了，并没有消失。疫情总会过去，市场需求始终存在，甚至更旺盛。如何在旺盛的需求中，找到属于经营者的一方天地，才是更值得思考的问题。

  在此期间，她积极调整员工的心态，充分发挥他们的主观能动性，带领团队完成从“门店销售”到“线上营销”的思维转变，采取线上线下结合的主动营销推广，主动寻找市场先机。线上开启直播卖货、线上培训、社群活动等营销新手段，全面为店铺引流，解决线下流量减少带来的困扰。线下则优化服务，对客户进行一对一的邀约服务，洞察客户更深层的需求，建立起以客户为中心的长期关系，积极蓄客备战。

  精细化经营，升级产品和服务能力

  消费升级，需求趋向多元化，单一的产品品类已难以满足当下消费需求，也难以扩大门店的受众面。对此，彭静紧跟总部的产品战略，产品结构实现多元化，满足不同年龄跨度的消费群体。在服务上，加强店员专业能力的培训，培养其设计能力、审美能力及整体的搭配能力，为客户有效的解决问题。此外，深挖消费需求，主动引导客户这种舒适健康时尚的生活方式。以优质的产品+服务做好市场口碑。

  链接展会，洞悉市场新风向

  彭静决胜市场的背后，是她洞悉当下人居需求，懂得精准发力。而中国家博会，则是彭静每年考察家居新品、洞悉市场趋势的打卡地点之一，也是她深入了解自身产品差异化的有效途径之一。彭静坦言，中国家博会是国内优质大型家居展会的代表，多年来始终坚持创新驱动，以设计引领，集聚了头部设计品牌，提供最新产品潮流趋势、新模式、新业态。

  令她惊喜的是，2021年3月家博会将会重塑新定位为“设计引领、内外循环、全链协同”，以开放、协同的思维联动了设计、制造、消费全链资源，如此势必会呈现更丰富的亮点。在彭静看来，该举措加强了经销商群体与厂家之间的有效对接、深度交流，也有利于帮助经销商群体在激烈的竞争市场获取发展主动权。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】2020年是充满变数的一年，您所带领的团队的经营状况是怎样的？有没有经营的成功案例可以分享？

  【彭静】2020年市场比2019年增长52%。2020年突发的疫情，让不少人陷入了迷茫。但我们团队没有坐以待毙，及时做出了改变和调整，实现有效的自救。对内，做好防疫措施，以积极正能量鼓励员工，增强其共渡困难的信心，开通过线上学习培训等课程，也加强了员工专业素养和技能。其中，在武汉方舱医院建设的时候，我们以武汉芝华仕团队之名捐赠了20个头等舱沙发，并实现了12个小时完成从对接信息到完成配送的高效服务。这大大地鼓舞了我们团队的士气。所以，疫情期间，我们团队的凝聚力反而加强了。

  对外，加强与客户的在线交流，也增设了生活方式、家庭教育等的相关课程，维系了良好的客户关系，为后续的工作展开做好了准备。此外，开启直播，解决了部分流量减少带来的困扰。

  【新浪家居】市场在变，消费者在变，在您看来，想要赢得更广泛的市场，家居经销商的第一竞争力是什么？

  【彭静】做好产品、做好服务，这是做经营的必要前提。但是现在市场竞争，除了上述两者，还应具备以下几种能力：

  一、专业知识的扩张能力。员工熟悉产品的同时，也要掌握一定的空间设计能力、美感设计能力。员工的知识素养与基础能力要不断地提高，这非常重要。

  二、市场洞察能力。以前是市场主导营销方向，消费者需要什么，我们才会去找什么。现在思维发生了转变，产品上不再强调其“面子文化”，而是倡导一种舒适健康时尚的生活方式，我们会主观引导客户选择最合适的产品，而不是最贵的。

  实力、竞争力、有魄力是经营者自身的能力要求。其中，魄力尤为重要，这也是一种经营者面对市场压力所表现出来的竞争力。市场风云变化，未来莫测，而魄力则是抓住商机的前提。

  【新浪家居】随着当前营销渠道的改变，经销商不能只定位于传统渠道商的角色，您认为如何转变传统的经营理念？在当前行业转型期，家居大商应该如何探索新增长模式、发掘新市场？

  【彭静】经营理念从“以前的商家有什么卖什么”转变为现在“商家主动引导并满足客户需求”。受疫情影响，消费者更倾向线上的消费模式，不再追求所谓 “奢侈品”的消费理念，追求轻松随性地满足个性化需求。作为经销商，可以通过观察整个市场结构变化，采取相应措施顺应变化。比如，当下消费群体含括90后、80后、70后和60后。如果我们仍用传统的营销模式，定不能满足这四个年代跨度的需求。为此，针对不同消费群体推出不同的服务。针对60后，我们会详细讲述商品特性，也会有更多的上门服务；对70后的高端主力军，主要解决其改善型需求；对80、90后，更多采用线上营销模式。总体而言，渠道不能单一，得多元化、差异化、精准经营。

  【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁，经销商是最了解市场的人。当前市场，你更看好怎样的产品和品牌？

  【彭静】产品上，消费需求多样化、产品多元化。要想获得更多的市场占有率，产品需要细分，产品结构应更广阔，产品价格带更宽，才能把整个消费者链条拉大。就像芝华仕有若干个系列来满足不同种人群对产品的需求。

  品牌上，未来品牌意识需要强化，家具是低频消费品，消费者对品牌的认知可能需要借助某个商场品牌或者市场上的口碑。近两年，行业洗牌，竞争更激烈，未来消费者对专注度高、市场切合度高的品牌认知度越来越高。

  【新浪家居】您如何看待经销商与厂家的关系与合作？

  【彭静】鱼与水的关系，密不可分，缺一不可。工厂如同海洋，可以做得特别大、特别全，发展前景广阔。但没有经销商在各个城市进行销售，工厂产量再多也毫无意义。反之，经销商对工厂没有足够的忠诚度，做不到全力以赴，市场扩张率自然也达不到，工厂不会有收获。因此，工厂和经销商需要彼此忠诚，共同努力。

  【新浪家居】都说一次成功的展会应该是主办方、参展商及经销商三方共赢，今年中国家博会以“设计引领、内外循环、全链协同”为新定位，您认为这样的定位是否有落实到经销商群体的心坎里？我们能否从中获益？

  【彭静】在设计引领之下，我们能看到最新、***的产品，有助于我们了解市场风向。内外循环的新定位呼应了国家的政策，重视国内消费市场的同时助力企业抓住走向全球的机会。其实，这对我们的产品提出了更高的要求。设计、风格、品质、服务、性价比缺一不可。这也会促进更多工厂做更好的产品，这是非常好的。至于全链协调，当下客户需求多元化，除了沙发需求，还有定制需求、软装需求或者智能家居需求。家博会通过全链协调整合汇聚了多个品类、多个品牌，这可以开阔经销商的思维，从中可全面了解其他品类品牌的最新信息，有助于协助客户选择最佳的产品。（文/新浪家居）