齐家网第三届生态大会论坛聚焦：存量突围，从市场洞察到能力构建

  邑柒社群&优材联盟创始人苟涛涛作为主持人，与IDG Design嘉禾联合创始人黄浩宇、中金公司行业分析师谢余胤、海尔智家三翼鸟社区&圈层营销总监白从飞、靓家居集团副总经理葛烨明、齐家网副总裁&齐家博若森总裁于波等几位嘉宾共同参了以“存量突围：从市场洞察到能力构建”为主题的圆桌论坛。

  以下为圆桌论坛环节探讨话题（略有删减）：

  苟涛涛：存量领域是目前非常聚焦的家装市场。本场论坛就是围绕存量市场下，如何从市场洞察到能力构建，如何在新竞争下去突围。今年的消费市场变化是很大的，大家怎么样去看待目前不及预期的市场情况，首先请谢余胤老师帮我们分析一下这个问题。

  谢余胤：今年整个消费市场起伏非常大，一季度预期较好，一些存量的需求释放完毕之后，又有回落，市场预期从偏乐观的一个状况集体转向了偏悲观的趋势。从消费心理来看，居民对于收入等方面的预期没有那么强，对于风险的偏好却进一步提升，涉及到预防性储蓄。从积极方向来看，还是有不同消费人群的心态分化，本质上还是人的结构分化问题，尤其是00后、90后的消费，在消费本身的收入水平不是那么高的基础上，消费偏好或者消费习惯是对于便捷性的追求。

  苟涛涛：谢谢谢总。请问黄浩宇老师，存量市场意味着更强的竞争，如何去平衡利润和规模的关系？

  黄浩宇：我觉得现在利润是一个比较重要的点，客户的要求高了，但是价钱降低了，如何在这种条件之下去维持利润非常重要。首先每一个设计公司或者家装公司要认识自己，明确强项在哪里，如何进一步把强项做精？规模不一定是生意方向，反而追求适合你的客户是重要的。

  苟涛涛：白总怎么看这个问题？

  白从飞：我觉得还是要聚焦到初心，到底要为用户提供什么样的方案，满足用户什么需求。近年来，用户的消费习惯发生了改变，随着90后、00后消费群体登场，我认为我们的用户都希望回归家庭，都希望有好的生活，都希望家是一个比较温暖或者比较好玩的港湾。想实现这一点，需要智能的加持，因为这些需求变化，我们才有了三翼鸟，给用户提供全场景的解决方案，用户不仅仅是买个橱柜、厨房电器，可能需要你告诉他饭怎么做好，这是另外一种层次上的需求。

  总结下来就是，第一个是用户的需求，第二个给用户提供的方案，第三个是要想做到这些。

  苟涛涛：针对局装这一块，有没有什么特别的产品？

  白从飞：对于家电来讲局装还是很重要的，我们想切入这个业务，家电就是抓手，家电往外的再延伸就是局改。比如说厨房，我举个最简单的例子，洗碗机，很多用户设计的时候是没有预设放洗碗机的地方，只要买我们洗碗机就能给你改，所以一些区域的生态方也可以跟我们来合作。第二种，假设洗碗机改的不错了，用户表示“这个厨房一块帮我改了吧”，这也没问题，也可以帮改。这是一个很重要的抓手。

  苟涛涛：葛总，靓家居是如何结合市场需求去做的？

  葛烨明：靓家居是做直营连锁，把门店开到各个购物中心去。在广州，我们有20家店，我们尽可能离所有的客户群体近一些。我们希望对于所有的、消费者的消费场景跟生活场景相匹配，这一点很重要。这几年里，局装业务的比例快速提升，我们很早就做了一套服务于社区化、网格化的商业模型，所以在做局装业务的时候我们就有了天然的优势。

  另外一个很重要的点，在存量房趋势之下，我们也发现家装以及家居跟前端的房地产还是密切关联的，这里就需要我们花更多的力气去研究和适应业主的需求变化。疫情这几年，整个市场的变化是快速的，尤其对于局装消费群体，更讲究的是要懂我们的客户。

  此外，我们需要业务的可持续性发展。具体来说，就是家装的全生命周期，如何将家装服务变成家服务，如何做平台化的切入，如何把客户的新需求做深，做成可持续的。

  苟涛涛：感谢葛总。大家知道存量市场非常重要，想问齐家网的于总，关于家装的发展趋势是不是只有整装，还是有其他的差异化可能？

  于波：现在获客很难，获客成本其实已经不是装企所能决定的了。各个装企都在做转化，最后大家停留在一个区间之内，特别低的根本就活不成，特别高的其实也挺难做到。想在获客这么难的情况下，又想有一定增长，整装确实是大势所趋。

  其实装企的差异化，我是这么排序的，排名第一的是品牌，咱们装企做的是一个苦活累活，通常同质化很严重，没有核心竞争力，品牌力制胜。第二是组织能力，装企与装企之间的PK，包括我们的转化能力、获客能力、文化价值观的建设等等。第三其实是产品力，产品其实是可以做一些优化的，我们齐家博若森的打法就是做到长板足够长、短板不那么短。

  苟涛涛：感谢于总的精彩分享。接下来在论坛的最后有请每位嘉宾对于2023年我们的行业，还有自己做一个期许，有请黄老师。

  黄浩宇：2023年的一个期望就是在自己品牌基础上，发展多一些跨界、跨行业的合作，我本来是除了家居，还有商业也会有涉及，这两个行业之间其实是互相融合的，所以我觉得可以在这一方面再多一点发展，这是我的期待。

  谢余胤：我们整个2023年的消费，或者说家装大家居的期许，从短期来看，还是希望能够在政策刺激的情况下，一定程度上缓解居民对于收入预期的下滑。从长期来看，能够更多在投资、就业的大循环中，把收入和整体的消费偏好做到多元化。

  白从飞：一句话，拥有三翼鸟，生活更美好，我们的未来一定是星辰大海。

  葛烨明：这几年应该来说是危机并存。我对未来的期许，更多的是自己的想法。目前在这个大变革时代只能做深、做专，做到前面，与消费者贴近，才能够有机会在混战之中生存，并且谋求新的发展。

  于波：我是持谨慎乐观的态度，所以还是先活着，严控成本，我们在经济上还是要回归用户价值，有序扩张。

  苟涛涛：感谢各位大咖的分享，谢谢！