大商风云录2022|百得胜家居陈海强：以整家设计驱动水漆销售，不断破局迎战流量下滑困局

  2022年，疫情常态化，全国家居企业线下门店流量骤减，传统单一门店销售获客方式已单薄不堪，经销商自主构建常态化联盟、携手装企进行异业带单活动、举办小区团购等新型获客方式备受推崇。与此同时，企业也充满活力，打造更具竞争力的产品，携经销商，共奋进。新浪家居特发起《2022发现中国定制力量—大商风云录》系列访谈，旨在基于市场现况，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

  本期访谈嘉宾：阳春百得胜总经理 陈海强

“伴随当代年轻消费者一站式配齐的需求，整家则能更好地赋能我们的客单值，如果将设计板块发扬起来，便能将单值持续扩大。”阳春百得胜总经理陈海强表示。近两年，受疫情影响，家居行业从业者生存压力增加，行业步入良性内卷，差异化产品需求凸显，经销商也在寻找困局突围之路。

在他看来，面对市场流量下滑的困局，需要先从自己内部出发做反思，打造优质团队、提升品牌知名度、积极打造时尚店面，以设计融合销售共同签单，除此以外，他的官方拎包合作、联盟活动也是值得经销商所学习的。

以设计驱动销售，积极践行百得胜环保战略

回顾2019年刚加盟百得胜家居，疫情便席卷全球，家居市场经济自然也不景气，但陈海强却时刻保持一颗“佛系”的心。当被问及经营情况时，他淡定地表示：“经营情况一直在稳步的上升，与我设想的基本一致。事实上，我对预定的目标并不是那么高，因为我想的是一步一个脚印去做。”

当然，“佛系的心”并不代表无所行动，而是面对现实时的冷静思考后所做出的抉择。伴随当代年轻消费者一站式配齐的想法兴起，整家流行起来，设计与销售兼具才能更好地吸引消费者的目光；同时，伴随后疫情时代人们对于健康居家的重视，环保成为高频热词，而百得胜如今基于环保的角度以水漆为战略方向则亦是符合当前时代趋势的。在这种情况之下，陈海强也十分认同公司现阶段的主推水漆产品以及整家的战略思维，并有着属于自己的一套战略思维。

基于阳春独特的县城区域，陈海强认为全屋推水漆整家是较为困难的，所以采用“非全空间配套水漆，而是选择客厅、主人房这两块重要空间主推水漆定制”的销售方式，而且为了整家能更好地赋能客单值，所以积极将设计板块发扬起来，他认为只有这样才能将单值持续扩大。

而对于公司主推的“水漆定制”产品，陈海强认为这是百得胜在无醛添加环保领域的又一次进阶，且公司只有研发自己的核心产品才能具备十足的竞争力。所以，陈海强十分地赞同公司在新时代下向水漆领域的持续进发，并表示将持续紧跟公司的步伐。

依托总部强大实力，开拓拎包渠道抢占流量 

市场受到重创后积极拓展渠道谋求新的增量，已经成为当前所有经销商需要面对的事情，而构建自己的核心竞争力才是屹立市场的根基。

于陈海强而言，其优质的团队就是核武器。“从我加盟百得胜开始，初始团队仅为4个人，发展到十多人的团队，整体的组织框架非常的完善。我认为，只有将框架完善后，业绩才能有所提升。”他解释到。对于这些一同在市场上奋斗的“士兵”，陈海强也有自己一套激励制度：半年度的奖励、个人的对赌。让员工拿到应得的，是陈海强的初心。

面对近两年流量骤减的问题，陈海强分享到“拎包”是个不错的渠道。“从4月份开始，我们整合了一些当地做得比较好的品牌，尝试社群营销、拎包样板房的形式，发现客户流量在增加，也通过微信爆破的方式将线下门店的用户集中在线上做消化。”而在此之前，即2019年，陈海强已经尝试过以拎包的方式跟物业合作，但因为自身拎包方面并不熟练而操作失误，2020年整理心情与失败经验再次进发，是他不服输的精神体现。

当然，除了陈海强的个人努力精神以外，百得胜公司的“拎包组”帮扶亦是值得一提。陈海强分享到：“一年前，我有幸接触到碧桂园一些官方楼盘，但是由于当时的一些客观原因，导致我们合作方比较被动，临近售楼一个月，我们的样板间还没有展示出来，而且也没有下单，如果做不出来，等于我们前面所有付出的努力、去做的活动都是打水漂的，但最终，在我们公司总部拎包组的协助下，我们解决了这些问题，一个月时间收获了40多个订单，这也为后来我们再去做拎包，打下了坚实基础。”

在拎包的不断实践中，陈海强终于找到了一些宝贵的经验：首先，拎包这个板块需要增加客户的粘性，不断去做活动，把公司的一些产品和环保理念植入客户心中；第二，导购员需要帮客户去验房，设计师需要跟导购一起去陪同式谈单，我们把整案做出来之后，客户的成交率会很容易提升。

以下为访谈实录——

【新浪家居】百得胜的近两年经营情况怎么样？您认为近两年的市场情况如何？

【陈海强】经营情况一直在稳步的上升，这与我设想的基本一致，事实上，我对预定的目标并不是那么高，因为我想的是一步一个脚印去做。

 我是在2017年入局家居行业，那个时候是定制行业的爆发期，2019年加盟百得胜，面对疫情的冲击，我深刻地感知到近两年市场面临流量持续下滑困境，县城团队的客流量也有下降，目前，市场的红海期已过。   

【新浪家居】公司开始经营水漆后，销售额是否有显著提升，目前在水漆及整家上的销量占比大概是什么样的情况？

【陈海强】伴随当代年轻消费者一站式配齐的需求，整家则能更好地赋能我们的客单值，如果将设计板块发扬起来，便能将单值持续扩大。所以在今年，我们请到了总部老师为我们做了专场整家培训，整家订单也有了逐步地上升。

 2020年底至2021年，公司将水漆作为未来5-10年百得胜在蓝海市场竞争的王牌，已经成功掌握核心技术，我们也紧跟公司的步伐，重新装修了门店，但考虑到当地市场消费者的经济实力，我们不是全空间的配套，而是选择客厅、主人房这两块重要空间主推水漆定制。

 同时，虽然我们在往整屋水漆的方向去走，但是这还需要一个过程，就拿今年1~6月份的销售额占比来看，水漆产品应该占15%左右，但是我相信未来会持续增多。

【新浪家居】那当时是什么样的契机让你敞开怀抱，拥抱水漆与整家，您当时是如何看待它们的？

【陈海强】百得胜一直专注环保，曾经以无醛为战略，如今以水漆为战略调转方向也是基于环保的角度。

 事实上，百得胜推出水漆产品的时候，作为经销商也有一些顾虑：首先，水漆产品工期长，第二，运输过程中容易造成破损，第三，此类产品具有不稳定性，比如产品的色差。后来，我们去了解水漆的工艺，它的72道工序，就像12年前开始做无醛添加一样，从开始到成熟需要一个过程，但是曾经的坚持让无醛添加产品大卖。如今，百得胜凭借掌握的水漆核心技术，不用在无醛添加这个已经泛滥的品类抢食，我也相信，研发自己的差异化核心产品，这是各个企业的发展趋势。

【新浪家居】那当时是什么样的契机让你敞开怀抱，拥抱水漆与整家，您当时是如何看待它们的？

【陈海强】由于水漆的市场定位偏高，所以，客户的选择需要我们去引导。同时，在如今客流量较少的情况下，百得胜会从零开始做起进行设计全案的落地，从设计师的角度出发，为水漆产品进行整屋的配套。

【新浪家居】对于展厅的设计，您是怎么考虑的？

【陈海强】在门店布局方面，公司会有专人对接。我认为，如果客户进入门店后认为展厅好看，这的确应该归根于公司设计能力，但公司为经销商赋能，这不单是产品的灵魂，更是门店能力的体现。

 当然，我们也要根据当地市场的消费习惯，比如说客户比较喜欢的风格进行门店设计，不过设计和上样更多还是按公司的大方向去走。

【新浪家居】近两年受市场的影响，流量骤减，您是如何解决客户流量的问题的呢？

【陈海强】2019年始，全国楼盘收楼量，就已经开始在下降了，当时为增加客流量，我们尝试过以拎包的方式跟物业合作，但由于很多东西不是很熟悉，运用的不是那么好。

 但在2020年，疫情黑天鹅肆虐，我们当地也是受到了很大的影响，所以从4月份开始，我们整合了一些当地做得比较好的品牌，再次尝试社群营销、拎包样板房的形式，发现客户流量在增加，也通过微信爆破的方式将线下门店的用户集中在线上做消化。在2020年底，我们再次尝试跟物业合作楼盘项目，邀约了大概有70多户业主，成交突破了50张单，我们自己收获的订单也有10张单，而且单值均价很高，让我们都满意。

【新浪家居】拎包这个渠道也是很多经销商朋友想去尝试的，可否为大家分享一些您的故事。

【陈海强】我们选择拎包渠道一般是与物业或者官方合作，但做好这个过程是很漫长的，接下来我与各位经销商朋友详细讲一下。

 一年前，我有幸接触到碧桂园一些官方楼盘，便想第一时间把它签下来。但是由于一些客观原因，导致我们合作方比较被动：从签约开始，到进驻做活动、提前去量房，都是遇到了很大的一个阻碍，临近售楼一个月，我们的样板间还没有展示出来，而且也没有下单。如果做不出来，等于我们前面所有付出的努力、做的活动都是打水漂的。最终，在我们公司总部拎包组的协助下，我们解决了这些问题，一个月时间收获了40多个订单，这也为后来我们再去做拎包，打下了坚实基础。

 我得到最宝贵的经验：拎包这个板块需要增加客户的粘性，不断去做活动，把公司的一些产品和环保理念植入客户心中，然后，导购员需要帮客户去验房，设计师需要跟导购一起去陪同谈单。我们把整案做出来之后，客户的成交率会很容易提升。

【新浪家居】解决流量问题刚成功了一半，如何解决成交问题同等重要，那在成交率的方面，您是有什么的秘诀吗？

【陈海强】首先，打造一个优质的团队十分重要。从我加盟百得胜开始，初始团队仅为4个人，发展到如今十几个人的团队，整体的组织框架非常的完善，我认为，只有将框架完善后，业绩才能有所提升。

其次，我们还会在团队内做一些激励，包括半年度的奖励、个人的对赌。还有，在业绩提升的方式上，我们会做一些重点的培训，比如跟随公司的步伐，去做关于水漆、整家的培训。在拎包这一块，我们走得比较前，踩过的坑也比较多，得到了很多经验。

设计师方面，也有奖励机制。除了订单成交的激励，还会有设计师的半年度的阶梯奖励，你只要达到了预期目标，就可以获得单个阶梯的单独奖励。最高的阶梯是65万的一个阶梯，设计师收款达到65万，还能获得国内7天带薪游。在薪酬架构这一块，我们做的也是比较齐全的，比如有浮动底薪、提成的递增、工龄奖等。

 除此以外，现在的大环境客流量确实是不断下降。在这种情况下，我们更加需要找问题先从自己内部出发做反思，首先就是门店，因为门店毕竟是最终消费的场景，如果能把门店展示做好，业绩肯定会有所提升。门店做好之后，团队打造也很重要。不管在什么地方，我们都必须组建出自己的核心团队，在当地把品牌做响。还有就是上样，不管是新店、老店，坪效一定是要展示出来的，没有换样之前，销售的占比确实会比较差。我们换了一些新样品后，可以结合当地消费的真实习惯做一些样品的更换。

渠道开发方面，我们运用自己在当地的影响力，组织品牌去做联盟活动，这样会带给我们一些想不到的收益。

而且，如果有机会做官方拎包，我觉得是一定要去尝试的，如果是没有机会做官方拎包，那么我们可以从野拎包开始做积累经验，尝试破局。在当下这种客流少的情况下，我们需要不断寻找客户有待开发的点。