2021-12-24 新浪家居频道
——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
采访潘行业，就像挖到了一个宝藏，很多的故事在我的眼里都是一个个传奇。
在生活和事业上，潘行业觉得自己占尽了两全其美，这一辈子都赚到了。
｜潘行业携妻子一起采访，伉俪情深惹人羡慕。
“一个男人，第一选对了老婆，第二选对了行业和品牌。”这是潘行业由衷的肺腑之言。因此，潘行业也是我们此次所有优秀经销商访谈对象中，携妻子一同来接受采访的模范男人，让人心里不由升起羡慕之情。整个采访过程里，我们都被他们夫妇之间的伉俪情深所温暖所感动。而进入涂料行业，就像对至爱之人忠贞不渝一样，多乐士品牌也是潘行业不变的选择。
选择了 就要忠于一个品牌
在淅淅沥沥的雨声中，我们围坐在应天大街的南京西湖总店，听潘行业讲述入行以来的经历。
上世纪80年代初，中国经济刚刚实行改革开放，18岁的潘行业便出门做生意。1988 年起，潘行业在六朝古都南京经商到现在，从最早做筛网生意赚到第一桶金，到后来开沙发厂，再到1995年经营涂料，他的创业经历多姿多彩。
问及为何选择多乐士，潘行业说：“当初在资料上了解到，多乐士是个有近百年历史的品牌，在国外，两代人、三代人都在做多乐士的，这样一个百年企业，它的品牌力和产品力一定是有保证的。所以，我也坚信我们能把中国这个市场做好，把我们家的店也做成百年老店，一代人、两代人、三代人一直传承下去。”
万事开头难。1995年刚经销涂料时，多乐士在南京还缺乏知名度，市场空白，生意很难做。
“九十年代，南京还没有专业的建材装饰城和建材卖场，卖涂料的只有马路边的小门店。我们开着摩托车一家一家店去送货。有拒绝的，也有被我们的真诚打动的。就这样，我们一步一步把多乐士这个牌子在南京市场慢慢做了起来。到后来，我们陆续开了一店二店三店，南京西湖连锁这个招牌算是做开了。” 潘行业的妻子余菊凤忍不住和我们说到。
｜潘行业的妻子余菊凤拿出几本珍藏的相册，给我们讲诉着一张张老照片背后的故事。
往事如烟，历历在目。余菊凤觉得丈夫做什么事都很霸道、霸气，索性就做回小女人，把贤妻良母做好，做丈夫生意的贤内助。而正是有了妻子的辅佐，南京西湖的名气和规模才越来越大。
潘行业曾在某一年多乐士年会上发言说，“作为一个男人，第一，选对老婆；第二，选对行业、选对品牌。选择了就要把它做好，就要对这个品牌忠诚。”
｜潘行业说有了妻子的默默支持，才让生意做得越来越稳。
经销商要做打假斗士
志士不饮盗泉之水，但并非人人都是志士。涂料市场也是复杂的，甚至鱼龙混杂。
国际大品牌利润空间高，利欲熏心的不良商家为了攫取利润不惜铤而走险，造假制假，破坏市场。为了斩断这贪婪无形的黑手，眼里容不得沙子的潘行业，使出十八般武艺守护着市场。“既然选择了多乐士，我一定要把这个品牌做好。”
谈起与假货贩子斗智斗勇的故事。潘行业瞬间来了劲儿，甚至有些激动，也让我们直接脑补了堪比侦探片的镜头。
｜谈起与假货贩子斗智斗勇的故事，潘行业有些激动。
一天夜里，他听说下面有个二批商从南京某处进了78桶假货金装五合一。深夜，他立即带了几个销售，直接“杀”到那个店里。一开始，二批商并不肯讲实话，僵持半天后，潘行业.用一桶换一桶、正品翻一倍的价格，把这批假货全买了下来，这才套出了消息。最后假货窝点被一个个端掉。这帮做假货的人最终被赶出了南京市场。
｜位于南京应天大街的南京西湖总店一角
“他这个人就是这样的，事干不好，就睡不着觉。一旦发现有假货，半夜三更也要起来，跑到人家仓库门口蹲点。”余菊凤觉得，丈夫的执拗与霸气特别可爱。
传承和新生
经销多乐士20余年后，潘行侠多了个共同奋斗的前行者。这个人便是他的儿子潘逸祥。谈起儿子，潘行业与余菊凤满脸骄傲。
与父亲的张扬霸气不同，儿子潘逸祥的性格更加温和内敛。而父母三十多年的共同奋斗，相濡以沫，更让他明白了父辈们的财富是靠奋斗拼搏得来的，做好一件事情，必须全心全力才有收获。
｜相比父亲，儿子潘逸祥的性格更加温和内敛。
在团队管理上，潘逸祥与父母的模式有传承也有自己的坚持。
他表示，父母的管理模式更多是讲人情多一些。他也时刻未忘父母“以心交心、诚以待人”的理念。“父母老一辈的管理模式，有很多值得我们学习的地方。比如说对员工的关心，对员工的真诚。”这深深地影响着潘逸祥。他告诉我们，自己平时经常组织焕新团队的师傅们出去团建，让他们把孩子接到身边玩一玩，增进彼此的感情，这也有助于提高团队的凝聚力。
但同时，年轻的潘逸祥更偏向规范化的管理，设置高效考核机制，实施员工奖励计划。“我能为他们提供平台，提供资源，但是相对的，员工也要满足公司所提出的目标或计划。”
在数字化浪潮下，优秀经销商们在不断投身于线上线下渠道相融合的转型升级中，作为新生代的接班人，潘逸祥则正好弥补了父亲线上及数字化的短板。
“我父亲他们老一辈的思想，可能觉得我们年轻人看电脑看手机就是在玩游戏，他们的思想还是更偏向传统，但是我们年轻一代确实更依赖于数字化的解决方案，这能够更直观的让我看到经营数据去做决策。在管理上，分工也会更加明确。”
在这个新旧观念更迭频繁的时代，我们在这对父子身上，看到了两代人新旧观念的碰撞与融合。
做市场要有共情力
采访当天，正赶上潘逸祥给焕新团队开周会。会上，潘逸祥事无巨细的给员工强调要注意工作中的细节。小到工衣着装规范，规范佩戴安全帽，上门打卡拍照等，并柔声地叮嘱着员工天凉了要加衣。
｜潘逸祥与焕新团队每周都会开一次例会，了解团队的情况，对不足的地方进行总结。
聊天中，我们得知，南京西湖多乐士焕新团队近几年在全国投诉反馈率都比较低。潘逸祥给出的经验是，出现一个反馈、投诉，第一时间就要跟客户联系，短时间内把客户的诉求了解清楚，尽量帮助客户去解决问题。
如果是施工的问题，要求施工师傅必须在48小时之内把它解决掉；如果是服务态度的问题，主管和施工师傅，要尽早去跟客户当面沟通，用真诚的态度去赢得顾客的谅解。最后还要安排一个经验丰富，善于沟通的主管来了解清楚客户的诉求是否达成。如果主管满足不了客户需求的话，管理层都要迅速加入一起面对和解决。潘逸祥说，“每年的利润里面，我觉得有一部分是要作为一些客户的补偿费用。做服务就是这样子，我们每年都有心理准备的，要对客户有共情力。
正因为找准了分层机制和迅速行动的宗旨，南京西湖的焕新团队口碑非常好，也深得客户信任。
潘逸祥认为，新营销时代，无论是公司管理层还是经销商个体，都应该努力突破壁垒，找到一条适合自己的经营道路。比如物业群体，是他们的新主攻市场。
“我们之前去找一些物业公司去谈一些合作，他们不理不睬的，或者说比较消极。但通过我们的市场部经理每天照例去拜访，每天去介绍我们的服务、我们的品牌，潜移默化影响之下，大家就熟络起来。后来还通过在小区里面做活动，给小区里面做一些服务，慢慢培养起来感情，物业维护还是要用真诚打动。“
热情拥抱智慧化营销时代
潘逸祥对业务的管理思路和推广促销方案，正在为西湖的多乐士门店注入了新鲜血液，他对新渠道销售也颇具想法。
采访中，潘逸祥还给我们展示了南京西湖为焕新服务开发的一款小程序，主要是对焕新服务体系进行优化管理，包括更好的监管施工现场、了解客户需求、进行满意度的搜集等等。一开始做的时候，员工都很反对，觉得这东西太麻烦了，以往用纸笔写一下就能完成的，现在变得更复杂了。但是经过几次的尝试之后，发现他们其实上手非常快。到现在，他们已经离不开这个程序了。我们的焕新师傅做任何事情，一定是通过这个小程序来开展他的工作。
｜潘逸祥为我们演示南京西湖自行开发的焕新小程序
此外，潘逸祥还把数字化营销方式特意延伸到物业群内拓展。潘逸祥说，公司合作的物业比较多，覆盖整个南京市，如果经常去做一些维护，要耗费很多成本和时间。每个楼盘或物业公司的管家一般都会有个群，他们就会利用公司抖音号定期对物业群做定向直播，不仅可以对物业受众群做多乐士的完整宣传，还可以对多乐士的产品、服务做详细讲解和答疑，获得的效果特别好。
“我认为所谓的数字化，就是要把这些新的工具用在自己最有优势的领域，比如利用数字化手段，像微信群、小程序等把焕新业务和各小区物业紧密联系起来，达到充分的引流的作用，这才是更智慧化的数字化。“
潘逸祥非常感慨地告诉我们，以前他也尝试了很多方法，相对盲目跟随数字化的浪潮，冷静下来思索，他越来越意识到，更理智的方式并不是用多少手段，而是用最适合自己的方式。”潘逸祥说。
眼见着潘逸祥愈来愈成熟，管理方法和思路规范清晰，潘行业和太太越来越大胆放心地将企业经营放权给儿子。
潘行侠的侠骨柔肠
潘行业的名字有来历。他的名字原本该叫潘行侠，是很多年前户口登记时弄错的，但他行侠仗义的初心与本色却不曾改变过。
身在南京的潘行业，无时无刻心心眷念着家乡。
自1995年开始，潘行业为解决村老年人协会无办公场所问题，不仅把家中的三间三层新屋无偿借出去，还出资购买附近老屋进行改建借给协会等办公。到了2019年，潘行业又花费 40多万元把借给村老协的自家房子重新装修，连同之前新买下的附近老屋，共占地面积近 600 平方，全部无偿过户给了村委会。
每逢节假日，无论多远，潘行侠都会回到村里住上几天，每年的大年初二，他还会操办30多桌流水席，请全体村民聚餐。在潘村，村民可能不知道潘行业，但潘行侠的名字却几乎妇孺皆知。潘行业认为，建设美丽乡村，每一个家乡人都应尽一份自己的责任。
“我是土生土长的潘村人，这片土地养育了我，我也一定要好好回报它。在条件允许的情况下，努力多为家乡多做点好事，不图回报，这就是我的初衷。”真挚朴实的言语，让我们看到了这位在外霸气十足的潘大侠心里的侠骨柔肠。
｜潘行侠说，只要多乐士不倒，一代人、两代人、三代人都会继续把它做下去。
采访最后，我们问潘行业：若人生只为一件事，您希望它是什么？
潘行业没有思索，没有犹豫，直接斩钉截铁地说：“只要多乐士不倒，我们一代人、两代人、三代人都会继续把它做下去。”（中外涂料网）
