西蒙电气张仁余：从品质产品到优势解决方案

背景：

由中国照明电器协会、上海博华国际展览有限公司联手打造的“2011中国(上海)国际酒店与建筑照明展览会”于3月29日-4月1日在上海新国际博览中心举行，作为亚洲顶级照明展会，酒店工程照明、建筑照明、LED照明、LED照明、开关插座等全新展品一一亮相。

采访嘉宾：西蒙电气(中国)有限公司副总/营销中心总经理  张仁余

记者：新浪家居 张晓莲

西蒙电气(中国)有限公司副总/营销中心总经理 张仁余

【新浪家居】：张总，你好！西蒙电气的我们展台我们可以看到，非常漂亮，想请您谈一下，这次展会对我们西蒙来讲您觉得有什么样特殊的意义，从整个展位的布局上有哪些很巧的心思在里面，给大家介绍一下。

【西蒙电气】：上海这样一个酒店照明设备展我们是第一次参加，以前西蒙参加展会主要是参加在广州的光亚照明展，这次选择上海参加展会也有我们的想法在里面，两个展会是不同的诉求。广州的光亚展更多的可能是一种招商性质的展会，一个新的品牌、新的企业，可能在中国市场刚开始开拓市场的时候会在光亚展上做宣传，所以在光亚展上会看到很多中小企业，或者这个品牌不是很有名气，只是为了国内的招商。过去几年西蒙在中国不断发展，现在我们已经过了需要招商的环节，所以说我们现在开始会在参展上有所选择。针对上海的展会，因为它的定位和诉求主要针对的是用户，终端消费者，而且这次更多针对的是酒店行业的，包括酒店家装、设计公司。所以我们想有这样一个机会把西蒙最好的产品直接传递到用户的眼前，让他们感受，所以说我们这次也做了这样一个参展选择的变化，参加了上海的展会。

在展会的布置方面，跟广东展会和以前传统招商意义的展会相比我们这次又增加了一个环节。因为这次我们的目标非常明确，主要是针对酒店，而且是一些比较好的高档酒店，所以在我们的展会现场除了传统展位以外，我们还特别增加了一个体验式的客房，在客房里面我们是用一种酒店电气产品解决方案的方式，把西蒙的产品系统的、完整的呈现出来，如果谈心思的话，可能是从这个角度。

【新浪家居】：还挺特别的，有一种身临其境的感觉。从产品上面来讲，我们这次展出的产品是不是包括有一些不同产品线之类的，给我们介绍一下。

【西蒙电气】：众所周知，西蒙是一个在中国市场从开关开始做起的企业，但其实西蒙是一个电气集团，它的产品链非常广。到07年、08年开始我们就已经逐步的从单纯的开关产品，转向家居电气产品解决方案。什么是解决方案呢？就是指跟电器配套的相关产品都会在西蒙整个产品套系之中。所以这次展会看到除了开关以外，还有西蒙灯具，各类的客房灯具，室内的一些商业照明，还有我们的低压电器、综合布线、家居布线产品，整体组成一个完整的家居电气网络，为消费者、为我们终端用户提供一个完整的解决方案。

【新浪家居】：这其实也是今年我们的一个新的方向是吧？

【西蒙电气】：应该不是今年的方向，应该是从07年、08年开始，我们逐步在做这样一件事情，就是产品不断的相关多元化。至少从去年开始，我们相对正式提出的概念――家居电气，以前说有开关、有灯具、有低压、有布线，逐渐要找到一个集成的概念，所以我们提出来一个家居电气解决方案的概念。去年开始一直在推，今年通过这个展会的方式，使我们正式把西蒙产品集成给用户的诉求完整表达出来。

【新浪家居】：我之前了解过，西蒙电气参加过很多伟大工程，像世博会、奥运会之类的，酒店方面我们之前有没有很成功的案例可以跟大家分享的？

【西蒙电气】：中国的酒店业对于产品选择需求可能也是近十年来高等酒店在中国逐步多起来，其实西蒙在国内做酒店做的蛮早的，包括刚开始我们做钓鱼台国宾馆。但是最近几年西蒙做酒店做的比较少，刚刚谈到“与伟大建筑同在”，可能是一些标志性的项目，或者全国比较大型的房地产企业，西蒙做的非常多。酒店我们是分地区来做，据目前我的资料显示，包括跟洲际酒店、万豪酒店、万利酒店，包括皇冠假日酒店、喜来登酒店，但都是单体的，可能是某个地方中心的合作。我们参加这个展会也有这样一个想法，过去几年我们的重心是在房地产里面，可是现在逐步的我们会增加另外一个重心，跟这种大型的国际连锁酒店建立战略合作，可能以前零散的一些酒店要集合起来，从酒店管理集团、酒店设计公司开始入手，希望通过他们让更多的消费者感受到西蒙的产品，可能这也是我们这次参加这个展会的目的。

【新浪家居】：这也是一个起点。这个展会很多人也很重视，开发商和建材商有一个合作，而且这边有很多专业的观众。您是怎么看这种合作的？我们企业在跟开发商合作的时候要注意些什么东西？

【西蒙电气】：问题很简单，但是要解答其实蛮难的，因为西蒙这么多年，尤其是最近五六年，我们和全国非常著名的地产商，包括万科、雅戈尔，我们其实都在一直合作，而且不断的合作，一个合同期满了，我们续下一个合同期，中间有很多综合性的因素来保障了这种持续的合作。如果让我来讲个问题，我个人认为，作为长期供应商，我觉得产品品质是第一位的。因为跟西蒙合作的地产商都是非常棒的地产商，都是全国前十、前二十、前五十、前一百，都是非常大型的，他们对自己的产品要求非常高。我们作为电气产品，在房地产的房子里面是一个组成部分，如果供应商提供的产品不好，它会损害地产商自己的房屋品格，所以它对品质的要求是非常高的。比如以万科为例，跟西蒙合作，他们不仅到中国工厂考察，还会到我们国外的工厂考察。其实考察什么？设备都很容易看到，去考察公司的文化，对产品、对质量负责任的态度。我个人认为，跟西蒙合作，产品品质是第一位的。

第二个是服务，为什么会有很多经销商选择西蒙，因为地产商这几年在中国房地产发展非常快，不仅在一线城市，在二线城市、三线城市都会有一些自己的项目在做，他们选择供应商就是希望选择什么企业呢？我做的哪儿，你的产品就能服务到哪儿，就像以前解放战争一样，他们在前面打仗，我们后面的粮草要送得过去。西蒙因为在中国十年的发展，我们全国有了500多个经销商，有了2000多个经销商网点，所以基本上在中国大江南北，不管是在西藏还是在哈尔滨，还是在广东，任何地方只要有项目的地方，都有我们的渠道，都有我们的门店，都有我们的客户，我们都能在房地产最需要的时候把货送过去，这是供货。包括如果产品上需要调换，有什么样的小的质量瑕疵需要进行维护，西蒙都会第一时间满足。这不是说是一句承诺，它是这么多年，西蒙做出来的一种口碑，所以我想这个服务是跟房地产商合作非常重要的第二个因素。

第三个因素是技术，因为现在大家都知道，我们要环保、要节能，其实这种高新技术在产品上的应用也是地产商非常关注的。因为大家都知道，我们谈到房地产上一些大的项目，它会涉及到很多公用部分的用电，这用电中间会涉及到一些公共环境的电力产品，比如说我们谈到一些触摸式产品、人体感应产品，这是放在公用部分的，有人来的时候它会亮，没有人来的时候它就会断，当然这些产品在不亮的时候也有一些静态功耗，一般的传统产品是在这方面用传统技术做的，所以静态功耗相对是比较高的，一年下来可能还会产生几十度电。我们西蒙在技术上的投入非常大，我们西蒙现在用于公用部分的电力产品全部采用独创的专利技术，我们静态功耗相当于普通产品百分之零点几。

【新浪家居】：非常节能。

【西蒙电气】：非常非常节能，不仅是为社会的环保，也是让供应商安装以后的物管成本大大减少，所以新技术的应用，或者说技术的领先性，也是让地产商愿意选择我们西蒙的非常重要原因。